11月22日，汇员帮携手伊利来到山东，为伊利领婴汇俱乐部连锁【三宝孕婴】进行赋能，结合三宝孕婴的数据分析结果、门店走访情况，进行课程赋能，帮助门店找到提升复购留存率的方法。
三宝孕婴
三宝孕婴母婴连锁店，为孕产妇及婴幼儿提供优质商品和服务。2016年6月至今，在烟台、威海、青岛、潍坊、日照等地，共有163家门店，其中直营门店118家。
公司严格筛选优质的商品，为顾客提供细致专业的服务，以“好产品+好服务才有好体验”为宗旨，致力于将最优质的产品和服务推送给数千万信赖三宝孕婴的家庭，成为山东母婴行业的标杆。
赋能通过：课前调研——数据分析——门店走访——课程赋能——课堂演练，五大步骤提升会员精准营销能力。
汇员帮覃琴老师在两天的课程里，分享了2023年前三季度母婴行业数据，从行业看连锁，通过对三宝孕婴各区域数据所体现的问题点和机会点逐一分析，让学员们更清晰、更科学、更具体地看出自己的优势和劣势。
通过需求调研，三宝孕婴期望在会员精准营销上更进一步和在会员留存上再提升。流量下降的今天，母婴门店不仅比拼“开新”能力，更比拼“留存”能力！
那么如何把这些珍贵的顾客留在门店，马上来学些这个方法怎么做？
如何留下顾客？
90后宝妈是目前母婴消费的最大主力军，而95后宝妈的占比也在逐渐提升。
三宝孕婴的学员们在课堂上表示，现在的年轻顾客消费行为和以前的顾客非常不同。比如，95后几乎只选颜值高的产品，80后对性价比更为看重等等。于是覃琴老师先给大家分析了从80到95四种人群的消费行为。
80后：
在育儿方面的投入相对较少， 育儿花费与整体水平差距较小，对进口和国产品牌没有明确的偏好，对二手产品的态度相对更包容，相对更愿意选择传统购物渠道。
育儿花费处于平均水平，对早教娱乐类产品的需求度相对较高， 相对偏好进口产品、未拆封的二手产品，与整体相比，其对传统购物渠道的偏好度较高。
育儿的绝对主力，更坚持“富养”理念，花钱最多。其购买过大件婴儿用品的比例相对较高，同时对二手婴儿设备持相对积极的态度，并且相对偏好选择多种渠道购物。
家庭各成员都积极参与育儿工作， 对婴儿食品、服装和用品的需求相对明显，同时较整体更偏好国牌和全新的母婴商品，线上的综合电商和线下的母婴专卖店是首选的购物渠道。
三宝孕婴的学员提出，有时新客进店，只会买一次或两次，之后就不再来了，这是导致留存率很低的原因。
那么顾客到底要买够几次，他的留存率才会高呢？
通过汇员帮大数据研究院数据分析发现，当新客户在3个月内购买满3次，会员流失的可能性大大降低，会员忠诚度大大提升。
●第1次购买 是属于尝试性购买 最易流失
●第2次购买 是信任回头 可能流失
●第3次购买 基本转为惯性用户 流失概率大大降低
积极提出问题
不少的母婴店在做会员回访，但效果平平，很大的原因是导购们在对会员回访时，都是统一群发消息，顾客的体验感很不好，发的次数多了，可能就会被拉黑删除。
三宝孕婴也会有这种情况，一天要回访几十个会员，但发送的信息都是编辑好的统一文字，很多顾客看了也不会回复；有时也会有厂家要求他们发活动邀约，甚至厂家会帮他们发，但因为没有精准进行回访邀约，基本没有效果。
老师提出可以对会员进行分类，比如：母乳喂养、全职妈妈、早产儿、湿疹、促销敏感等等。在进行回访或者活动邀约时，针对不同的人群，我们使用不同的话术和活动。
比如母乳喂养的妈妈：
育儿指导-《哺乳期妈妈应该吃什么？》
活动商品-吸奶器+储奶袋套装
比如宝宝是早产儿的妈妈：
育儿指导-《早产儿的护理知识》
活动商品-早产儿奶粉+益生菌/乳铁蛋白
比如宝宝容易得湿疹的妈妈：
育儿指导-《学会这几招，轻松搞定宝宝湿疹》
活动商品-湿疹膏+多种维生素
比如对促销敏感的妈妈：
育儿指导-《精明妈妈省钱绝招》
邀请活动-周年庆优惠活动
比如全职妈妈：
育儿指导-《全职妈妈如何提升自己》
邀请活动-全职妈妈专属国画下午茶
对会员进行分类，每一类人群都用不同的活动和话术，做到千人千面的育儿指导、精准回访和活动营销等等。每次聚焦一类顾客，选择他们感兴趣的东西，活动效果好，顾客体验也会更佳。
积极举手发言
每天至少回访5个人，时间允许的条件下，回访的人数越多越好。
①本周标签待回访客户
③沉睡的土豪客户
⑤要升阶段的客户
⑦生日临近的客户
⑨24小时内的新客
②21天跟进法中的客户
④产品快用完的客户
⑥快生产的客户
⑧可进行积分兑换的客户
汇员帮SCRM系统，极简操作,红点任务为最佳营销时间,无需导购去想该做什么，只需“消红点”就好了！
没关系！
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拯救你的回访尴尬症！
老师在暗访三宝孕婴门店时，有一家店里只有一位导购，老师刚进去时，导购非常热情的地在和他介绍产品，但后面又进来了一位顾客，导购就去服务那一位新进来的顾客，老师就只能自己在店里逛。
当一个导购面对多个顾客时确实会出现忙不过来的情况，如果当下没有办法对顾客做好服务，可以在当天的空闲时候，给顾客发消息询问一下顾客是否有买到心仪的产品，今天来店是想买些什么，让顾客有一种自己被重视的感觉，虽然今天在门店你没有空为他服务，但你还是在关注她。
营销的核心是：从弱关系到强关系的改变，从连接用户、经营用户，建立信任—关系—交情，才是成功营销的路径。
在商品同质化、价格透明化的状况下，提供情绪价值是我们留住客户的核心竞争力。
不少学员都表示，自己和顾客的关系只是买家和卖家，完全不重视会员服务和为会员提供情绪价值，通过这次培训，他们意识到了自己这方面的不足，之后会在这方面努力做好。
课堂演练
在第一天课后，覃琴老师也为大家布置了作业。针对前一天晚上的作业，小组代表上台向大家分享作业的思路，覃琴老师现场对作业进行点评优化，现场消化大家的方案，课后在连锁内试点落地。
小组作业点评
在这两天会员精准营销的学习中，三宝孕婴的员们带着饱满的精神状态，沉下心学习提升，对会员服务也更加重视。
相信在明年，三宝孕婴必将领势而上，再创佳绩！
END