高频又刚需，这样的好生意自然很适合做私域，但是低频、高价、非刚需这样的产品和服务能不能做私域呢？
本文是海诚世纪私域运营陪跑安心皇后月子中心的案例复盘：
和很多传统的实业一样，安心皇后也是一家典型的“先上车后补票”的企业。在企业初创阶段，老板全心投入在打磨自身的好产品、好服务上。等成长到了一定体量，才会开始重视与客户的关系、黏性、整体品牌运营。
去年九月，【安心皇后月子会所】团队带着他们的需要，希望我们为他们的私域运营出谋划策。
月子中心的行业在私域运营中自带：低频次、高价位、售后服务长的特殊性，这也是获客和转化的天然局限。面对这样的局限，如何从0到1梳理清晰月子行业的私域业态，怎么构筑出全套的客户运营体系，成了我们这次陪跑的核心工作。
三军未动、粮草先行
私域陪跑，调研优先，没有调研就没有发言权。
牵手合作后，我们迅速展开了项目调研。这次实业的调研与过往品牌调研不同，大部分的品牌调研是基于消费者和竞争对手。而对于实业，尤其是需要深度陪跑的月子会所，最快最直观的渠道是与企业高层的访谈，通过对创始人在这个行业内独有的能力与资源、对于行业的理解，业务交付流程的实施等信息的深入了解，快速拉平行业信息差。
经过多次内部访谈和实地走访，我们了解到，安心皇后是由在新兴当地运营了八年的金堡豪庭酒店创始人团队所创立，因此团队保持着一贯的细致管理的优良作风，加之又是新兴的首家月子中心会所，在当地颇有名气，老用户对他们也是有口皆碑。
整个调研下来，我们对行业背景以及安心皇后的情况，做了以下梳理：
#第一：受到国人优生优育、科学坐月子的观念转变，月子会所需求提升，加上国家“三孩”政策入法，国家鼓励生育，补贴政策相继出台，月子市场在未来10年内每年将以30%以上的速度递增，这个是一个新兴的高速增长的市场。
#第二：孕妇产品支付意愿高，属于体验式消费，客单价高，在一线城市已经到达8万元/45天。平均客单价在3-5万/人。
#第三：意向客户通常选择本市/本区内，口碑好的会所，区域性竞争激烈，呈现“有品类，无品牌”头部品牌并没有建立起行业服务标准，国家监管趋严，市场深度下沉。
概括来说：
这个是一个低频、高价、重度服务、以服务区域客户为主、获客成本与服务成本高昂，基于传统实体店运营的服务行业。
并且无论服务好坏与否，每位母亲一生坐月子次数屈指可数，甚至大部分人一生只会做一次月子，因此存在严重的自然流失的情况，这似乎与企业私域运营中强调的客户终生价值，客户复购、联购、裂变有着天然冲突。
这种业态下，海诚如何牵手安心皇后共同破局？
一、认知客户的终生价值
多数月子会所营业方式趋同，主要依靠开卡标准月子房（30天/45天）为主要营收。在旺季，月子房供不应求，在淡季月子房又难以保证入住率。因此如何保平月子会所的运营成本往往是会所头疼的问题，而线下运营体系是复杂且成熟的，构建私域运营体系，难以在业务端找到破局点。
因此我们就反过来找消费者端。我们发现，实体店的起点是消费者，终点也是消费者。一家店能否持续运营，最终是靠是由消费者用钞票投票决定的，受到消费者口碑的影响。对于这种长周期、重服务的实体，做私域客户终生的价值，就需要从消费者本身的角度出发，私域对于客户来说是一种品牌从心智上的强认知、产品体验上的强感受、感情上的强共鸣、不仅仅是使用者，更多的应该是“自己人”。
私域社群也是有生命周期的，成长期和成熟期的用户价值最高。激活、裂变、复购等一系列的运营动作大部分都在成长期和成熟期进行。
秉承着这个思路，我们发现在月子中心服务的过程中会为月子妈妈提供多达100多项的服务，十几项增值服务，而在坐月子的时间内，是会所内的员工与妈妈们关系最好，体验感最强的阶段，新妈妈在无微不至的照顾下，往往与护士，店长成为了好友。在同为女性与妈妈群体的认知下，作为“自己人”往往也很愿意配合参与活动，也就是他们在坐月子的关键时间节点是私域破局的关键，这时候的用户价值也是最高的。
一般来讲，妈妈们身边的亲戚朋友都有不少的妈妈，自己也有不同的妈妈社群。
在这个用户价值最高的时间节点，通过参与月子中心活动，比如产后修复、月子瑜伽活动来引导妈妈“晒”朋友圈，让宝妈主动成为月子中心的代言人。
扩大她身边的亲戚朋友对安心皇后月子中心的认知和了解，通过送券、线下课程、活动裂变等方式在销售前把妈妈们加到企业微信，进行更多孕产前知识教育，从而延长客户产前的生命周期。
二、私域产品系列规划
