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海豚课堂丨泛知识浪潮下主播如何做才能高效卖课？

海豚知道老师服务平台

2022-07-25

导读：一起来看泛知识浪潮下主播如何高效卖课！

迈入知识获取3.0时代后，泛知识的产品形态愈加趋向于“短视频+直播”。

以前，图文资讯类知识平台、音频类知识平台、视频类知识平台分别担任不同的内容载体，用户可以在不同的平台寻找适宜的知识形态内容。

现在，“短视频+直播”打破了知识形态壁垒，以低成本直播为代表的泛知识付费行业吸引着大量从业者涌入，催生更丰富、全面的泛知识付费内容。伴随着短视频平台活跃用户趋于稳定，越来越多的用户更愿意在短视频上利用碎片化时间去获取知识的变化，进一步让大量知识创作者涌入短视频领域售课。

2022年，随着头部泛娱乐性质的主播的相继断播，去头部主播化趋势也日益明显，整个直播行业从超级主播垄断时代逐渐过渡到中尾部主播竞争的发展期，主播间的竞争也分化为行业竞争。

这对于泛知识主播来说，无疑是个好消息。越来越多的专业人士可以为特定的受众提供高价值内容，普通用户获取知识的门槛也能够进一步降低。

但是，泛知识主播的变现相对于普通主播具有一定的劣势。普通主播的产品就是泛知识主播的课程，但课程并不像产品那样拥有具象化的形象，这就促使泛知识主播需要对自己的课程进行包装说明，同时搭配直播间售课技巧现场售课，直播后还要做好粉丝用户运营以提高二次转化。

今天我们就讲一下泛知识主播应该如何包装课程？如何直播间带课？如何做粉丝用户运营？

一、泛知识主播如何包装课程

课程详情页

如果你看过那些销量10W+的爆款课程，那你一定会发现他们有一个共同点：拥有精美的课程介绍页。

一套精美的、成熟的课程介绍页是引爆销量的绝佳工具。成熟的课程介绍页包含8个模块：开头引入、老师介绍、课程大纲、学员案例、课程特色、适合谁听、你将获得、价格介绍。这样用户才能对课程有一个基本的了解，并吸引用户去直播间了解你的课程。

除此之外，课程详情页和课程封面上还需要显示你的专业形象，建议主播能拍一个专业的形象照去提升学生的信任感。

定位精准人群

泛知识主播的优势就是受众群体比较垂直，意味着直播间更能吸引到对应领域的人群，进一步让直播间的粉丝粘度更高，同时带动直播间售课转化率更高。

但是直播间作为“场”来讲，直播间主要靠“人来人往”的流量，意味着主播不能什么人群都想要抓住，一定要精准地抓住你的受众定位。要清楚你的课最想让谁来听、谁听了最容易购课，在“人来人往”的流量中留存适合自己领域的用户，从而打造更加高效的直播间。

规范课程定价

课程定价对很多没有经验的主播来说是个大难题，课程价格过低会影响收益，课程价格过高又会影响课程购买。

其实，在给课程定价的时候，主播优先考虑的不应该是课程本身的价值，因为对于内容创作者来讲，任意一节课程都是无价的，我们首先要考虑的因素，是需要这套课程实现一个什么样的目标。

比如你需要快速积累大量用户，转到私域流量池里，那么这套课程的目标就是“低价引流”，是为了更快的获取用户、最大范围的触达用户、让用户快速购课的课程，所以价格就不能太高，最好是低于300元这样的价格。

如果你需要在直播间出售500元以上的课程，那就需要更多的侧面营销手段，比如通过提前3天课程预热，打造开播时抢购氛围，又或者在直播间输出部分内容，从内容方面引导用户直接购买高价课，又或者已经对粉丝进行了一段时间的宣导，拥有较高的粉丝粘度后再在直播间直接售卖高价课。

同样课程定价也有多方面因素：如市场用户需求度、竞品价格、课程内容深度等，主播一定要结合当前所在的实际情况制定课程价格。

二、泛知识主播直播间常用售课技巧

提出问题，创造需求场景

首先要提出问题，创造需求场景。无论是什么样的课程，都需要先抛出一个问题，吸引直播间的人。

以健身课程举例，主播可以问：“现在是不是还有很多人想减肥，但是管不住自己？”、“有没有人经常跟着一些健身软件做操，但还是感觉没什么效果的？”、“减肥太难了，是不是很多人都想要那种不太累的动作，最好是躺着就能瘦的？”这就是创造了一个需求场景。

创造这个需求场景的时候，一定是要具体的、细节的、生活化的、感性的，这样才能一句话就锁住需要的目标群体，也更容易拉近和用户的距离。

放大问题，击中用户痛点

根据自己的课程去放大痛点，刺痛一下镜头对面的人。

例如：“瘦不下来真的很痛苦，那些漂亮衣服都穿不上，走大街上还容易被人吐槽。”、“超级想谈恋爱，但是看到镜子里的自己，一点打扮的心情都没有了。”

通过话术击中用户的痛点，把恐惧感和焦虑感不断放大。痛点是有2个方向，一个是正向一个是负向，刚刚这个例子是负向的，会激发用户的负面情绪，让他想起来就会担心，会焦虑，而正向则需要你去放大美好。

例如要描述一下减肥后整个人的状态、整个人的自信提升等，最好是以主播个人的经历为主，通过正向描述去唤醒用户的画面感，并提升用户对主播的信任度。

解决问题，打消用户顾虑

解决问题就是针对用户的痛点来引出课程。根据前面管不住自己、想要简单动作等问题，顺势提出能解决需求的课程。

说完之后，还要继续提升高度。

例如：“购买完课程的学员不要担心自己还是管不住自己啊，我们这个课程购买之后会建一个学员群，群里每天都会打卡，督促我们的学员练习，老师也会在群里解答同学们的问题。”

从售后、服务等角度来打消用户的顾虑，也可以提出一些打卡、额外教材赠送等福利，放大给用户的服务和承诺。

主播可以把直播间售课当成一次现场营销，作为业务人员怎么去向别人推销自己的产品，从用户需求出发，找到用户的痛点搭配话术引导用户下单。

另外直播过程中一定要把控带课节奏，比如：10分钟讲内容，5分钟挖痛点，3分钟营销卖课。

三、泛知识主播用户运营

打造个人IP

现在大多数用户的消费都是靠信任，很多人购买头部主播的产品就是因为主播已经打造了一个被用户信任的人设，用户相信这个人设从而愿意相信他推广的产品。泛知识主播是同样的道理，只有建立了信任才可以实现课程的变现。

主播需要不断的向外呈现你在想什么、做什么，你做到了什么程度、你参与哪些活动，甚至你拥有哪些背书，都要通过你的持续输出展示出来。通过个人形象打造和优质的内容输出，吸引潜在的用户关注，提高与用户的粘性取得用户的信任，从而推广自己的课程，实现高效的转化变现。

持续内容输出

作为知识付费，主播的内容输出是最不可或缺的。

泛知识直播间重点在于用直播间的内容吸引进入直播间的人群停留在直播间学习知识，作为泛知识主播要不间断的讲解所售课程的知识点，讲解的知识点要以大众能接受、短时间内能学会为主，给直播间用户一个“我的课程可以教会你某项技能或某个知识为主”，建立起用户的信任感，在直播间来来往往的人群中，能投让用户更多时间留存在直播间就取决于用户能不能跟你学到知识，所以一定要保持持续输出泛知识内容，要让用户看到视频就能学会知识或技能，有知识需求时自然用户第一个想到的也是你。