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原创 | 小柒
编辑 | 小柒
玺承云学堂（ID：xcyunxuetang）
【短视频直播的方法论】
1、账号内容定位很重要。
短视频内容定位，在任何一种营销、渠道推广中是最关键的指标。只有精准的内容定位，后期才会输出变现价值的内容和粉丝。
2、团队管理，不一定要靠管理，也可以是合作。
合作共赢是未来趋势，控制欲是心胸和格局的天敌。
3、面对新业务，一把手要躬身入局。
想要做好一个新项目，老板一定要全身心投入一段时间，构建出整体框架后再交给其他人，更容易成功。
今天我们的主人公东哥，是个不折不扣的90后，也是从事电商近10年的资深电商人。12年开始布局电商，在淘宝、天猫、京东等多平台做葡萄酒、起泡酒。
15年做到天猫红酒类目第一，一年营业额超8000万！
18年，敏锐的捕捉到短视频风口，20年开始研究直播带货。现自有主播团队20余人，孵化了多个IP及店播账号，与国内200余达人合作供应链。去年在线上线下全网渠道收获了2个多亿的营业额！
今年一个大目标，单在直播这块做3个亿！作为过来人，从古典电商到如今的短视频直播新风口，看看他在玺承电商俱乐部带来了哪些干货分享？
醉梦酒业创始人东哥
传统电商抓住直播短视频新风口
15年，作为类目TOP的东哥，某次参加天猫核心商家大会，现场小二的一组数据引起了他的思考。
“葡萄酒行业的年增长率是-9%！”这一数据，让东哥立马做了两个决定：一、拓宽渠道，二、拓宽类目。
那两年，东哥疯狂扩宽渠道，从淘宝、京东、拼多多、苏宁、唯品会等各种搜索电商，再到云集等社群电商，慢慢的从经销商变成了供应链端口，量越来越大，运营权渐渐也开始不在自己手上。
经营的产品也从葡萄酒起泡酒慢慢发展了更多的品类，啤酒洋酒白酒均有涉足。慢慢的，他已经不再只是单纯的酒类商家，而是酒类电商的专业运营商，上游对接供应链，下游对接平台及消费者，专业做互联网酒类市场的生意。
那为什么做短视频直播呢？东哥回忆道，主要是两个原因。
一个是“源于兴趣”，18年时候天天刷抖音。那时候东哥每天深受短视频“毒害”，一刷就忘了时间，经常两三个小时起。
第二个是外界刺激。因为做酒类生意，东哥关注了很多跟酒相关的号主。
其中18年6月份，有一个叫牛肉哥的，以美食博主身份出道，6月份开始卖牛肉，9月份开始卖红酒，在18年双11，单场完成了1100多万GMV；另一个叫“醉鹅娘”的号主，有留学背景，也是做酒类短视频，18年10月份从微博微信转战抖音平台。在双11，这位网红单场带货900多万。
亲眼见证这些庞大数据，东哥意识到，电商的新风口来了。于是18年双11之后，他迅速调整战略，开始在公司内部做短视频直播新部门。
坑一：人群标签错乱，流量不精准
做短视频，东哥第一步想到的就是吸粉。
然而，他不知道的是，要想在抖音成为一个大号，最重要的不是粉丝量，而是你的核心粉丝量。当你的死忠粉没事就会搜索看你的内容，停留时间很长，这就会提升你作品的质量和综合得分，整个视频曝光率也会变得更大。
如果人群标签没想好，就不会做内容。不会做内容，作品就跟人群不匹配。最终，要么你的作品没人看，要么你获取到不适合自己的流量没法转化。
这也导致了东哥的第一个问题，人群标签错乱，导致的流量不精准问题。
东哥一开始，做了两个账号，其中一个调酒类账号。一个月两个人，一个剪辑一个摄影师，作品非常有创意，一个月涨粉50万。一条短视频平均都在2w-10w之间，最高200w。
“肯定能卖爆！”东哥满怀信心的在这个账号的每条视频下面，都挂上了相关产品。没想到一周后看数据，一共卖了30多单。一条10万播放的视频，只卖了5单。
惨不忍睹的数据背后，东哥复盘发现，这个账号的人群画像有问题。13-18岁，占比60%；18岁到25岁，占比30%。也就是说，这个账号大部分是未成年人。购物属性非常低，爱好都在动漫、二次元方向。
