如何利用生命周期营销来接触潜在客户？

有时,你可能会看到同一公司在不同的频道上使用不同的消息传递。它可能有引人注目的广告牌,甚至是厚颜无耻的广告牌,以及Facebook或Ininag勒姆视频广告,这些广告都有令人信服的客户证词。
如果你有兴趣的话,你可以去品牌的网站,在那里你会发现它更有教育性,有用例、研究和操作手册。你订阅它的电子邮件列表可以得到10%的折扣,你收到的第一封电子邮件的语气是热情友好的。
这个过程被称为生命周期营销,它引导潜在的客户通过购买旅程。

什么是生命周期营销?

生命周期营销是 营销策略 为企业的信息传递做裁缝 顾客旅程 ,从最初的意识和接触到重复购买。
不是用同样的方法 营销策略 对你的所有观众来说,生命周期营销模型承认处于不同阶段的客户 销售漏斗 会从不同的信息传递中获益。生命周期营销通过在适当的时间为正确的渠道选择正确的消息来满足他们所在的客户。

生命周期营销的阶段

有很多方法可以描绘买家的旅程,并使之与适当的营销战略相匹配。一般而言,顾客的旅程(以及相应的营销努力)会是这样的:

意识

在意识阶段的潜在客户可能知道你的产品或品牌,但这就是。意识阶段也被称为"漏斗"(豆腐)在销售或 营销漏斗 因为它代表了你市场上最大的群体。

在漏斗顶部找到买家的最好方法之一是通过 内容营销 ,这包括为你的 目标受众 然后在你的博客和/或社交媒体平台上分享这些内容 搜索引擎优化 (SEO)最大限度地利用客户找到内容的机会的最佳实践。

一旦一个潜在的客户出现在你的网站上,你就想了解更多关于他们的信息。考虑提供一些有价值的东西(如折扣代码或数字产品)来交换你的邮件列表。

考虑

如果买家多次浏览同一个产品页面,点击广告,从你的网站下载数字产品,或者注册你的通讯,他们可能是在考虑阶段,也被称为"漏斗中间"(MOFU)。

例如,当购物者通过注册你的通讯向你提供他们的联系信息时,他们就变成了一个 铅 可能对你的产品感兴趣的人。

领导可以是合格的或不合格的。以这种方式细分客户在企业对企业中更为常见( B2B ) enterprises:

合格的。 一个符合市场资格的领导者是你的目标受众中对你的产品表示出兴趣的人,这意味着他们更有可能在未来购买一些东西。当一个领导似乎准备好进行购买时,他们就会成为一个符合销售资格的领导(SQL),并从营销团队转移到销售团队。
不合格。 不合格的线索没有经过审核,可能对你的产品感兴趣,也可能不感兴趣。他们需要进一步的评估,或者需要更多地参与你的营销努力,然后你才能把他们看作是潜在的客户。
如果你有一个潜在客户的联系信息,你可以发送 欢迎电邮 系列。 电子邮件营销 是一个很好的方式来联系处于思考阶段的人。

转换

如果一个买家知道你的产品,并且已经访问了你的网站,但还没有进行购买,他们就处于转换阶段或者是最底层的阶段。他们在等什么?

"消费者需要时间,"尼尔霍恩,谷歌的数据和测量首席策略师, 上面写着 商店老板 播客 ."他们希望与一种产品建立这种联系。"

在这个阶段,继续你的电子邮件营销努力,并考虑用案例研究或推荐书来解决潜在的反对意见。一旦他们买了东西,就试着 交叉销售 ,或鼓励他们在结账时进行另一次或更大规模的购买。

采购后支助

"一个错误的概念是交易结束时需要兑换一美元,"多觉床垫公司的首席执行官耶利米·科弗斯, 对…说 商店老板 . ""在我看来,这只是整个销售周期中许多交易方面的一个单一因素。"

顾客购买后,就进入了购买后阶段。这实际上是一个很好的机会来加深你与新客户的关系。

尼尔说:"结果是,在他们给了你钱之后,信任达到了顶峰。"""那么我们作为公司该做什么呢?我们给他们一个感谢你的页面,上面有一个订单号码,没有人会写下来,告诉他们,他们的电子邮件会有他们所有的信息,请他们关闭那个窗口。"

与其发送运输细节然后消失,不如考虑问一些问题,比如"你在哪里听说过我们?这些答案可以帮助你改进你的营销策略。告诉客户如何最好地使用他们的新产品,让他们知道你的推荐和忠诚度计划。给失效的客户发个折扣码来赢回他们。

