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玺承电商（ID：xcds--）

来源 | 玺承云学堂

原创 | 小柒

编辑 | 小玺君

2018年的6月，骄阳似火。

但站在上海宝山某仓库门口的商家姚尧，望着仓库里堆积如山的货物，此刻的心情却像掉进了冰窟里一样。

6月份，本该是打夏季新款，开发秋冬新品的旺季。

但由于春季主打的几个产品严重滑铁卢，连续投入几十万推广费，打了几个爆款，姚尧的店铺还没做起来。

他们从淘宝平台借贷的100万，都快耗光了。

看着仓库里堆积如山的春季货品，看着竞争对手每日增长的数据，姚尧和她的团队愁得饭都吃不下。

主创团队的工资已连续几月发不出，每个人的心里都压着一座大山似的沉重。

从小职员到女老板，一夜负债100万

作为服装专业出身的商家，姚尧其实远比一些小白商家更有优势。

大学一毕业，姚尧就入职国内服装行业某知名公司，在这里，她对服装工艺、外贸跟单、品牌买手，甚至商品企划等模块，都有了深入了解。

2014年，姚尧结婚生子。跟大部分宝妈一样，产后的姚尧，开始想要在家庭和事业中找到一个平衡，这时她毫不犹豫的选择了当时特别火爆的淘宝。

14年底，姚尧和她的朋友三个人一起创立了他们的第一家店铺，做母婴产品。

由于初次创业，大家都没什么经验，更何况还是兼职带着在做，第一个团队没能维持多久。但也是这个过程，让她对电商、对产品、对客户需求有了粗浅的认识。

“原来做线上，全国各地都有你的用户。当时觉得很新鲜，很神奇。”姚尧回忆道。

真正让姚尧把电商当作事业来重视的，应该是从18年3月算起。

那时，姚尧和朋友们成立了第二家公司，专注中高端婴儿用品。

一开始的时候都是自产自销，全部原创设计——代工厂加工——自己备货——自己销售。

那时姚尧还自己兼任摄影师

这也是她第一次接触到产品开发，接触到运营和管理。

尽管这次姚尧有了足够的热情与投入，但她根本没什么线上的运营经验，产品也是严重同质化，加上她对市场的过度乐观，让姚尧他们同样举步维艰。

由于他们做的是季节性产品，需要经常性的上新。但他们层级低，没销量，流量进不来，于是陷入了上新——备货——卖不掉——接着上新——备货的恶性循环中。

也就出现了文章开头的那一幕。

就在姚尧迷茫无助的时候，一个偶然的机会，朋友向她推荐了“玺承电商学院”，抱着试试看的心态，姚尧参加了玺承的公开课。

“现场老师太牛了，让我这个运营小白茅塞顿开。”两天的课程远远不够，姚尧当场报名了6天6夜。

从产品到视觉的认知重塑

“原来线上运营，还能有一套标准化流程。”

上完6天课程的姚尧感觉像是被人打通了任督二脉一样，醍醐灌顶。

她第一次知道，原来，销售额还有公式。

销售额基础公式=展现量*点击率*转化率*客单价

学习完以后，她回去的第一件事，就是整理思路，研究后台，并自己开始尝试打爆款。

2018年的双十一，系统学习完的姚尧重整旗鼓，带着团队紧锣密鼓的干了起来。

姚尧结合当时的市场，选择了一款婴儿连身衣主攻市场。

“当产品同质化严重的时候，视觉上一定要有差异化。”姚尧一直记得玺承老师的这句话。

当时同行要么选择产品平铺图，要么选择一个模特拍模特图，姚尧和团队开会讨论，能否使用两个模特呢？方案一出立即执行。

视觉模特方案

幸运的是，经过测图，这一组图片点击率果然高于同行。

之后，姚尧在老师的指导下，进行了双十一趋势节点的策略调整，在双十一期间顺利打爆。

18年秋冬，算是姚尧和团队的第一次小成功。

11月份，店铺月销售额突破到200w+，跟6月份的50+w相比，翻了3倍。

2018-2019年姚尧店铺销售额变化

这一年到春节前，姚尧和团队一起，成功打造了几个小爆款，库存清的差不多，贷款也都还清了。

但是姚尧发现，尽管销量提升了，但店铺实际没赚什么钱。

玺承俱乐部老师通过对姚尧的店铺数据诊断，给她分析了几点原因：

意识到这个问题后，老师建议，要把握好节奏，从产品开发，到视觉优化，到推广营销，提前做好产品规划布局，才能真正实现产品力的释放。

于是，2019年3月，姚尧就开始带领团队制定计划，提前布局当年夏季新品。

全链路打通，打爆款之路

3月份开始，姚尧在去年表现比较好的产品中，选择了一款夏季婴儿帽，结合客户需求进行了优化与改版。

打爆款过程中，老师的一个建议也让姚尧受益匪浅。

“一定要选择好自己的定位和竞品！”

经过数据对比，姚尧选择了一个前期销量已有2000的竞品，作为明确的对标对手。

按照老师指导的节奏，先测加购率，再测点击率，在优化了60多张图片之后，终于找到一张点击率比同行高2倍的主图。

同时，通过“评价优化、售后维护、客服寻单转化、协调物流实效”等多端口做转化率转化，最后根据竞品访客来源，对着精准访客入口打，开始有计划的推广放大展现。

通过1个月的缜密布局，步步为营，顺利赶超对手。

回首这个过程，姚尧感叹，那段时间不只是技术上的成长，更是思维上的成长。

她记得，在做夏季婴儿帽增量的过程中，有一天，天气突然降温，一下子坑产跟不上了，姚尧急的一天饭都吃不下。

这时老师的一番话点醒了她。

“咱们做季节性的产品，尤其是价格不属于低客单高性价比的，并不是要一味追求销售额的增量，而是要跟同行去做对比。”

正是有了这句话，让姚尧心里有了底，也一直影响她到现在。

现在，当团队遇到问题时，她第一反应是不要慌，看问题本质，先有整体的思路，再进行细节的拆分。

也是借着这款婴儿帽爆款，姚尧的店铺在19年6月成功从单链接2K/天完成到1W/天的蜕变，店铺达到了第五层级。

在后面的半年里，通过不断的尝试、标准化建立以及爆款复制，到了19年冬天，单链接突破3W/天，仅仅半年的时间，姚尧实现了日销翻了7倍的质的飞跃。

短短一年半时间，姚尧不仅还完了100多万贷款，店铺实现了第三层级到第六层级的突破，整个人的心态也发生了很大变化。

尽管工作繁多，姚尧总能保持有条不紊

心中有阳光，眼中有方向，脚下有力量。

如今，当团队遇到困难时，她永远是团队里那个“定海神针”。

“有底气，不要怕，我们一定可以把它做好。”这是姚尧常对团队说的话。

不少朋友对姚尧这两年的评价是，“变得坚强柔和了。”对此，姚尧也非常认同。

作为一个8岁孩子的妈妈，她希望能用自身不断的学习和努力向孩子证明，美好的人生一定要靠自己努力争取。

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