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一、科学调配对：让能力与客户精准匹配
1、对能力突出的客户经理，可将其名下 100 万以下小额客户，统筹调配给业务能力待提升的同事，使其从繁杂的小额客户维护中抽离，集中精力攻坚大额优质客户、拓展高净值业务，发挥 “高能高产” 的优势。
2、对业务能力较弱的客户经理，可侧重分配小额、标准化需求的客户，这类客户维护流程相对简单，更易积累服务经验、建立业务信心。
3、若无法完全调整客户资源，支行负责人需针对性介入：协助能力较弱的客户经理维护其名下大额客户，避免因服务不到位导致客户流失；同时为能力强的客户经理争取更多政策支持，减少非业务性事务干扰。
二、高效作业：把每一次走访都变成 “价值产出”
1、前置精准筛选，减少无效投入。走访前通过简短问询、侧面了解等方式，结合企业信用标签、经营状况等信息，快速判断客户准入可能性，避免将大量时间耗费在非目标客户身上。管理者可通过数据看板实时追踪跟进情况，及时干预低效作业行为。
2、深度挖掘关联机会，做好 “链式营销”。与客户沟通时，不仅关注当前需求，更要主动探寻潜在商机：询问客户行业资源、合作伙伴等信息，引导转介绍；走访现场时开展周边营销，通过客户评价、实地观察挖掘周边经营主体需求，让一次走访带动多个潜在客户。
3、营销与贷后融合，优化时间分配。提前规划贷后走访清单，将同区域、同行业的营销目标客户与贷后维护客户统筹安排，一次出行完成多项任务。在贷后维护中融入营销思维，通过分析客户账户流水、应收应付情况，精准推送适配产品，让维护过程成为二次营销的契机。
三、精细维护：用 “精准触达” 替代 “盲目联络”
1、建立客户分层体系，设定差异化维护频率。根据客户资产规模、贡献度、需求复杂度等维度，将客户划分为核心层、潜力层、基础层。核心客户每日重点关注、定期面谈，潜力客户每周跟进、精准推送信息，基础客户通过 CRM 系统自动提醒、批量触达，避免资源浪费。
2、积累专属维护素材，提升沟通质量。很多客户经理抵触维护工作，根源在于缺乏沟通方向。日常可收集行业动态、政策红利、产品案例等素材，针对不同客户的经营场景准备话题，让沟通既有温度又有价值，同时从客户反馈中捕捉业务机会。
3、善用数字化工具，解放双手。借助 CRM 系统的任务提醒、批量邮件发送等功能，自动完成生日关怀、到期提醒等常规服务；利用移动办公 APP 处理远程资料审核、业务咨询等事务，减少通勤和等待时间，将精力聚焦于高价值工作。
四、聚焦突破：短期冲量与长期布局相结合
1、短期攻坚优质大额客户，快速提升业绩规模。从规上企业、专精特新企业等优质客群名单中筛选目标，这类客户需求稳定、额度较高，能在短期内快速拉升业务量，为后续结构调整争取空间。
2、长期聚焦区域深耕，打造 “根据地” 业务。避免业务分布过于分散，选择产业集中、客户密集的区域重点布局，逐步形成 “区域深耕 + 行业聚焦” 的模式。这样既能降低走访成本、提高服务效率，又能深入了解区域产业生态，更好地管控风险、挖掘产业链上下游机会。
END
