“走进非洲”是卖到非洲网推出的以客户视角深入非洲，从市场、商贸、文化等多角度呈现的真实非洲的专题。今天推出第3篇，向大家介绍的是广东嗳酷卫生用品有限公司（以下简称嗳酷）总经理。
黄锡军是广东嗳酷卫生用品有限公司（以下简称嗳酷）总经理。这位在母婴行业打拼20年的老兵，2019年开始正式尝试品牌国际化，迈出这重要的一步恰恰是在结识卖到非洲网之后的果断选择。
图右一为广东嗳酷卫生用品有限公司总经理黄锡军
深耕国内母婴赛道
在母婴行业的20年，黄锡军的主营业务是加工制造婴儿纸尿裤及女性卫生用品。十几年前，他一直在给知名企业做纸尿裤的代加工。做为OEM供应商，不仅利润低，随时面临品牌方更换供应商，甚至有可能在自己发展到一定程度的时候，自建加工厂，危机感始终存在。
时机成熟，黄锡军便成立了自己的品牌。黄锡军介绍，公司旗下有“护儿爽”、“嗳酷”、“酷宝儿”、“越悦”、“1936”等多个品牌，组建了专业的品牌运营和市场开发服务团队。
黄锡军对自有品牌非常珍视和重视。从产品、市场到运营他和团队都花费了大量的资金和心血去维护。虽然隶属传统制造业，但他喜欢挑战自己，愿意给予新鲜营销方式试错的机会，所以无论是原有线下门店、电商还是微商，他都会积极尝试。
为了在C端用户中抢占心智，黄锡军曾花不菲的费用在中央电视台和广东电视台做广告。为了在渠道方有更强的品牌效应，团队会积极参与母婴行业在北京、上海以及全国重要城市的垂直类母婴行业展会。
黄锡军经常会把“做好每一片纸尿裤”放在嘴上，这也成了嗳酷的slogon，只要是对品牌有利的，他都会去做。在决定做自有品牌的时候，黄锡军就组建了研发团队，并斥巨资引进目前全球最先进的婴儿纸尿裤生产设备，能提供最先进的产品和最稳定的品质保证。目前嗳酷有多个国家专利产品，正在申请中的也有十几个。
国内竞争白热化
结缘卖到非洲网
几年过去了，嗳酷的发展已经走上了正轨。黄锡军却又有了新的考虑，将市场瞄向了国际。
“从去年开始，同类型的母婴纸尿裤品牌有2000-3000个，竞争越来越激烈。”虽然，中国依然是人口大国，即便是出生率逐年下降，但庞大的人口基数使得越来越多的中小企业在母婴领域发力，这一赛道越来越拥挤。不仅国内品牌相继涌入，黄锡军还要面对花王、尤妮佳、帮宝适等一线大牌的正面冲突。黄锡军协助做代加工的品牌有的已经进入台湾、韩国和东南亚市场，他自己则把目光转向了包括东南亚、拉美、巴基斯坦和非洲等发展中国家。
“欧洲、北美包括日韩市场已经发展的非常成熟，很多知名品牌已经完成了市场教育，牢牢扎根消费者心中，市场占有率非常高，但是发展中国家以及新兴市场，应该有不少机会。”黄锡军认为。
黄锡军对国内市场的激烈竞争感触颇深。目前我国母婴用品市场被头部的知名品牌牢牢锁定，本土母婴用品品牌多在中低端市场相互厮杀，利润空间被挤压的越来越小。
企业打开国际市场一般有两种方式，一是国内生产，但产品销往国外；二是国外也设立分公司，实现全方位的扩张。第二种方式是世界知名大公司最常用的。
虽然对进军国际市场有着清晰的判断，但黄锡军清楚的知道国际化的多重难度。没有成熟的国际化团队、没有对海外市场做调研的方法论，在国内尚难以形成品牌效应，疲于应对高端市场被国外品牌占领的局面，在国际市场想要有立足之地更是难上加难。如果不依靠成熟的平台，单枪匹马的去做，很有可能铩羽而归。
今年2月，黄锡军首次接触到卖到非洲网便产生了浓厚的兴趣。卖到非洲网就像中国制造业企业打开非洲市场的先头部队，渠道优势非常明显。目前卖到非洲网通过3年的发展，已在非洲10国建立了400家clever home，其中直营200家，加盟200家。
本地化的销售团队也是亮眼的优势。卖到非洲网在非洲各国本地员工多达1000人，这支本地团队不仅可以帮助想要去非洲发展的中国制造业企业深入调查一线市场，还可以直接下沉到最基层，直接面向消费者。
除此以外，卖到非洲网在非洲还签约了上万家商品代理销售协议，本地合作伙伴就像是卖到非洲网的一张密集销售图谱，与400家clever home形成销售的闭环。
黄锡军决定亲自去非洲考察。2019年3月底，在卖到非洲网的邀请和陪同下，黄锡军踏上了去往肯尼亚和尼日利亚的非洲之旅。
考察非洲纸尿裤市场
要薄！还要更薄！
4月的尼日利亚是32度的夏季。黄锡军重点考察了尼日利亚拉各斯等多个城市。
之所以选择尼日利亚，黄锡军有几点考虑，作为西非第一大经济体的尼日利亚，经济增速已回升至 2.3%，人均GDP 超过3800 亿美金。其周边邻国如科特迪瓦、加纳、贝宁等均保持 GDP 高速增长，高达 5%-7%。
第二点是国家人口爆发，结构年轻化：尼日利亚人口 1.94 亿在籍，实际数字预计超过 2.2 亿，人口增长率高达 2.6%，预计 2050 年将成为第三大人口国家；未成年人口占比近 55%，较高的人口出生率，使得几乎每个非洲家庭都会有5个孩子。这些数字，让在母婴行业做了20年的黄锡军非常兴奋。
短短几天的时间，黄锡军和卖到非洲网的伙伴们在拉各斯考察了当地的主要商超和小的零售便利店，寻找和验证母婴用品的市场机会。
正如在出国前的判断一样，帮宝适等一些国际品牌已经在非洲本土形成了品牌知名度，拥有了一大批高端用户。而非洲也有本土的婴儿纸尿裤品牌，结合非洲人民的消费水平，这家产自南非的品牌主要走低端路线。黄锡军在尼日利亚便打电话给国内的研发团队，商讨选品的策略。
黄锡军在国内市场非常重视品质，即便是在非洲，他依然像产品经理一样，注重用户的体验。“一定要非常薄，非洲没有四季，多数国家只有旱季和雨季，常年温度32度，我们要做极致轻薄、透气性更好的产品。”
黄锡军对非洲市场越来越有信心。他决定以品质立足，将客户群体差异化，避开高端市场的正面冲击，主推中端市场。尽管竞争远未到激烈的程度，但他依然坚持，品质是一切的基础。只有好品质才会形成好口碑，在非洲这样一个人口红利期，立足非洲市场是他当下最切合实际的选择。
“国际化对于中国品牌来说是个新鲜的事物,虽然有海尔、华为等国内的知名大品牌在积极尝试，但毕竟没有什么现成的经验可以借鉴。黄锡军认为作为像嗳酷这样的制造业企业，正是因为经验不多,所以才必须要杜绝冒进的心理,练好自身的内功。”
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