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发光体 | 张晨：带着骨子里的真诚，做行动的使徒

发光体 | 张晨：带着骨子里的真诚，做行动的使徒 中电光谷
2022-10-19
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导读：招商之幸莫过于，有机会为企业解决问题，并获得信任，合作共赢。


当面陌拜企业190家，电话拜访企业超600家，成功引入签约企业22家，累计签约面积约4万方——这一串亮眼的数字，来自中国电子西部智谷产业合作部招商经理张晨。入职中电光谷短短两年时间，他从一名招商新人成为2021年咸阳公司年度业绩冠军。
“稳扎稳打，百炼成钢；挑战不可能，创造奇迹”——这是2021年咸阳公司年度颁奖词给予张晨的评价，他很受用，“这就是我的真实写照，用真诚、靠谱去赢得客户的信任与支持”。
真诚，靠谱，特别简单的两个词，对于很多人来讲，“说起来很容易，做起来很难”。在公司领导和同事眼里，在他服务的客户眼里，这两个词已经深入张晨的骨髓，他日常的一言一行都在诠释着这两个词。
张晨的抽屉里收藏着一个笔记本，密密麻麻记满了东西，从里到外磨得斑驳，但他一直留着。
“小伙子很好学，很会‘用’身边的领导和同事”，咸阳公司副总经理任滨提起张晨，赞不绝口。刚进公司时，张晨几乎每天都会带着自己的小本本来到他办公室，本本上列着当天想要请教的四五个问题。
经过3个月的不懈努力，张晨成功签约一家企业入驻西部智谷三期，转正加入咸阳公司大家庭。对于张晨来说，那些以前看着头大的专业术语逐渐变得亲切，跟同事、企业交流能随口接上“行话”了，接待客户也能应对自如了。
▲ 参加行业展会
“好记性不如烂笔头，多问多记多思考，面对企业时才有足够的自信。”张晨表示，自己是零基础进入园区招商这一行，想要快速进入工作状态，拿到结果，必须虚心请教。
随着跟企业接触越来越多，张晨越来越深刻地感受到，除了跟身边的领导同事学习，“客户是最好的老师，市场是最好的学堂，必须深入到企业一线实地学习。”
重点意向客户，张晨都会亲自到企业现场观摩调研，了解企业的产品、生产工艺，以及企业目前的生产环境等等。2021年，他跑过现场的企业约有216家，最多的一家企业陕西一航阁电子科技有限公司，前前后后去了20次以上。“看一百遍企业简介、宣传画册，都不如亲眼看看来得直接”——这也是张晨分析客户需求、能够精准挖掘客户需求的秘籍。
▲ 深入企业实地观摩
通过现场的看和问，张晨回公司会做详细的总结分析——企业到底适合框架厂房、钢构厂房还是研发办公，需要多大面积，是否需要敏捷定制……
“客户的选择很多，要想最快锁定客户，方案一定要有针对性，能想到客户心坎上。”因为扎实的基本功，张晨给企业出具的方案也更有针对性。
现在，张晨依旧保留着随手记录的习惯，一本本写满岁月沧桑的笔记本，成为张晨从完全不懂招商、不懂园区这个行业的门外汉，一步步进阶成为出色招商人的生动写照。
咸阳公司领导和同事，谈及张晨，不约而同提到“狼性”这个词，“他很清晰自己的目标，不达目标誓不罢休”。
时间拉回到2021年底，全公司都在为年度目标冲刺，张晨显得格外卖力。在12月27日，他终于克服疫情等多重阻碍，顺利收到陕西数智优创能源科技有限公司的回款，公司的年度目标因此超额完成。
陕西数智优创原本是西安一家从事石油天然气技术服务的公司，2021年因为公司业务扩张，入驻咸阳西部智谷一期，12月刚刚完成签约。按合同约定，数智优创需要在月底支付20%的回款。
▲ 陕西数智优创签约现场
天有不测风云，12月23日，因为突发疫情，西安全城封控。企业相关负责人困在家里，无法出门办理相关手续。
只剩下一周时间，时间的紧迫和疫情的阻碍，并没有让张晨放弃。
他一边冷静地琢磨寻找突破口，一边跟公司领导商讨解决办法。经过梳理，张晨发现，企业要完成付款，两件事情是关键：一，首先企业需要按咸阳当地规定，新注册一家“陕西”开头的新公司，拿到新的营业执照；二，将企业付款用的U盾，从负责人家里送到他们公司，完成付款。
既然企业负责人不能出门，那自己能不能代办呢？跟企业一沟通，企业负责人表示，“没问题，交给你，我信得过”。
“企业如此信任我，让我有点意外，更感到责任重大。”张晨表示，从接触这家企业到签约，与企业打交道不足两个月的时间。
企业负责人在网上提交了营业执照办理的相关手续，委托张晨前往政务大厅完成最后的签字手续，顺利拿到了新的营业执照。然后企业委托张晨将公司付款U盾送到公司所在地，由值班人员完成付款手续。
▲ 陕西数智优创给高新区政务大厅赠送锦旗
这个过程中，张晨强大的统筹协调能力得以显现。短短一周时间，他遇水架桥、逢山开路，协调西安防疫办、交警、政务大厅、企业等多方解决了一个又一个棘手问题。
