玺承电商（ID：xcds--）
编辑 | 小玺君
作者 | 小玺君
2024年刚开始，“价格战”硝烟未散，淘宝、京东、抖音又纷纷更新“仅退款”规则。
随之而来的是商家运营成本的增加，利润空间不断被挤压，布局单一市场、单一平台的电商卖家经营风险也陡然上升。
面对激烈的市场竞争，商家们只有开拓更多平台，布局更多渠道，才能帮助企业筑牢竞争力“护城河”。
但鸡蛋不仅不能放在一个篮子里，还要放对篮子，才能真正降低整体风险，实现收益最大化。
全域经营趋势下，电商企业到底该如何进行多平台布局？
1月11日-12日，在玺承集团举办的“2024电商新生态品牌增长峰会暨1.11乐创节”上，玺承集团联合创始人、大圣电商圈子创始人孙清华现场带来《电商多平台战略布局》主题分享。
以下为峰会现场演讲实录：
2024年会比2023年更难吗？
我问大家一个问题：
你们认为2024年会比2023年更难吗？
很多人原本以为疫情结束了，会迎来消费者的报复性消费。
没想到，消费者在当下的经济环境下变得十分冷静和谨慎。
而电商平台、商家好不容易熬过了这三年，疫情一放开都想要将之前失去的消费“补”回来。
结果是2023年，大家都在打“价格战”，年底的时候，淘宝还推出了“仅退款”，京东紧随其后。
电商平台之间、商家之间越来越卷。有规模微利润，甚至有规模无利润的商家，在去年特别多。
我们度过了如此艰难的2023年，那2024年会比2023年更好吗？
这是我们必须要思考的第一个问题。
如果不好，我们要做好预案和应对的策略。
整体来说，去年只有局部、少数的商家增长了，大多数商家没有增长，并没有达到我们想看到的预期。
回头再看这一年，很多大家原本认为很热的风口都在逐渐退潮。
比如，房地产浪潮、少儿培训教育浪潮、医疗系统浪潮等等。
经济热浪退潮的情况下，意味着不是我们自己不努力的难，是大卖家也难，小卖家也难。
所以，我认为2024年的难度整体和2023年差不多。
因为艰难的日子不是一天就能过去的，一定是一个长期存在的状态。
犹如寒冬要打硬仗，我们可以预见的是2024年是个政策驱动年，会有大量的利好政策，来帮助大家度过“寒冬”。
2023年感觉难的，2024年肯定更难。
因为连2023年的环境都没有办法适应，未来的环境估计也不具备能力快速适应。
2023年感觉还好的，2024年也会更好。
因为2024年的经济环境会帮助他们甩掉更多的竞争对手。
把自己“拉宽”，
才能应对行业寒冬！
如果说2024年有什么是值得电商卖家关注的战略经营方向，我认为最重要的就是：
整店竞争，大店布局。
要么拓平台，要么拓产品，要么拓人群种类，要么拓渠道。
总而言之，就得横向发展。
没有办法做到横向发展，就意味着你没有办法获得成长。
比如，在抖音这个平台上至少有大品牌，总之要大，大才能得以保全，小就活不下来。
改革开放这四十多年来，能活下来时间跨越20年以上的企业，都有个特点就是大而全。
没有一个企业只做一个业务。
大家了解农夫山泉吗？它的创始人是什么时候成为中国首富的？就是他们企业开始横着走的时候。
再看线下商业，你见过有一个线下的店铺只卖一个东西的吗？
如果他只有一个单品，他的店铺就存活不了。
2024年要横着走，
只有把自己拉宽，
才能应对这个“寒冬”。
我跟我们的学员说，寒冬来临时，你要在别人都不打价格战的时候好好打一打，在别人都打价格战的时候用心研究产品，研究供应链。
这是一贯的原则。
在经济寒冬，很多人都强调要活下来，那2024年要怎么才能活下来？
许多人会告诉我们这个时候经济环境不好，不要投资，不要扩张，不要发展。
但我认为经济寒冬时不是让你停下来，而是让你更好的去追求确定性的发展。
这个时候不是减肉的时候，一定要多吃，把自己吃的壮，才能比那些干瘦的人更抗冻。
春暖花开时，再甩开膀子运动，减去肥肉跑步，速度会更快。
所以应对寒冬的方式不是停下来不发展，而是要考虑横着发展，有效的发展，在这个时候把自己做大、做强。
这个阶段我们要成为多元化经营能力的具备者，我们要具备分散精力做好一个品牌的能力。
电商多元化经营，
要具备塑造品牌的能力
怎么样才算在线上做成一个品牌呢？
方法只有一个，搜哪个关键词都可以看到这个产品，搜很多很多的关键词都可以看到这个产品。
我就觉得这个产品是个品牌。
线上品牌建立的核心，
取决于你在这个市场上出现的频次。
比如戴森做吹风机很厉害，但它如果只有吹风机，五年之后可能就没有增长了。
