周如祥：企业赚钱的根源在哪里？

无论一个企业的价值观是什么，

使命愿景是什么，

首先要做到的就是赚钱。

周如祥《零售管理》

企业的生存之本，在于快速赚钱，如果不赚钱，就是不负责任。那么如何去赚钱？赚钱的根源在哪里？成功零售的七大要素如下：

合适的地点

做零售最重要的是地段，地段是构建门店形象的基础，也是企业的一项长期战略性投资。

什么是合适的地段？一是有合适的人群才会有合适的地点，找到目标消费群体才能开店，目标消费群体的消费能力足够，才能开店，店面要能满足特定人群的消费需求；

二是合适的地点要开合适的店，合适的店要以合适的方式来开。未来店铺可能一半的收入来自于服务，甚至2/3的收入在服务，服务项目非常重要。

我们设想，未来店铺的场景可能1/3卖产品，1/3做服务项目，1/3是公共区域，比如数字货架、数字橱窗等，通过科技手段延展店面的现有布局空间。

商业模式的创新升级

零售业的模式创新一定是围绕消费者的购物体验而展开的，随着消费升级和购物模式的改变，企业的商业模式可能就需要做调整。

因为所处地域及发展阶段、企业定位的差异性，每家企业的商业模式都不一样，我们需要探索适合自己的商业模式。

这里分享一个案例：

某母婴企业最初在当地排名第四，09年请我们团队做顾问，当时公司规模很小，我们去做辅导，老板正准备参加当地的青年创业大赛，选择什么来参赛呢？再三思量，我们决定以月嫂项目来参赛，最后获得了主办方提供的五十万无息贷款补贴奖励。

这笔钱怎么用？我们建议老板做月嫂学校，纯公益，邀请退休在家的老人家来免费学习专业的育儿知识，还供应午餐。因为很多时候老人家在带孙辈时与年轻父母会有观念上的分歧，学会了专业的知识就能更好地陪伴孙辈。

这个项目推出后引起了很大的社会反响，逐步在周边交口相传，一时在当地传为佳话，店面的美誉度和知名度都得到了很大的提升，不少人慕名前来体验。很自然就吸引来了更多的家庭店里消费，之后两年这家企业就做到了当地第一。

这就是商业模式的转变带来的企业发展的突破。有时换一种思维，就会有不同的结果，所以说老板们要敢于尝试和突破。

打造优良购物体验

（场景式购物）

优良的购物体验依赖于店铺的产品、环境、服务流程和人员四大因素，承载这一重要功能的就是体验场景，零售门店体验场景的设计与布局很重要，核心是营造场景与顾客之间的互动，让顾客能够主动地参与到场景之中。

有老板说，我们店面积很大，但商品的SKU很少，是增加SKU还是增加每个SKU的陈列量呢？

比如说，一排货架有10个排面，最简单的方法是增加SKU把货架摆满，但是，会出现什么情况呢？单个SKU的出货量可能会很少。按照长尾理论，会增大产品的库存量。

通常，我们会想到用商品来补位，却很少用场景来补位。比如：可以做特殊场景的介绍说明，周边产品都是围绕这个场景展开，要学会做有故事的货架，让陈列自己会说话。

此外，优良的购物体验还要给顾客预留足够的空间，店面的面积不用发生变化，但因为场景的设置、布局的调整能让顾客体验发生很大变化。

门店的商品是可以同质化的，但体验和服务是无法复制的。

推动商品品类发展

之前讲品类时都会先讲品牌，品牌是站在品牌商、供应商角度，品类才是站在消费者角度。

曾经是单品制胜，现在讲品类制胜，不是大类、中类，而是小类，要在小类上下功夫，从宽泛到单一到专。比如小零食，建议一定要卖，但是因为小零食变化快，一是食品有效期、二是迭代、需求变化快，是有风险的。

然而，它可以作为取代奶粉引流的重要品类，以前是靠奶粉引流，现在靠小零食引流，但是陈列上要营造一种氛围，玩具也一样，这就是品类规划的问题。

此外，商品的组合非常重要。行业里要求短平快的品类：小零食、玩具、鞋帽，要勤进（一周进一次）、少进（款要少）、多进（数量要多），切记：缺货是不能创造业绩的，没有商品是不可能创造业绩的。没有货就没有业绩，有货不等于有业绩。

如何找商品组合？要用数据说话，我们都听过啤酒和纸尿裤的故事，大家可以看看自己店铺的数据中消费者买了这件商品还会买另外一件商品的比率有多高。

比如：买床的同时可能会买床品，买床品的同时可能会买床铃，买了床围可能会买枕头、包被等等，要注意能够产生连带销售的商品组合，在陈列摆放上要注意技巧。

优良的服务

母婴行业跟其他行业不同，顾客对产品和服务的安全性、专业性要求非常高，这就意味着对交易双方来说，建立彼此信任的关系是非常重要的。

消费者喜欢到门店购物，也是因为他们在消费中可以得到及时专业的咨询，感到愉悦和安心。

如果店员能像迎接好朋友一样接待上门的顾客，让消费者能够在需要时获得更多的有用信息和个性化的育儿支援，顾客的满意度就会高很多。

总之，站在顾客角度换位思考，满足顾客的需要，是我们做好母婴零售的根本，也是实现差异化经营的重要手段。

提供完善的购物体系

简单来讲，零售就是把商品销售到消费者手中，并赚取利润。这是作为一般消费者看到的显性功能；

另外一个相对隐性的功能是，为品牌商服务，帮助品牌商的商品抵达终端消费者，并把消费者的行为（感受、评价、需求等）反馈给品牌商，供其经营决策。

作为产业链上互为依存、相互博弈的两个环节，品牌商和零售商之间的关系千丝万缕，通过共同为消费者提供产品和服务而创造价值，从某种层面甚至可以说，二者一荣俱荣、一损俱损。

零售商要和品牌商建立良好的合作关系，从而为消费者提供完善的购物体系。

企业经营战略与定位

企业如果想要永远立于不败之地，首先要明确自身的发展重点是什么？必须有持久的竞争优势和清晰的经营战略，从而制定出实施性强的战略发展规划。

确定了一定时期内的发展战略，可以使各级员工知晓共同目标，进而增强发展的凝聚力和向心力。

曾有一个企业，我们辅导了三年都还没有建立团队，老板每天忙得要死，下面的人却没有事做。这种结果不是老板有问题，就是我们有问题。

于是我跟老板说，要么你另请高明，要么就不要再请顾问了。为什么呢？老板作为企业的掌舵者，应该是制定发展方向、制定战略，下面的团队需要做的是执行和落地，如果老板事无巨细、事必躬亲，企业的发展就会出现问题。 

对零售商来说，以消费者需求为导向，持续优化内部管理，构建各式消费场景，是提升业绩的不二法门。