武汉是中电光谷的大本营，经过十几年的发展，积累了软件、金融、智能制造、数字创意等多个产业的丰富企业资源。如何更好地服务这些企业，让他们获得更长足的发展，从而带动区域产业、经济高质量发展？
去年10月，集团启动武汉区域协同招商试点，搭建起一体化服务平台，让武汉及周边多个项目的招商运营服务力量拧成一股绳，拓宽产业服务的视野与触点，促进跨区域的产业合作，帮助企业寻找更好的生存发展土壤，以及对接企业所需要的人才、市场、资金等各种资源。
本期OVU专访，我们邀请集团助理总裁、武汉区域协同招商工作组组长姚华，分享通过协同招商来促进区域产业合作的点点滴滴。
姚华：集团助理总裁，高级经济师，政协洪山区第十届委员会常务委员，湖北省第十二次妇女代表大会代表，武汉市工商联执行委员，武汉市第十三次妇女代表大会代表、执委，武汉文化创意产业协会副会长，湖北省软件协会副理事长。具有丰富的产业园运营及管理经验，招商成果颇丰，积累大中小型企业数量近2000家，其中包含多家世界500强企业。
Q：集团是从去年才开始跨区域协同招商实践的吗？
从整个集团来看，我可能算比较早开始这项工作的。大概从2019年开始，我们就在武汉、黄冈、黄石等多个项目开始探索，逐渐从武汉区域到武汉周边，还跟全国其他的城市来进行跨区域协同，比如深圳和上海。
跨区域协同招商其实是集团打造全国领先的产业资源共享平台战略的一个重要组成部分，自2018年提出这个战略，集团多个项目公司、业务单位就开始行动了，有针对性更精准地挖掘资源，并通过共享，更好地发挥资源的盈余价值，促成区域间的产业合作。
因为，每个项目如果只看到自己碗里的这点事，只管自己的一亩三分地，我们实际上丢掉了很多机会。这个机会可能分两类，一类是我们园区现存的客户，他们随着规模增长和业务拓展的需要，可能要去异地发展；第二类是我们接触到大量的客户，某个项目可能并不适合他，但是他可能适合我们当地或其他城市的项目。
▲ 武汉创意天地
我们一直都很看重这些资源，但实际上跨区域发展也要讲究一定时机。早期来讲，因为我们布局的城市不多，这个机会相对就会少一些。现在，我们在全国42个城市布局76个园区，服务的企业有8000多家，机会自然多一些。另外，企业跨区域发展有一定地缘性，肯定是越近盈余价值越大，过去我们如果跨区域跨得太大了，比如武汉、青岛隔得很远，可能机会就少一点。
去年起，集团把跨区域协同提升到战略层面，也是经过前些年的实践探索，现在到了一个“天时地利人和”可以去深入推进的时机。
▲ 中电光谷数字产业园
Q：跨区域协同武汉试点工作推进大半年，取得了哪些成果？
从跨区域协同战略层面看，武汉既是试点，又是风向标。我们统筹区域类9个公司（12个项目+OVU创客星13个站点）进行协同招商工作，截至目前，共有70多单协同业务记录在册，成功签约8单。
通过半年的试点推进工作，首先，团队从意识层面有较大转变，集团是一盘大棋，我们秉持“共识、共建、共享、共赢”协同理念，更加积极主动地去推进这项工作，一步步去扫平过程中遇到的障碍；其次，围绕制度体系建设，我们做了很多工作，集团专门成立跨区域协同办公室来统筹协调这项工作，并下发《武汉区域协同招商管理办法（试行）》，目前基本流程已经打通，相关的激励措施、保障机制正在一步步完善。
▲ 中电光谷智造中心
同时，我们的数字化平台建设也在抓紧完善，比如说园区通、招商通。目前正处于过渡期，未来，希望通过这个平台去放大我们的协同效应，同时提高组织效率。
Q：在这之前，您带领的项目团队有哪些跨区域协同实践？
跨区域协同工作，最容易看到成效的可能是产业对接活动，这已经成为我们推进跨区域产业合作的重要手段，政府、企业、行业协会等参与方也很支持我们这样做。
2019年9月，在黄冈市、黄冈高新区政府的大力支持下，我们在黄冈光谷联合科技城举办了“黄冈智能制造创新发展大会”，现场，政府、企业、协会多方就制造业的转型升级进行探讨。活动特别设置了参会企业面对面对接交流环节，来自武汉、黄冈两地的六十余名企业家按照不同的行业类别和主题，就未来的资源对接，跨界融合进行了探讨交流。活动之后，其中一些企业建立了合作关系。
▲ 深黄产业对接会上“一区多园”项目集中签约
这一次活动得到了黄冈市政府的高度认可，于是，去年我们又将活动办到深圳。2021年4月，“2021黄冈高新技术产业发展论坛暨深黄两地产业（人才）资源对接会”在深圳中电智谷成功举办，在新能源、智能制造领域，促成深圳、黄冈两地的深度融合。我们希望活动不仅能为黄冈高质量发展带来新的动力和机遇，也能为在深圳的广大企业家做大做强提供新的空间和舞台。