因为任何一个单一的产品都无法支撑现在中国这么多元丰富的消费群体的需求。
他记住你的时间太少，忘记你的速度太快。
在现在的中国市场，你还不把自己拉宽，未来是没有机会的。
拉宽这件事，就是我们2024年需要重点做的。
这个过程中，我为什么说你要具备分散精力的能力呢？
很多人告诉你要聚焦，要研发产品。我说对，要研发产品。
可产品终有到头日，品牌才是无尽史。
产品再研发，总有到头的一天。比如手机、保温杯再研发也无非如此。
产品研发的周期非常短，最终还是要上升到品牌，上升到对整个品类的赋能，上升到渠道、私域。
你们回想下现在在各大平台，是品牌可以压倒别人，还是产品可以压倒别人？
有人说我走小而美的路线。
这种情况只有特别细分，特别有门槛的市场，才没有人进来卷你。
希望大家记住一句话，市场不会容你停下不发展，不发展你的对手也会把你干掉。
你们要知道，在2024年这样一个流量不再增长又大打“价格战”的市场里，只有做品牌，做动销才能形成利润。
作为创业者，我们都想走在别人前面，走的快点才能赚到钱。
那怎么才能走到别人前面呢？
一定要抓住电商行业各个阶段的赚钱逻辑。
比如，2003年到2008年叫品类盈利阶段，这个阶段是市场要求我们具备什么，只要货一上去就能赚钱。
2009年到2014年叫爆品盈利阶段，只要找到好的产品，打爆就可以赚钱。
2014年到2018年，这个阶段大量商家涌入淘宝，大家开始拼视觉，拼低价，拼付费。
2019年以后，电商格局发生了重大改变，能够拿代理的会赚很多钱。
因为19年后整个平台的战略是保大不保小。
像恒源祥、七匹狼、同仁堂、飞利浦等等都不是只做一个产品。
现在的市场需要我们具备什么能力呢？需要具备品牌塑造的能力。
因为有了品牌才允许做多品类的扩张，有了品牌才能在达人那里拿到合作，在平台那里拿到资源。
电商下半场，
拼品牌、拼服务、拼私域
问题来了，2024年要怎么构建我们的品牌？
这需要我们先具备产品研发能力。
研发团队起底要有五个人，只有一个人做不出来产品。
产品拉宽，大店布局。
所有大店它的产品线都是多元的，把多元性能做强，不是乱做，一旦要做，发展一定是有序的。
扩张的时候必须要找到标准，需要具备拉宽的能力。
拉宽以后就容易造成库存，库存越大成本越大，这个时候就要解决店铺的链接制、小组制、品类制的能力。
比如有多少人负责多少链接，背后考量的是你“传帮带”绩效制定的问题。
紧接着是资源，用规模稳住层级，用规模打你的对手。
你的层级比别人高，流量比别人大，做起来就轻轻松松。
这个阶段一定要通过多平台多渠道的布局，实现在流量分散的情况下持续盈利。
上面我们提到电商发展的几个阶段，为什么说下个阶段是要拼服务、拼私域？怎么才能建立自己的私域？
为什么你建立不了私域？就是因为你的产品线太少。
私域一定是只有在你这里才能买到这个产品。
那服务怎么展开？是市场需要我们做什么我们就做什么，不是我想做什么就做什么。
我们为什么要布局京东、抖音、小红书这么多平台，就是因为市场需要。
难道我们不想只做一个产品吗？
但是只做一个产品在当下的市场竞争中会困难重重，只有复杂的能力具备了，才能够抵御同行的轮番进攻。
所以2024我们一定要成为一个多爆款的店铺。
因为爆款的周期生命力很短暂，只有成为动销型的爆款店铺，才能真正做得好。
为什么要先跟大家说这些？
因为一切企业的发展都来自于在正确的时间做了正确的事情。
在2024年什么是电商人要做的正确的事？
品牌就是接下来正确的事。
品牌是总趋势，
精品是大趋势，
拉宽是强趋势。
具体该怎么做呢？
首先，以扩充产品线拉高层级。
单一产品支撑不起来高层级，只有把产品线拉宽，才能把层级做高。有了高层级之后怎么办？
其次，成立一个部门专门研究第四、第五层级的产品，拿到你的店铺做矩阵。
不是每一个爆款都要在你的类目里打到第一，这个时候要做的是矩阵，是要有这个流量口。
接着，有了这样的爆款矩阵后，再做成爆款型的动销店铺形成较大的规模，以换取小二等更多行业资源。
最后，靠规模优化出更具性价比的供应链，才有话语权让工厂为你专门定制开发产品。
也就是说，未来我们要有新产品、强品牌、高层级、多爆款、多资源的综合优势，走向电商下半场，才可以碾压中小微商家。
以前平台需要的是更多中小微卖家繁荣生态，现在更加追求效率。
我们打不过大卖家，唯一的方式就是成为大卖家。
2024年，总结起来就是整店竞争。
通过整店整合，完成爆款型的店铺打造，通过平台分压，多平台布局，解决一盘货怎么销的问题。
