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隔离经济下，林清轩线上转型的深度分析

海诚系统开发

2020-02-20

导读：武汉的疫情爆发一时间波及整个中国，甚至全球多个国家也受到病毒的威胁。从年前到现在全国上上下下都处于高度的紧张状态。疫情期间，林清轩作为一家网红护肤品牌突然爆红在大众视野，原本一家快沦陷的企业，是如何涅

海诚世纪

专注于新零售系统定制开发

武汉的疫情爆发一时间波及整个中国，甚至全球多个国家也受到病毒的威胁。从年前到现在全国上上下下都处于高度的紧张状态。疫情期间，林清轩作为一家网红护肤品牌突然爆红在大众视野，原本一家快沦陷的企业，是如何涅盘翻转的呢？

现在，企业要经营下去，工作要开展下去。全国各处又在限制出行，实体门店被迫停止营业，2020该如何继续？这两天，有一则关于林清轩的报道却在朋友圈热议开来。

事情始末

林清轩是一家经营女性化妆品的公司，拥有线下实体门店337家，员工2000多名，其中140家位于湖北省。湖北省所有门店在1月22日前后就已暂停营业。后来，陆续全国所有的门店都必须关门，林清轩全国实体门店的销售额占到总销售额的75%，粗略估算，今年春节停业十天时间里，线下门店损失也有上千万元，可运用资金储备只够维持两个月的经营，如果按照全国疫情的严峻形式下，门店的复工时间也无确切安排，企业很大机率面临破产境遇。

但是，林清轩在面对这重要公司存亡之际，公司进行了全体动员，改变以往的线下销售策略。

全面启用互联网工具，让所有员工通过CRM系统联系所有过往客户，将客户信息导入到电商平台（小程序），在产品宣传方面采用小红书、抖音等直播平台进行客户的互动。运营团队发动一切网上可以利用的手段，有效带动了销售工作。2月1日至2日，林清轩武汉门店店均销售业绩均排名全国第二，2月1日的销售额相比去年同期增长234.2%，2月2日的销售额相比去年同期增长182.8%。从连续几天的数据反馈，通过线上销售的方式，让企业整个业绩已经恢复到了九成，诸如大连、武汉等地区的业绩反而比去年同期增长数倍。

林清轩通过这一系列的操作，已经从面临倒闭的风险转入到完全恢复信心，现在林清轩做信心满满的随时迎接门店复开的通知。

林清轩这一完美的转变，只用了短短的几天时间，给了这个冰冷的春节一丝生气，同时也给广大企业家带来了一团希望。我们在羡慕林清轩完美操作的同时，抛给我们的是林清轩成功转身的深层原因，我们是不是也可以在这可预见的经济寒冬中找到自已的防护服，顺利度过难关。

应对分析

环境的改变倒逼商业模式的转型

出现在武汉的新冠肺炎就象一只黑天鹅飞到了我们身边，打得全国人员措手不及，全国的大部分企业基本上处于停滞状态。由于隔离的原因，路上的行人与车辆用手指头都能掰出来。人们不敢上街，电影院、庙会等等全部关停。如此下去，即便政府允许企业可以正常开工，但经济齿轮却很难象以前一样立马全速运转，每个行业都在警惕性缓慢的进行。

回顾2019年的经济环境，估计大家都有着同一样的感觉，那就是生意很难做，甚至是一种迷茫。商业模式的转型的讨论早已多次出现各位企业家的会议室中，计划方案也早已放到老板的班台上，但批复的笔却迟迟落不下。担心转型过程中的前行无人区，担心现有仅有一点舒适区可能在一夜间的丧失。但这一次疫情的突然爆发，却加速了对于转型的认知，拖延意味着坐以待毙。

林清轩能够在短短的几天的时间能够通过线上渠道拉升整个销售额，这与企业前期的布局脱不了干系，实际上林清轩在2019年就已经进行了商业模式的转型，通过“钉钉+智能导购”与“微信+小程序商城”进行了商业模式的改造。将客户信息与商品信息进行数字化管理，采用线上与线下结合（020）方式进行销售渠道管理。

