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分析 | 制造商做跨境电商，如何才是正途？

卖到美国

2016-02-19

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跨境电商越来越火热，很多制造企业看到那些从他们厂拿货的二道贩子做得风生水起，自己也蠢蠢欲动——“这些二手、三手卖家都做的好，我第一手货源更不用说了！”很多制造商谈起跨境电商往往都有这种自信。

的确，一手货源是无可比拟的优势，但跨境电商拼的并非只是产品，你的美工包装、物流仓储、店铺运营、营销推广等，都可能成为决定你做电商成败的因素。我们看到很多工厂做天猫，以为拉几个人，把产品铺上去就能成，但实际上多少天猫厂家直营店倒闭！做跨境也一样，看起来很美好，但现实往往充满挑战。

在这个全球专业化分工越来越细的社会，“术业有专攻”是企业立于不败之地的基本保证。而制造型企业的优势是什么？不用说，当然是研发和制造。那么这一优势是否能与电商这一新渠道契合？现实并不那么简单。

制造的优势是批量化、标准化，而电商的特点是多品类、高频次、定制化。很明显，这是两种完全不同的能力要求。而这两年电商大热的风潮下，很多制造企业都一猛子扎进去，公司内搞个电商部，招几个人，开个eBay或者亚马逊的店就开干。但最后结果往往是一地鸡毛，成功者寥寥。很多企业最后是人工花了不少，广告费花得更多，烧钱少的手软也不见成效，最后只好偃旗息鼓。

这其实是制造企业不了解电商行业特点，听人忽悠这行好做就一头扎进去，典型的病急乱投医。实际上，传统制造和（跨境）电商各有各的商业逻辑，贸然跨界往往是舍本逐末。

那么制造企业应该怎么做电商才是正途？应该来说，以不变应万变，仍然发挥自己在研发、制造、品质等方面的优势，积极拥抱渠道的变化，把电商卖家这些以前看不上的小鱼小虾客户也捞到碗里来，和他们一同成长，给予他们支持，等这些卖家慢慢做大了，你也就培养了一个从“小B”到“大B”的客户。

那么要抓住这些电商客户的心，是否和原来的接单思维一样？答案当然是不一样的，因为电商客户他们的需求更加快、急、频繁、多样，你要想服务他们，自身也需要作出一些改变。

首先是产品。跨境电商是直面消费者的，因此必须是消费类产品。如果你的是中间产品，to Business的产品，那还是老老实实通过B2B来卖产品吧。当然，发挥创造力，把中间产品加以改良，做成成品，也是可以的。

另外消费类产品必须是“retailready package”，也就是“零售就绪”，需要你在包装、说明书、配件等各方面都把产品准备好，跨境电商卖家上手就能卖，消费者上手就能用。

其次是市场调研。工厂“有产品”还不够，还需要有“适销对路”的产品。过去B2B订单是OEM、ODM，产品适不适合当地市场，是采购商的事。现在你要瞄准跨境电商供货，开发什么产品的决定权就在你自己了，风险也在你身上了。当然这方面可以通过B2B客户学到很多经验，但仍然不可掉以轻心，否则可能最后搞了一大堆卖不出去的库存。

然后是售后。除了开发适销对路的产品，产品的售后同样是需克服的关键痛点之一。如果你的产品是个傻瓜都能用的、基本不会坏的、价值低到坏了可以直接扔掉的种类，那么跨境电商是比较喜欢卖的。而那些说明书一大堆，安装调试复杂，容易出故障，而且价值还不低的产品，很多卖家往往敬而远之。因为跨境电商隔着两条国境线，快递物流占总费用的比例是惊人的，很难承担跨境退换货的成本。当然现在有海外仓，但退到仓库后怎么处理，还是难解的问题。

最后是渠道。瞄准的是跨境电商的“小B”，但怎么找打他们，或者怎么让他们找到自己？通过传统方式当然也可以，但跨境电商还有自己的玩法。很多相关服务商已经浮出水面，搭起连接工厂和卖家间的桥梁，撮合双方的合作，并且有些还提供法律、商标、专利、清关、运输、仓储、代运营等一条龙服务。我们和旺就在筹划这一产业园，计划引入更多的外贸工厂与卖家进行对接，为企业转型跨境电商保驾护航。

内容来源于和旺跨境电商

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