而对于产后，海诚站在“时间价值”的角度上，对安心皇后的产品进行迭代。产品即服务，想要提高客户的终生价值，就需要设计好能在在坐月子中心之外，满足妈妈们需求的产品。通过长尾效应，创造更高的价值，安心皇后需要打造一个爆款产品，能够让绝大多数妈妈在离开月子中心后，仍然为妈妈提供价值，持续互动，因此我们将打造爆款产品的视角放在了减轻妈妈负担的角度思考，最终选择了“宝宝托管”作为爆款产品，在酒店九楼改造成游乐园与托管中心。
通过产品系列的调整，结合海诚的私域运营陪跑。一方面在未来的很长一段时间内通过产品这一链接工具，与客户持续的互动—延长客户生命周期—提高客户的终身价值。另一一方面还提升了安心皇后迭代造血的能力，让月子中心多点开花，在“坐月子”的淡季也能通过“宝宝托管”服务来增加营收。
宝宝托管几大优势：
#安全信任：妈妈们做月子后，已经对月子中心有了充足的信任，实力了解，安全放心
#持续互动：托管期间，有充足理由，充足机会与妈妈进行互动加强联系，加强品牌概念
#口碑效益：“晒娃”是妈妈们的刚需，通过托管时的互动，使安心皇后持续出现在妈妈们的朋友圈上
#极致性价比：利用定价1111元，秒杀同价位托管机构（同标准的1-3岁托管，广州是2000元以上），扩大目标客户群体，打入新兴妈妈圈，接触到更多妈妈群体。
#现金流：丰富会所现金流，一年四季都能进行托管，摊平淡旺季运营成本
经过全面打造后的“宝宝托管”服务一经推广出市场，收到了很大的反响，新兴当地需求咨询络绎不绝。
对安心皇后私域的改造，是一个需要持续打磨细节的流程，因此在确立好产品体系后，我们来讲解安心皇后的私域体系打造流程。
三、安心皇后私域体系打造流程
1.私域落地挑战
在陪跑安心皇后私域体系落地的过程中，海诚与安心皇后面临的挑战主要有三点：
#缺乏私域思维
传统门店的员工、老板、不理解私域流量思维
#缺乏内容素材制造
缺乏专业运营、内容生产、素材宣传团队
#缺乏业务流程
私域业务流程不明晰、人员不清晰业务流程
对于实体行业而言，最核心的能力是店务服务，与许多赚钱的实体业一样。一个人可以跑很快，但是一群人才能跑得更远，很多时候一个企业做得好并不是因为它的商业体系有多好，营销活动套路多深，大多数原因在于以“懂业务”的门店老板为核心拉起一整只店面服务团队。私域运营也如此，如何帮助安心皇后团队建立起私域思维，是海诚私域落地的第一个挑战。
为了解决这一问题，我们结合安心皇后的团队为其进行了两个方面的内训—【工具流程培训+私域思维内训】
企微SCRM在开发的过程中本身就是基于微信生态和对私域客户管理的理解，将公域客户引流私域，在通过多种工具摸清楚客户的需求，与客户持续互动，从管理效率的角度带来增量。因此海诚对安心皇后的整体业务流程通过企微SCRM流程，教会每个员工如何使用企业微信，进行客户标签与管理，认知到客户私域运营是怎么样操作的，陪着他跑一段时间。
其次通过多次的一对一线下会议，面对面的企业培训、对老板与核心业务人员做私域思维的讲解、角色赋能战略、内容素材制造的标准、循序渐进，慢工出细活。
2.内容素材制造
在企业私域运营的过程中，内容素材的好坏决定了消费者对你的的第一印象。99%企业在落地私域运营的过程当中，会遭遇到素材的匮乏，毕竟对于实体店、传统工厂的来说，设计师与文案不是标配，以销售业务为主导的企业，更是缺乏企业内容的素材标准，难以制造出符合企业气质的内容。
面对这种情况，海诚在陪跑落地过程中帮助安心皇后构建了线上内容框架与企业宣传素材标准，让专业的人来做专业的事，节约时间成本。
3.活动流程打造
在企业私域落地的过程中，需要通过一定数量的活动来帮助企业拓大宣传，拉新转化与裂变新粉丝。如果靠企业自己建设起一套有效，流程清晰的活动运营体系，时间和人力成本太高了，在海诚陪跑安心皇后的过程中，我们以专业的私域运营思维为基点，结合专业的文案、设计能力，立足于企业品牌文化和气质，不仅帮助安心皇后设计出活动内容，梳理活动流程和路径，而且帮助他们把活动体系打造出标准，提供长期的咨询服务。只有这样，在陪跑结束后，安心皇后团队也能独立上手私域活动体系。
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海诚推出了厂家版私域运营解决方案，如果你的企业是传统厂家也想踏入私域运营的赛道，欢迎扫码以下海报二维码咨询
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