1）门店销售销售额分析
2）门店活跃会员分析
3）各大品类消费占比分析
4）各大品类毛利率分析
1）奶粉销售趋势分析
2）奶粉各段数/各基质/进口国产趋势分析
3）中国各大区域奶粉消费分析
4）母婴店奶粉销售热度Top20品牌
5）纸尿裤销售趋势分析
6）各大种类纸尿裤消费分析
7）母婴店纸尿裤销售热度Top20品牌
8）各大种类营养品销售趋势分析
9）母婴店营养品销售热度Top20品牌
10）婴儿用品销售趋势分析
11）母婴店婴儿用品销售热度Top20品牌
1）2022年上半年各大品类消费总结
2）2022年下半年营销建议
【数据来源】母婴零售门店销售POS流水数据。分层随机抽样有同比销售数据的6500家门店。
【抽样说明】
•样本主要覆盖全国各区域连锁母婴门店，不涉及小型单体母婴店。
•结合中国人口分布及母婴连锁门店分布的情况下，在各大区、城市等级选取相应比例的连锁门店。
•抽样门店中约70%的门店为年营业额200万以下的中小型母婴店，约87%营业面积大部分在300平米以下，大型母婴门店的占比不高。
销售额一季度下跌明显，二季度下跌幅度收窄
•【整体】2022年上半年母婴门店销售额整体显著下降5.0%，订单量大幅度下降11.2%，各地疫情起伏严重影响了母婴门店的客流量，进而显著影响交易订单数。
•【月度】一季度销售额下跌大幅下跌8.8%，随着4月份各地陆续开展店庆促销活动，销售额环比显著回升。二季度销售额整体同比下降1.2%，下降幅度收窄。
•【趋势】二季度全国总体市场仍相对平稳，但个别城市受疫情管控等措施影响，门店客流及销售额出现大幅下降。预计下半年销售额将接近去年同期水平，部分区域会有短期大幅波动。
•鉴于疫情等不可控因素影响，连锁门店需要积极开展社群营销，优化促销组合方案，充分利用客户到店销售机会，通过连带促销等方式提升客单价。
2022年需要更加关注“月活跃会员数”
•一季度门店月均活跃会员数大幅下降9.7%，虽然二季度同比略有上升1.2%，但上半年母婴门店动销会员人数仍整体下降4.2%。会员作为门店的无形资产，其活跃程度将显著影响门店未来一段时间内的销售增长潜力。连锁门店应每月统计活跃会员数的变化情况，及时调整会员营销活动提升会员到店率。
•上半年平均客单价同比上升7.1%，主要原因是门店加强了奶粉销售力度，奶粉单价较高，拉升了平均客单价。过于专注婴幼儿奶粉的销售，将反过来影响其他品类对客户到店的拉动作用，降低门店会员持续活跃。建议门店加强品类间的连带销售，避免仅依靠单一品类批量销售策略提升客单价。
奶粉促销进一步抬升销售占比
•由于各门店普遍加强奶粉促销力度，二季度奶粉销售额同比上升2.0%，上半年奶粉整体下降1.4%，属于各品类中下降幅度最低的品类。奶粉总体销售额占比进一步提升至54.9%。过于依赖奶粉销售，将不利于门店品类平衡发展，压低毛利。
•辅食零食、棉品服装这两个高渗透率的品类，销售额下降幅度相对较少，在会员活跃数下降的大趋势下，门店需要加强这两个品类的引流作用。
•服务项目和车床品类受人流减少影响最大，在产品及销售形式上需要求变。
奶粉毛利持续走低，拉低门店整体毛利
•鉴于“通货商品价格透明，毛利下降”的趋势，越来越多母婴门店在考虑通过自营品牌及OEM商品，平衡销售毛利，增加促销商品的折扣空间，提升竞争优势。
•通过高毛利商品与低毛利商品的品类组合连带促销，也能较好地平衡毛利的目标。例如：对奶粉消费满400元的客户定向提供较大力度的用品满减优惠券。
奶粉让利促销效果已到瓶颈，扩大会员基数才是关键
•2022年上半年奶粉销售额整体下降1.4%，活跃会员数下降拖累奶粉订单数下降3.1%。虽然上半年奶粉保持较高优惠力度，前台毛利率总体下降3.2个百分点，但对客单量的提升仅有3.2%，远低于2021年客单量提升13.3%的效果。
•这反映传统集中让利促销，希望客户单次购买多罐奶粉的营销思路已经遇到了瓶颈。未来需要更多关注如何从门店已有客户中挖掘更多奶粉消费客户，同时关注已有奶粉客户的复购率。
•汇员帮的动销会员筛选功能，可以帮助门店筛选最近各品类的高消费会员，通过定向发券，助力门店提升奶粉营销效果。
驼奶粉销售额逆势增长，二段和三段奶粉下降显著