【好文】超实用母婴门店的助销攻略

在母婴门店，收银台、物价签、购物篮都可以提升营销效率，成为很好的助销工具。一定要记住，促销并不意味着价格折让。

——周如祥《品类制胜》

门店的促销形式很多，常见的有商品降价、联合促销、竞赛抽奖、兑奖印花、赠品试用等等。

无论采用哪种形式，目的是一样的，都是提高客单价和来客数、增加合理的营业收入和其他收入（比如通过促销获得供应商返点、营销支持等）、塑造企业的品牌形象（与消费者互动、建立口碑）。

我们可以从以下几方面来做促销规划：

通常，促销方案有四种类型：

月度促销---由市场部牵头，年初针对店铺逐月制定主题推广计划，这是公司层面的，是第一套方案；

商品促销---是商品部主导的，一月份推什么品类、二月份推什么品类，这个要根据区域情况、上货波段来完善；

第三是会员活动方案，市场部每月策划做什么会员活动，也要在年初提前策划出来。

要拿新财年的预算计划和供应商谈资源，如果没有做好规划，我们会比较被动，实际上应该是由我们来告诉供应商新财年有哪些活动计划，需要哪些支持、如何进行合作等等。

第四个是临时活动。销售部和商品部在每季上货时要确定在哪个波段上货、售罄率是多少，这是根据历史数据预估的。比如上货1个月售罄率应该可以达到70%或者75%，如果没有达到，就需要追加活动，要么追加会员活动，要么追加促销活动。

总之，就是对年度制定的活动方案进行调整。调整要及时，不是到了季末才去看售罄率，那时如果发现问题很大，即使补救也来不及了。

所以，销售一定是实时跟进。跟进由企划部负责的月度活动和会员活动，跟进商品部负责的品类促销活动，大部分的活动都是提前规划好的，只有少数是临时追加的。

我们提倡用策略性驱动促销，而不是销量驱动促销，二者区别如下：

从对比中可以发现，策略性驱动促销关注的是品类的持续成长，旨在通过对新产品的尝试和认知接受驱动品类新用户的增长和品类购买客单价的提升。

销量驱动促销缺乏规划，较为短视，不利于长远发展。

在对促销活动的具体操作中，首先，不同品类适用不同的促销策略，然后我们要设立促销项目小组，对促销品项进行筛选，制定促销的时间规划。

在品类角色上，目标性品类要聚焦目标顾客，需要经常有促销活动和特别活动。

常规性品类更多是特定门店市场或区域促销，需要不同方案之间的匹配，并配合大包装商品。

季节性品类一般是密集的季节性活动，便利性品类比较少促销。 

促销需要多个部门共同参与、互相配合。

促销项目小组通常由市场（企划）部牵头进行方案策划，由营运部和门店进行营运落实，由采购部进行商品组织，由财务部进行资金保障，由人力资源部进行人力配合。

对于促销品项的筛选，首先所有品项要符合基本要求。然后是价格、数量和成果。

每次促销都要进行评估，评估不是评估当次效果的好坏，还要看后续的业绩情况。

这里有一个简单的方法，如果含促销时间在内的3个月平均下来的业绩和不做促销时差不多，则说明促销是无效的。

促销要有节奏、分步骤地推进，比如常用的五重奏时间规划，假设有奶粉、童车、服装、床品、用品五个品类组合，时间段上交叉如下：

（时间段：2018.9.27--10.9 共13天）

在定价上，不同的促销原因，定价策略不同：

一定要记住，促销不意味着价格折让。有很多的方法可以让门店的业绩攀升，策略性推动的促销是品类成长的助剂。