在暖通空调行业，客户的每一次项目改造都藏着不少困难—— 既要节能升级，又要控制成本，还要应对五花八门的设备适配难题。我们的团队却在一次客户拜访中，用一套精准方案完美化解多重困境
该客户核心诉求很明确：实现节能，同时控制成本。看似简单的需求，背后却藏着不少棘手问题—— 首先，ABB 产品在市场上价格偏高，客户降本意愿强烈；其次，友商已经抢先一步，竞争压力拉满；更关键的是，客户采用多家供货模式，不同品牌产品价格差异不大。
面对这样的局面，我们没有陷入“比低价” 的误区，而是精准抓住客户 “节能 + 降本” 的核心需求，提出了一套成套矢量控制解决方案。
一、方案核心优势：精准击破“性能” 与 “成本” 两大核心诉求
我们风机改造方案的竞争力，首先体现在对客户核心需求的精准匹配，从技术性能到成本控制形成双重突破：
一方面，矢量控制技术构筑性能壁垒。该技术直接推动风机性能大幅提升，节能效果远超普通产品，精准命中客户“提升效率、降低能耗” 的核心目标，成为方案脱颖而出的关键技术支撑；
另一方面，“自带控制盘” 实现成本优化突破。方案摒弃原产品“单独配置控制盘” 的模式，让产品自带控制盘。这一细节改进看似微小，却能为客户省去控制盘单独采购、调试的不小开支，将隐性成本节省转化为实际价值，为后续化解价格疑问埋下关键伏笔。
二、沟通应对策略：坦诚回应 + 价值拆解，赢得客户认可与信任
当客户聚焦“价格是否有优势” 这一关键疑问时，我们团队的应对逻辑清晰且极具说服力：
团队先坦诚回应“与同类产品基本持平”，不回避价格层面的客观情况，展现出务实诚信的态度；紧接着，迅速将沟通重点转向方案的 “隐性价值”—— 以 “自带控制盘” 的成本节省为切入点，结合现场细致的性能对比，从节能效率（长期能耗成本降低）、后期维护便利性（减少故障处理成本与时间）、实际开支节省（控制盘直接费用减免）三个维度，用有理有据的分析让客户看清方案的综合性价比。最终，客户不仅当场认可方案，更主动支持我们的技术团队排除其他竞争对手，实现了从“价格疑问” 到 “深度信任” 的转变。
三、需求延伸服务：前瞻性解决潜在痛点，匹配未来发展需求
在解决眼前风机改造问题的基础上，我们的技术团队进一步挖掘客户的长期需求与潜在困扰，提供更具前瞻性的服务：
客户透露后期项目将大量使用永磁同步电机，且此前使用其他品牌变频器时曾出现电机启动抖动问题。针对这一潜在痛点，团队提出 “AB 组合” 解决方案 —— 尽管该方案成本相对较高，属于 “奢华配置”，但团队并未盲目推荐，而是结合过往类似应用案例，给出 “先试用部分产品，根据现场实际工况和需求再确定最终方案” 的务实建议，既避免客户过度投入，又提前规避了未来项目的技术风险。
四、长期合作布局：规划共赢蓝图，实现“降本 + 稳定” 双重保障
沟通的最后环节，我们公司跳出单次项目合作的局限，为客户规划了长期合作的清晰蓝图：
团队不仅推广了 ABB 伺服产品，更提出 “后期整体输出解决方案” 的构想。这一规划意味着，未来客户不仅能持续获取优质产品，还能通过 “整体打包” 的合作模式获得更具优势的价格，真正实现 “长期降本 + 稳定供应” 的双重保障，将单次合作升级为长期共赢的战略伙伴关系。
未来，我们还将继续深耕暖通空调领域，以更优质的产品和服务，为更多客户解决实际难题。如果你也在项目中遇到节能、降本、设备适配等问题，不妨联系我们 —— 或许，下一个 “完美解决方案” 就等你来解锁！