在母婴实体店，纸尿裤是当之无愧的“重点品类”：它高频刚需、引流性强，长期占据门店一定的销售额份额。
最新汇员帮发布的《汇员帮2025上半年母婴店纸尿裤数据洞察》（⬅️点击查看报告）报告，显示了母婴门店纸尿裤这个非常重要的品类，正面临很大的挑战。结合汇员帮发布的《汇员帮2025上半年母婴店纸尿裤数据洞察》（下简称“报告”），母婴门店纸尿裤销售的三大挑战：
挑战一：纸尿裤购买人数减少与单价不断下探
报告显示：单店纸尿裤2025年上半年月活会员数降至67人（同比-1.5%），纸尿裤客单价持续探底至57.5元/包，单片价格≤1元的低端产品占比飙升至41%，2025年6月纸尿裤渗透率跌至18.7%的历史低点。
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可能的原因：经济压力加剧消费分级，消费者倾向低价刚需产品；人口出生率持续走低压缩需求总量；电商平台低价竞品涌入引发价格战，同时消费者对高端纸尿裤兴趣减弱，逐渐开始转向高性价比白牌产品。多重因素叠加导致终端市场陷入"以价换量”困境，进一步压缩母婴店毛利空间。
挑战二：纸尿裤会员生命周期价值缩短
报告显示：在宝宝12个月左右，宝妈逐渐将腰贴型纸尿裤转为拉拉裤，且拉拉裤的月龄有逐渐降低的趋势（2023年XL码的拉拉裤占比最高，2024年L码占比更高）。从数据上显示，不仅是消费偏好变化（腰贴型→拉拉裤），更关键是单客贡献值（ARPU）持续下滑：
2025上半年跌至198.8元，接近2023年低谷。说明会员在纸尿裤品类的年均消费额萎缩。
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可能的原因：消费者对纸尿裤转换的周期缩短，无论从不同类型的纸尿裤转换还是品牌的转换，这个变化时间都在缩短，而在消费者转换前门店未能建立机制提升用户对门店纸尿裤的购买粘性。
挑战三：季节性波动明显，缺乏数据分析驱动营销调整
报告显示：纸尿裤销售高度依赖营销节点，营销节点较为固定。例如年底12月渗透率也会有较大上升。2025上半年整体月度渗透率为22.6%，3月最高，6月最低，6月渗透率首次跌至18.7%，为4年来最低。
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可能的原因：过度依赖固定促销节点（如3月尿裤节），缺乏结合连锁门店数据分析驱动的纸尿裤营销节点调整的响应机制。
面对挑战，可以考虑通过以下三种策略尝试打开增长：
报告显示：每4个买纸尿裤的顾客，就有1人同时购买湿巾(连带率26%），湿巾与纸尿裤的连带率最高。连带率第2名是奶粉连带率为23%。结合数据和卖场实际情况，门店可以尝试调整货架、设计新生儿礼包，加大纸尿裤与其他品类的关联性。
设立“屁屁护理专区”，将纸尿裤、湿巾、护臀膏等关联产品关联陈列；
设计 “新生儿礼包”，捆绑NB码纸尿裤与奶粉试用装推送，两个刚需品类关联锁定客户。
策略二：会员生理轴标签锁定客户周期
针对拉拉裤低龄化趋势（2025年上半年L码拉拉裤销售占比提升至33.1%），门店建立会员生理轴标签体系，标记即将会更换纸尿裤类型的客户，提前发送相关育儿知识，锁定客户纸尿裤类型变换。
例如：当宝宝达6个月时，提前推送《抓住宝宝3个爬行的黄金时期》等育儿知识+拉拉裤试用装，提前锁定客户纸尿裤类型的变换。
策略三：数据驱动纸尿裤的营销节奏
从纸尿裤3月/12月的销售峰值规律来看，门店建立自己纸尿裤的数据分析模型，分析包括各类型各品牌纸尿裤的库存周转、各类型门店纸尿裤的消费偏好等，联动品牌商定制沟通属于自己门店合适的营销节点和营销力度，有效提升库存纸尿裤的周转。
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