之前，林清轩创始人孙来春坚信企业的的数字化改造是企业长久发展的必然之路，通过前期的布局，以此次疫情为契机，充分验证了这个决定的正确性，现在的林清轩全面建设“all in数字化”、“all in短视频+直播”。

想必，大家对于转型有的新的理解了，通过以上我们可以清楚的知道企业转型必然离不开一个好的商业模式，海诚君建议大家，重构商业模式需要考虑到的几点方式：

“

①　定位：销售产品应适合哪一类人群，根据产品的特性进行人物画像，找出最为符合产品特性的人群，从而确定进行哪一块市场的抢占；

②　关键资源能力：盘点自身的所有资源能力，梳理整个业务流程中各项价值链资源能力。包括资金能力、技术能力、业务能力、文化能力、组织能力、影响力等等，再在其中找到最为关键的资源能力；

③　盈利模式设计：从上下游产业链找到可以交换或组合的利益相关体。重新设计产品的定价方式及利益相关体的价值交换条件；

”

互联网工具运用为企业插上会飞的翅膀

“这个春节好无聊，好想出门溜溜”，已成为广大群众的心声。这在隔离的日子里，唯一能与亲朋好友联系的方式只剩下了网络了，在家办公、网络办公成为必选项。网络已然成为联系各种人群的首要工具。

林清轩在春节期间所有的门店都全部关门，所有的销售业绩都来自于线上，这归功于有林清轩完善的电商平台渠道，能够顺利的开展销售工作。其实，林清轩全个数字化管理体系中包括了内部管理系统(ERP系统），在客户信息端采用了客户关系管理系统（CRM系统）、在线下门店端采用了POS系统，线上采用了电商平台系统，在促销端采用导购系统与直播等平台系统。完整的构建由内到外，由地上到天上的数字化系统。

所以，在这特殊时期，林清轩能够快速的将实体店的销售工作（地面）搬到线上端（天空）。那么，林清轩到底采用软件哪个功能去具体管理这一整套体销售体系呢？

①　采用ERP系统去管理林清轩供应链体系。林清轩线下门店达到337家，员工达到2000多人，大量商品需要生产、门店库存调拨以及物流配送，这需要数据的及时性及准确性才能保证全国市场的这么多门店满足顾客的需求。

②　利用CRM系统管理大量顾客的购买信息，特别是重点顾客的信息。由于这一点做得比较完整，所以林清轩能在最短的时间内将线下顾客逐一的、快速的导入到线上平台系统。同时还保持与顾客的良好互动，以至于顾客信息在导入过程中不反感，这一点为线上销售工作开展解决了非常关键的步骤。

③　微信电商平台（小程序）是最为主要一环，没有电商平台也就不存在线上导入实质意义了。在顾客信息导入之后，顾客立马可以通过电商平台（小程序LBS）快速的定位到附近的门店进行020门店的发货操作，解决了顾客最快捷的方式收到商品。实现线上下单，门店调货配送的最佳购物体验。同时，为调动导购人员的积极性，利用电商平台导入的顾客信息都与导购人员进行关系锁定，只要顾客购买商品，导购就能获得收益。这大大加强了导购人员的积极性，因此，光2月3日一天钉钉上就新增了3000多个会员粉丝。电商平台合理化利用为林清轩化解危机起到支撑作用。电商平台曾在上线初期，预售期间在线销售额突破3300万元。

④　为达到火爆的销售宣传，林清轩与当前最直接的视频直播平台进行合作，例如抖音、小红书、快手等等。享受着直播平台的红利，对于拉新起到积极的作用。

强有力的执行能力

商业模式是一个企业的战略，而系统则是一个企业的落地工具（武器）。通过高效的执行力带来高额的产出，几天的时间，将已面临崩溃的企业扭转过来，同时还在别人在闭门的隔离时，他们反而却能高速运转着销售齿轮，抢占着疫情的空档黄金期。正应着那句老话，“危险之处必有机会”。

结语

还在思考今年是不是要转型的企业，最好能早日下定决心。今天能够出现黑天鹅，明天的5G、AI等革命性技术所带来的灰犀牛，可预见性的正快速靠近我们。任何事物都有两面性，在所有企业都有思考的时期，更应该是立马行动起来，迎接一个新的时代，一个属于变革的时代！