在收到回款的那一天，全公司都为张晨欢呼，这时候离2021年画上句点只剩下3天。
一开始，在很多人看来，这是一件不可能完成的事情。张晨之所以能够咬定青山不放松，他觉得“事情只有先去做，才知道能不能做成。全力以赴往前走，哪怕最后没有做成，也不会有太多遗憾。”
张晨表示，产业招商，大部分时候，其实是一场持久战。企业家要把自己未来的发展、几千万甚至过亿的资金押在一个地方，决策从来都不是拍脑袋就立马决定的，一定是经过慎重思考、周密考量以后的结果。他负责的客户，跟踪的时间周期最短的半个月，最长的达1年零4个月。
“我需要做的，就是用自己的专业与靠谱，帮企业权衡利弊，让他认可落户西部智谷，相信公司未来的发展可期，相信这是一笔有价值的投资。”张晨说。
翻看客户和张晨签约合影的照片，每一张都是笑容满面，客户眼里泛着光，张晨脸上写满自信。
众多客户中，张晨最有成就感的是今年8月31日签约的西安维国电子科技公司，“这是第一个落户到园区的院士项目，也是咸阳高新区的第一个，有那种蓬荜生辉的感觉，也意味着园区企业的品质层级又上一个新台阶。”
▲ 西安维国电子签约
该项目由中国工程院院士、强流电子束加速器专业邱爱兹院士领衔，是西安交通大学特种电气教育部重点实验室、强电磁脉冲检测及防护综合实验室建设项目，未来有望建设成为国家重点实验室。
这个项目的落地，离不开公司各部门密切配合和高新区政府的大力支持，运营服务中心配合为客户争取到税收减免、人才公寓、子女上学、科研补贴等等一系列的补贴和奖励政策。
来自西安的专精特新企业贝诺茵电子科技公司去年9月21日签约入驻园区，是张晨最有故事的一位客户。企业负责人原本在其他园区订购了厂房，来西部智谷园区看了一趟后，改变主意最后落户园区三期。
▲ 贝诺茵电子签约
张晨很清晰地记得，企业负责人刚到园区就明确表示“只有30分钟时间”，最终张晨接待时长达三个半小时。张晨不仅带着他看沙盘，还按照他的“点名”一家一家看已投产企业的生产情况，并驱车实地感受园区离地铁站、高铁站的距离。
从首次观摩，到锁定园区，到最后签约，2个多月时间里，有很多曲折，仅价格攻关战就打了7-8轮，但是张晨都稳稳地拿捏住了。
今年5月15日，在还没有交房的情况下，贝诺茵电子在园区举办公司十二周年庆典活动，带着公司的全体员工来参观未来的办公环境。
▲ 贝诺茵电子在园区举办十二周年庆典
在张晨看来，对客户的服务是没有止境的，哪怕是签约入驻的客户，他也经常抽出时间跟企业互动。“企业家有自己的圈子，当他认可你这个人、这个园区的时候，他会把自己的朋友、客户都推荐给你。”
贝诺茵电子签约没多久，就推荐其上游配套企业西安必盛激光入驻园区，成为张晨入职以来成交最快的客户，大概两周时间就顺利签约。
找客户，是每个招商人的必修课。刚入行，张晨并没有多少有效可用的企业资源，那就勤快点“扫楼”呗。他的第一位客户陕西一航阁电子科技有限公司，就来自于“扫楼”。
客户办公所在的那栋楼，张晨扫了很多次，从一楼扫到顶层，一家一户一直扫。第一次去，客户表示没有需求，但是他分析觉得这家客户未来可能有需求。以后每次去，他都先去这家企业拜访一下，一共去了20余次。3个月后，企业负责人从朋友口中听说“西部智谷园区不错”，到现场感受以后，顺利签约。
敏捷定制客户西安卡特罗刀具制造公司，是他跟踪最久的一家客户，长达1年零4个月，也是来园区次数最多的客户。“这1年零4个月，客户每次来，我都是真诚地、高兴地去接待他，没有任何的嫌弃、不满、抱怨。”
真诚，对于张晨而言，那是刻在骨子里的本份。对待客户，永远有一说一，不夸海口，不刻意逢迎，也不妄自菲薄，这是他一直坚守的信条。
▲ 张晨总结的招商钥匙
现在的张晨，依旧奔赴在找客户、谈客户的第一线，不过，他还挑起了新的重担——作为咸阳公司产业合作部招商一部负责人，他要像头狼一样，带领大家去实现新的目标。
中国电子西部智谷五期咸阳生物城正紧锣密鼓地推进，从电子信息到生物经济，新的产业领域，带来的将是新的机遇与挑战。对此，张晨信心满满，“能够通过我的服务，为企业的发展解决一些问题，是一件特别自豪的事情。”
他坚信，当自己足够努力的时候，会像吸铁石一样，好运随之而来。而那些沉默的时光，是积累、沉淀，时间终会开出花来。

作者 / 张秋菊
视觉 / 沈文婧
责编 / 张漫锐



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中电光谷（股份代码00798.HK）是香港联交所主板上市的产业园区运营集团。第一大股东为中国电子信息产业集团（中央直接管理的国有特大型骨干企业）。代表项目：光谷软件园、光谷金融港、武汉创意天地、光谷生物城、未来科技城等。
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