原来，很多企业与政府、企业与企业之间很难有交集，可能大家谁也不知道谁。那么，我们在政府的大力支持下，通过这样的产业活动，大家见了面，找到了共同的话题，或者发展目标。也许，活动现场不能促成合作，但是形成了一个产业圈生态，活动之后的长尾效应逐步在发酵。 深黄产业对接会活动建立的线上交流群，至今依旧很活跃。
每个城市都有自身的产业禀赋和人才、市场基础，每个企业都有自身的特色和发展需要，哪些企业适合到哪里去发展，其实是一门很深的学问。我们正在做的，实际上是通过我们的产业资源共享平台，去帮助企业和政府对称信息，促成区域之间的产业合作，优化产业资源的配置，共同把产业做大做强，为企业创造更好的发展环境。
这项工作是从招商开始，但并不止于招商。我们在其中扮演的角色就像一座桥梁，让政府和企业互通有无，找到或者创造双方合作的机会。
比如在某个地方发展某个产业，可能目前的产业配套比较薄弱，但是从人才、市场、供应链来看，未来有发展潜力和空间，我们会积极地推动政府出台相关产业政策、人才政策等，吸引产业链上的企业来这里发展。同时，我们也会根据企业发展需要，联合政府建立产业发展基金，解决企业的资金问题。这样当一家企业、一个产业落地后，就有机会发展壮大，从而去带动当地经济的发展，也能促进就业。
▲鄂州光谷联合科技城
Q：我们作为产业组织者，会从哪些方面去优化资源配置？
首先，当务之急就是先把平台建立起来。一方面是把现有的一些资源整合到平台上，另一方面是要打通内部和外部更多的渠道，让越来越多的资源汇聚到平台上。总的来说就是资源导入，这是最重要的，因为要共享，只有资源池的内容足够多，对接合作的有效性才能体现出来。同时，平台的运营机制、组织体制这些也很重要。在平台建设上，我们也很好地发挥了集团在数字化能力方面的优势，通过招商通做好资源的展示与服务。随着平台建设越来越完善，我们的服务效率和质量也会逐渐提升。
其次，我们在全国服务8000多家企业，平台上已经有这么多资源，我们需要思考如何去服务好这些资源。所谓资源，一定不是静态的一纸名录，而是找到资源彼此之间的关联性。让大家通过这个平台产生更多的链接，能够更好地合作与共赢，而不是一味去索取，想着从企业身上拿走什么，这样就很难持续。
▲ 黄冈光谷联合科技城
每一个客户资源，都是很宝贵的，我认为更重要的是要去保护它、维护它。那么，建立有效的服务体系就很重要，例如，同一个客户，需要有专属的服务人员，与客户建立起密切和互信的关系，能够第一时间了解到企业不同阶段的需求，并对接合适的资源。而不是，全国各地园区项目一哄而上去抢这个资源。
比如，我们会根据产业划分，比如生物产业、创意产业、光电子信息产业等，成立不同产业的专项服务小组，通过系统性专题研究，绘制产业链全景图，从而实现高质量精准协同招商。专项小组的优势在于他对产业有着更清晰和专业的认知，能够更深入地了解客户的需求，更好地促成合作。
未来，我们的服务一定是一体化的，把前期招商和后期运营的服务打通，把项目与项目之间的对接服务打通，我们不仅给企业提供空间选址这样最基础的服务，还要关注企业在园区的生存发展需要，以及企业向外扩张的需求。
Q：为了更好地推进区域之间的产业合作，未来我们有什么样的规划？
集团之所以从武汉开始试点，是希望通过试点的实践，搭建起系统化、体系化的协同机制，经过实践检验和优化以后，再逐步推广至全国，从1变N。
区域性的协同，武汉区域并非是单打独斗，我们会联动集团的南方区、北方区探讨如何用共建的方式，更好地发挥深圳和上海这两个窗口城市的辐射和带动作用。
▲ 黄石光谷联合科技城
现在，我们正在就黄石PCB（电子电路）产业的发展，通过上海中电信息港和深圳中电智谷的平台，与当地的企业对接，希望将一些正在寻找新的发展空间的外溢企业引到黄石，更好发挥黄石这个城市的铜矿资源和环保排污方面的优势。
现在大家意识有了，业务机会也不少，怎么把资源利用好关键还是人，所以人才梯队建设依旧是今年的重点工作。传统的招商或运营人员，首先要转变观念，提高协同招商的大局观，从服务一个项目到服务多个项目，甚至多个产业。
同时，这个时代变化很快，不管是传统产业，还是新兴产业，新概念、新趋势、新做法层出不穷，要想为客户创造价值，就需要更全面、纵深的知识储备，每个人必须有很强的学习力、执行力和综合素质。我们会组织不同形式的学习交流活动帮助大家去提高，5月20-21日，武汉区域协同招商工作组开展了为期两天的项目巡学活动，近40名招商骨干实地探访了武汉及周边的11个项目，进行面对面的交流碰撞，营造同勉共进、合作共赢的氛围。
总之，作为产业组织者，服务者，我们将不遗余力去推进区域产业合作，促进园区和地方经济的高质量发展。