多平台布局的核心，
是做好这3件事！
回过头来，我们说要多平台布局，很多人也告诉你要做抖音，要做美团，要做小红书，要做跨境。
似乎大家在各个平台都能赚钱，就你血亏。这个时候一定要稳住，记住一句话：
我们不可能做好所有平台，也不是所有平台都值得做。要做自己会的，做自己有优势的，才是最好的。
我跟很多同学说，电商下半场最大红利不是抖音，不是小红书，不是跨境，不是多平台布局，那是什么？
这需要我们重新思考到底是什么给我们带来了增长。
我认为我们增长的驱动力有很多，可以是产品、渠道、规模。
但一切增长的核心是来自于有趋势的驱动。
一切的根源在于你能不能领先对手，是不是比对手更卓越，更能满足用户的需求。
这个时候不是要研究各个平台，而是要研究规律，做什么才是关键点。
要思考所有平台都喜欢的商家，抓住永远不变的，抓住即将要变的，以变化应对更多的变化。
什么是所有平台都喜欢的商家？
一种是能吸引流量的商家，即品牌+折扣，品牌+新品；
另一种是创造规模的商家，即规模+品牌，规模+低价。
这就要求2024年的电商企业要干这几件事。
一是新品开发，二是品牌建设，三是利润组合，四是规模效率，五是大店战略。
有人问品牌建设是做什么的？
是换资源，是为了赚快钱，用最短的时间赚别人五到十年的钱。
这五件事都是企业需要修炼的内功。在守住大本营后再拓展平台。
每个平台都有对应的红利，哪个平台认真做都可以赚到钱。
我们要确定的是哪个平台是更适合自己的，这是我们多平台布局要考虑的。
方向定好了，接下来该怎么做？
我认为首先要做有趋势的。
比如小红书、抖音有趋势，有品类趋势，有资源趋势。
接着做有优势的。
比如你的产品能让达人带、主播带、视频带，且都能带好，这就是在抖音上有优势的产品。
具体怎么判断自己适合什么平台？取决于两样东西，产品的适配度和运营的适配度。
你可以先问自己几个问题：
第一，这个平台的体量大不大？
第二，这个平台的竞争难不难？
第三，这个平台未来的战略地位如何？
第四，我们公司有没有这样的将才？
第五，我们产品适合做这个平台吗？平台同类型产品多吗？有多少人做得好？做得好的形式我可以模仿吗？
第六，我们的运营基因适不适用这个平台？
第七，我们最低成本测试要多久？
然后呢？试错。
做任何平台都会面临两个成本。
第一个是时间成本，花多少时间才能在这个平台做出效果。
第二个是信心成本，这个平台一旦没做好，团队成员还有没有信心。
时间成本怎么解决？三招，测、选、放。
测就是要量大，要高效。
比如分五个小组进行PK测款，测完了选出人才，选出小模型，然后放利润，没有效果就砍掉。
信心成本又怎么解决？严禁开局就顶配，否则一做就容易失败。
势大于事，一个老板在一个业务当中对于人才的要求越低，说明业务是好业务。
赚钱的过程中，趋势给我们的回馈是最大的。
因此，不要逆流而上，不要让自己的企业变得很“臃肿”。
一定要深度思考自己的商业模式，是产品驱动还是品牌驱动。想清楚你的模式后再复制模式。
好的商业模式可以带来巨大的爆款。
我们要明白，现在的电商已经从“厚利”进入“微利”时代，只有做对的事情才能盈利。
做对的核心是要从今年开始，构建你的大店布局。
要从赚企业的钱变成赚产业的钱，要从赚一个产品的钱变成赚一个行业的钱。
所谓多平台布局战略就是：
要夯实稳定盈利的平台，
探索优势明确的平台，
授权基因不适的平台。
这个时候的增长才是确定性的增长。
2024年，当你具备了以上这些意识，才能应对未来的竞争。
希望大家明白，一切的发展不是我们要做什么，而是市场需要什么我们就做什么。
做正确的事才能掌握一切。
相信玺承，我们是专业的，在玺承持续学习后，也一定会遇到同频的人。
山高路远，2024，我们高处再相见！
致敬电商行业年度先锋，记录电商市场年度榜样。
作为国内领先的数字零售生态服务品牌，2023年玺承携手电商志从品牌影响力、销售额、用户口碑、市场份额等全维度进行考量，分别评选出了
【2023年度电商超级爆品TOP100榜】
【2023年度电商营销创新品牌榜】
【2023年度电商品牌人气热榜】
【2023年度电商增长力品牌榜】
让优秀商家收获被大家看到的新机会。
扫码领取完整榜单↓↓
你可能还想看」
2024全域电商盈利实战特训营
点击下方立即预约👇👇
2024-01-26
2024-01-25
2024-01-24
2023-03-09
点击“在看”，销量翻番