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你好呀，我是KK。
今天分享一个我最近的失败案例：“他亲口跟我说价格太贵，可当我降到比对手低1.6万时，他又跑到竞争对手那里去了。”这到底是怎么回事？
很多外贸人都经历过类似场景：客户一说你贵，心里立刻打鼓，开始反复核算成本、调整报价、压缩利润，甚至想着“哪怕不赚钱也要拿下”。我们常陷入一种误区——只要价格够低，客户就一定会成交。
价格不是唯一决策因素
我们容易被“价格越低，成交越高”的逻辑绑架，尤其在市场低迷、竞争激烈时，这种焦虑更甚。但现实往往并非如此。
前段时间，我跟进一位客户近一个月，对方始终委婉表示“价格太高”，还发来了竞争对手的俄文报价表。我重新拆解成本，最终报价比对方低了16,000元人民币。
本以为胜券在握，结果客户仍选择了更贵的供应商。
客户真正关心的是信任与安全感
原因在于：客户已带终端客户实地考察过那家工厂，看过样品，建立了信任。他说的是“去过”“看过”，体现的是对交付风险的控制，而非单纯的成本考量。
这说明，并非所有客户都追求最低价。从采购心理学角度看，当流程接近完成时，客户最在意的不再是“省多少钱”，而是“会不会出问题”“要不要花额外时间”。
此时，价格差异的影响被弱化，而对风险的感知被放大。选择一个从未谋面的供应商本身就是不确定性，尤其对于中间商而言，还需说服其终端客户，推翻已有共识和沉没成本难度极大。
实地接触过的供应商，在客户心中形成“可控”的安全锚点，哪怕贵一些也更值得信赖。正如你会更相信朋友推荐的保险，而非陌生销售电话。
客户频繁询价的真实动机
为什么客户已有倾向仍四处询价？主要有两个原因：
一是为开发新供应商做评估，测试不同厂家的价格与服务（某种程度上，我也通过了这项测试）；
二是若发现性价比极高、差价巨大的产品，足以推动其重启采购流程。可惜这次我的优势不足以构成“背叛”现有合作的理由。
建立信任才是破局关键
做外贸，能见面就尽量见面。有条件的参加展会，没条件的也可尝试地推、邀约客户或邀请来厂参观。
回顾整个过程，该发的资料、视频、PPT我都准备齐全，话术专业，报价附带AI优化的高清图片，还承诺包邮寄送免费样品。我能做的都做了，唯独无法打破对方已建立的面对面信任。
见面的意义不在于当场成交，而是在客户心中完成一次“去风险化”的确认。一旦客户见过你、了解你的反应、逻辑与专业度，即便暂未下单，你在其心中的分量也远超素未谋面者。
价格是入场券，信任才是通行证
价格当然重要——若偏离客户预算太远，可能连对话机会都没有。但它不是唯一决定因素。
当客户不断压价时，不妨自问：他是真的预算不足，还是尚未信任你？前者降价或有效，后者再降也只是自我消耗。
外贸真正的挑战，不是被压价，而是意识到：不是你不努力，而是你还没被信任。
你是否也有过降价到底却仍丢单的经历？欢迎留言分享。