全面营养提升背景下，营养品市场有哪些变化？

不凡的2020年，母婴连锁门店的生存和布局备受压力。2020年母婴市场到底发生了哪些变化？上一期，汇员帮大数据研究院发布的《2020年母婴实体店婴幼儿配方奶粉消费数据洞察报告》（←回顾戳这里），通过抽样数据，挖掘呈现了2020奶粉市场的消费现状及发展走势。

除了奶粉品类，母婴门店其他品类消费情况如何？疫情下营养品品类销售占比是否有提升？本期，汇员帮将继续带来《2020年母婴实体店营养品消费数据洞察》，为母婴企业未来发展营养品品类规划和洞察消费者购买意向等，提供重要参考依据。

为全面真实的反映市场状况，本次项目分析门店样本及数据来源如下：

【数据来源】母婴零售门店销售POS流水数据

【随机抽取样本量】5200家

【区域分布】各区域均有覆盖，其中西南、华东区域门店更多，西北、东北区域门店数量相对较少。

【城市等级】抽样门店覆盖一到五线城市，其中二、四线城市占比较高，均超过20%。

2020年母婴门店月均营收同比下滑17%

●抽样母婴门店2020年营业收入月均17~24万元之间，整体同比下滑17%；

●由于疫情影响，2020年1月以外各月门店营收普遍低于2019年。

营养品在母婴店的贡献占比下滑0.3%，营收下滑20.4%

【增幅最大】2020年销售额贡献占比提升最大的品类为奶粉，也只有奶粉品类门店销售额比去年同期有正增长。

【营养品】营养品全年销售总额同比下降20.4%

【降幅最大】门店服务项目全年的营业额下滑58.7%，其次为车床和玩具，均下滑较大。

疫情前3月营养品销售情况较好，后期动力不足

●2020年营养品单店月均收入1.4万元，同比去年下滑18.6%。

●3月是全年的最高峰，营养品月均收入接近2万元，7月最低，仅1万元左右的月收入。

●2020年仅1月、2月营养品销售额高于去年同期，其余月份都较去年同期有下滑

营养品单店品类贡献与去年几乎持平

【整体平均值】2020年，单店营养品的销售占比为6.8%，相比2019年下降0.1个百分点。

【季度趋势】营养品2020年Q1季度销售额占比高于2019年Q1季度，后三季度的差异并不大。

【月度趋势】2020年3月份营养品在母婴店的平均销售额占比达到峰值9%。

营养品在母婴店的渗透率：九成的母婴店有销售营养品

【总体】在抽样的5000家母婴店中，2020年有销售营养品的门店渗透率为97.8%。

【趋势】2019年来，有销售营养品的门店数占比略有上升。

细分品类中，益生菌销售额占比最高

●各细分品类相比2019年销售额占比总体呈现上升。但前三位细分品类并没有变化，依旧是益生菌，钙，DHA。

●益生菌在细分品类销售额贡献中占比21.3%，明显领先于其他品类。

益生菌、乳铁蛋白、钙给门店带来的销售额最高

●接近80%的门店有销售益生菌，月均销售额达到3587元，益生菌的渗透率和消费市场比较稳定。

●钙剂也已经成为母婴店最常销售的营养品之一，2020年单店月均产出排名第3。

●仅29.3%的门店售出牛初乳，单店月均销售850元，牛初乳目前在母婴渠道的渗透率仍然较低。

●有销售乳铁蛋白、铁剂、锌剂、牛初乳的门店数不到一半，增加渗透率或者提升销售力，能有效提升品类业绩。

营养品客单价与客单量均呈增长态势

【趋势】Q1和Q4波动比较大，受“双十一”和春节影响较为明显。每年的Q2和Q3，客单价和客单量都呈平稳增长，且增长曲线相似。

【客单量】2019年3月、11月和2020年3月，营养品客单量较高，其中2020年3月达到峰值。单个客户单次购买营养品数量增加与门店组合销售和消费者疫情导致的囤货行为有关。

【SKU消费单价】2020年1~3月每个SKU的消费单价在下滑，4~9月整体呈现上升趋势。

乳铁蛋白客单价高于其他品类

●2020年，乳铁蛋白在营养品细分品类中客单价最高，达645元，平均每个顾客每次购买1.95罐产品。

●维生素虽然客单价在营养品中属最低，但客单量较高，平均每单销售2.2盒产品。

营养品前台毛利率略有上升

【排名】在母婴店所有品类中，营养品的毛利率排在第6位，2020年毛利率为29.2%。

【增长】2020年，营养品整体毛利率略有上升。