生命周期营销的好处

下面是一个成功的客户生命周期营销策略如何能使你的业务受益:

客户承诺

客户生命周期营销活动可以通过确保目标受众收到相关和及时的信息来提高参与度。当内容与客户的生命周期阶段相关且合适时,他们就不太可能取消订阅或不服从。

生命周期营销就是通过满足客户在每个阶段的具体需求,尽可能提供最大的价值。如果你做得对,那就应该增加参与。

保留

如果你只专注于吸引新客户,你可能会错过重复业务。吸引新客户通常比留住现有客户更为昂贵。

生命周期营销强调客户在漏斗的每个阶段的重要性,包括最近购买的客户和一段时间没有购买的客户。 

成本效益

除了增加 客户终身价值 (CLV),一个执行良好的客户生命周期营销计划 客户数据 对顾客行为产生更大影响。

生命周期营销是一种有针对性的方法,这意味着你将在可能产生最大影响的理想时间使用不同的营销策略。然后你会使用数据来根据需要调整你的方法。这个策略可以增加你的 投资回报率 (ROI).

生命周期营销策略

以下是一些改进你生命周期营销努力的建议:

创建买家角色

在漏斗中把顾客划分为旅程中的台阶或阶段,会感觉到非个人的感觉。创造的 购买人身份 会帮助你更好地想象你的目标。

市场营销大师说:"就像那句话所说的:'如果你代表一切,你就代表一切,' 尼克夏尔马 ."市场营销和思考你的客户也是如此。你必须真正想出你要卖给的人不超过四个。"

注重忠诚和推荐

你的忠实客户是你最好的收入来源。继续支持现有客户的相关内容,调查,促销,竞赛和忠诚度计划.

现有客户也可能是一个巨大的线索来源。考虑建立一个朋友介绍计划。例如,多睡公司与忠诚软件提供商合作 交朋友 以鼓励转介。

给顾客时间

仅仅因为一个买家进入了顾客旅行的新阶段,并不意味着是时候用营销材料来轰炸他们了。据尼尔说,"广告客户一旦离开网站,就立即开始发短信、发电子邮件、向客户提供广告服务,他们实际上看到,这些客户购买这些产品的兴趣下降了。"

投资客户关系管理软件

客户关系管理 软件可以帮助你追踪不同的客户和他们在哪里的漏斗,并帮助你更好的个性化营销。

CRM软件可以为您提供预测性铅评分等分析,这对较大的B2B公司特别有帮助,它可以跟踪客户在客户旅行不同阶段的移动速度。

追踪关键指标

使用工具如 谷歌分析 和 商品营销见解 识别和修复 转换漏斗泄漏 (在消费者下降的过程中)找到最有效的营销渠道重新吸引潜在客户。

你也可以使用 A/B试验 电子邮件营销活动。这包括在你的电子邮件列表的小部分测试不同版本的电子邮件,以确定哪一个是赢家发送到小组的其他部分。

购买后调查是另一个很好的方式来决定什么是在你的生命周期营销策略。包括"你在哪里第一次听说我们的事?"

优先考虑个性化

任何公司都可以收集客户数据.但是如何使用这些数据来提供最佳的客户体验呢?"不要仅仅为了收集信息而收集信息,"尼尔说。"想想你可能如何利用它来个性化你的电子邮件或者他们的经历,或者给他们带来更好的价值。"

例如,霍恩说,在一封电子邮件的主题行中包括订阅者的名字,增加了他们打开该电子邮件的可能性。

建立自动化系统

为每一个阶段创造不同的市场信息 客旅 把每个客户个性化是很多工作,但是 销售自动化 会是一个巨大的帮助。

考虑创建电子邮件模板,当事件触发时自动填充并发送给客户,例如注册邮件列表或将一个项目留在他们的购物车中长达48小时。

生命周期营销常见问题

什么是生命周期营销渠道?

任何营销渠道都可以成为生活方式营销策略的一部分。客户生命周期营销特别擅长使用第一方数据的渠道,如电子邮件和移动营销。

生命周期营销活动的例子是什么?

一个生命周期营销活动使用不同的消息传递和平台在不同阶段的客户旅行。例如,一个处于考虑阶段的客户在订阅品牌通讯时,可能会收到一封受欢迎的电子邮件,以换取折扣代码。

生命周期营销有效吗?

生命周期营销是一种有效的营销策略。这是一种方法,可以确保你在正确的时间传递正确的信息,并在买家旅途的每个阶段培养顾客,从意识到购买后的支持。