首先，视频完全没有让用户产生直接购买意愿；其次，视频带来的流量并不是自己想要的那部分可转化人群。
尽管做好充分的准备，东哥做直播时候可以选择低客单价、网红酒，结果还是不行。最终，这个账号被东哥废弃了。
当时还做了一个120w的汽车账号，最后也没变现。经过这件事，东哥总结：
做内容的第一步，一定要定位好自己想要的流量。贴标签，先知道自己想要什么，再去做。
现在每一条视频，东哥都会在后台看看人群画像，确保账号的定位方向。
坑二：主播IP培养难
企业通过抖音直播带货，其实是要基于打造的人设，先做忠实粉丝账号，再切带货。卖东西要在垂直领域里去带货，今天卖手机、明天去卖化妆品是不行的。譬如李佳琦一开始从销售口红起步，后面才慢慢扩展到其他领域。
东哥的市场一直都是在酒类产品，因此，一直在深挖打造酒类账号IP。
在前期短视频环节，东哥总结了几个最重要的点：文案、剧情、场景、主播、音乐、剪辑、拍摄。
而如果要做有内容质量的大账号，主播是最重要的一个环节。前期短视频吸粉阶段，注重剧情，对个人IP的表现力和要求就非常高。
所有准备工作，全都靠这一环节来完成，主播的呈现能力是决定因素。话术能力、形象、五官、神态、肢体表现能力、镜头感、上镜程度等等，全部都是主播的考量因素。
当时，东哥为了做账号，选择了18位内部员工做了9个账号，但是最终，只有“醉梦小酒窝”的账号通过主播可爱的形象，生动的表现力，亲切的镜头感，保持了最好的数据，从而保留了下来。
“主播有时候真的靠天赋，培养不来的。”东哥感叹。
东哥认为：直播的主播一种叫“直播大IP”，一种叫“网络销售员”。
直播主播的能力直接决定了变现的产出比，其中包括主播的销售能力、带货能力、对于消费者理解的能力、控场能力等。但相对来说，直播主播比短视频主播会标准化一些，可以经过培养与孵化。
同时，垂类主播的背书也很影响主播的带货能力。
东哥将对主播人设的研究，用在“醉梦小酒窝”这个账号上，3个月完成50w粉丝，很快突破百万粉，通过对个人IP品牌的运营，一个月后就能产生百万以上的营业额。
坑三：主播人员管理难
企业做大了，人员管理的问题随之而来。尤其是这种个人IP大号的塑造，突然的变化很容易让一个心智不成熟的人迅速膨胀起来。
东哥的“小酒窝”账号的IP就是一个98年的小姑娘。原本还是个拿着3500元的运营助理，突然之间成了百万粉的主播。
“今天和男朋友吵架，明天和同事意见不和，后天喝酒喝多了起不来，大后天发工资太多花钱去了……”种种问题让东哥头疼不已。
作为新兴岗位，不管是工作类型、工作状态和工资绩效，都和团队里其他人员不一样，东哥很怕对其他岗位人员有负面影响。
“要不换一种合作形式？你们单独出去开公司，我们给你们供货，再给你一个月账期，这样自给自足，也不会有管理问题了。”有一天东哥和这个团队达成了共识。
于是，双方友好的换了一种合作模式。如今，“小酒窝”每月为东哥带货百十万，时不时会来向东哥取取经，学习管理和直播运营经验。
“对于这类MCN培养的个人IP型主播，其实公司能够陪伴的更多是中前期阶段，后期更看重的主播自己的个人能力和发展方向。”现在，东哥也开始在公司内部测试一种新的人才培养模式，以入股的形式，选择部分有创新能力的团队，做一个陪伴形式的“供应链”。
作为企业创始人，东哥见到了越来越多的企业创始人在扎堆进直播间。对此，他认为，在直播电商风口之下，并不是所有企业都适合做直播。
创业者需要想明白自身的业务是否适合通过短视频及直播去营销带货，不能看到风口就涌进来。抖音直播以流量型变现为主，侧重产品创新，供应链能力及平台流量获取能力。如果最终没有太大的产出，也就没有意义。
“这个世界，唯一不变的就是一直在变。”东哥表示，作为企业一把手，一定要做好推动者，做好标准化，做好监管者，做好成就者。
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