5月19日， “二次革命—2018中国洗护大会”在上海虹桥国家会展中心举办。该会议由中华全国工商业联合会美容化妆品业商会指导，中国（上海）国际美博会暨2018上海大虹桥美博会、广东省美容美发化妆品行业协会主办，是中国洗护行业最具权威性的盛会。自媒体人三亩受邀作为演讲嘉宾参加此次大会并分享“洗护产品与消费者”主题演讲。
以下为演讲内容：
很高兴有这个机会和大家分享，今天我分享一下洗护产品和消费的关系，首先我介绍一下我自己，我叫三亩，2004年在宝洁公司入行，之前是清华大学化学工程系，本科硕士和博士，我从2004年到2016年在宝洁和强生做了12年。我的题目是“洗护产品和消费者”。
首先我讲一个观点：没有需求的产品都不是好产品。
现在市面上很多各种各样的产品，但是其实真正了解消费者需求的，我觉得并不是那么多。
消费者需求到底是什么呢？我们是从工业时代进入到消费时代的，在工业时代里头，有一个非常典型的企业，叫做微软。
微软很有意思，他最开始没有客户服务部，叫做客户教育部，更偏向一个工程师的感觉，他们认为所有的客户都是需要教育的，然后过了几年以后，客户慢慢成长起来，整个微软的产品开始有越来越多人开始抱怨的时候，微软还是没有叫客户服务部，改为叫做客户助理部。一直到2014年、2015年，微软才有客户服务部。
所以做企业很有意思，当他的基因是工程师的时候，他会特别强调我要教育客户或者我要帮助客户。但实际上我们所有的产品从软件到硬件，从我们的教育到我们的护肤品，其实都是为客户服务的。如果没有给客户解决他们的问题，实际上这个产品并不会那么好卖的。从今天的微软的状态也可以看出来。
我们清洁产品的目的是什么呢？厂家的目的是要卖出尽量多的产品，同时产生足够少的投诉。我不希望有投诉，但是我希望产品卖得越多越好。
但其实消费者的目的，根本不关心你厂家到底卖多少产品，消费者希望我能够去除污物，减少刺激，我不要太多的刺激，我不希望头皮受刺激，我也不希望脸皮有红血丝，最后我要降低预算，我花的钱比较少，比较合理的。所以其实可以看，厂家的目的和消费者的目的是不一样的。我们作为厂家来说，我们能做最好的是通过满足消费者的目的，实现我们的目的，而不是单纯追求一个销量或者追求一个低投诉，这是我对目的的看法。
我先讲一下洗发水，上次在类似的会上我问过大家洗发水的目的是什么，那时候我刚刚给施华蔻做过咨询，施华蔻把消费者洗发过程分了八步，他问我觉得这个产品怎么样？我说我觉得很不怎么样。
为什么呢？因为消费者根本不想在洗头发这件事上花太多时间，消费者洗头的目的是尽量少的洗头，而不是那么多步骤，洗头加护发素再加一个精华这样。因为洗头是很麻烦的事情，花在这上面的时间很多，她宁肯多睡一会儿觉，拿来化妆都比拿来洗头强。所以其实洗发水重要目的是控油，对中国女性来说，因为中国女性大量是细软发质，只要稍微有一点油就会导致头发一绺一绺在头上，显得非常不好看，非常脏。我和哥们做了一个产品，我们做这个产品目的是我们有正常的清洁加长控油，这个产品核心不是洗发水、护发素，而是烟酰胺的控油喷雾。把洗发水做成八步是没有意义的，更多消费者洗头是为了少洗头。
我讲下面一个例子：洗面奶，我拿了两个产品，一个是大宝美容洗面奶，一个是芙丽芳丝的洗面奶。如果你用过防晒霜或者是成膜感比较强的防晒霜，比如安耐晒的小金瓶或者你用成膜性的其他产品，你用用氨基酸的洁面产品是洗不干净的，甚至你用皂基的强清洁也洗不干净。
怎样去掉油膜感呢？你只能选择大宝的美容洗面奶这样的产品。因为是乳化的产品，这种产品才能够去掉油膜感，而且清洗感觉非常良好，不伤皮肤。现在其实这类洗面奶在市面上已经很少见了，因为大宝自己都没有找到卖点，这卖点大家是不知道的，乳化剂型的产品对于洗掉带有成膜功能的防晒霜是非常有好感的，大家如果回去推的话，推这样一支产品，或者自己做这样的产品，是很好的细分市场，所以我们要了解消费者想要什么。
最后一个是染发的产品，可能这个和洗护没有什么太大关系。最近我去了深圳一个非常非常贵的染发堂，我一个朋友染发花了三千多，一般我们会觉得正常染头发几百，一千多是合适了，或者你觉得这是市面价，但是它要三千。因为他在染发之前用了头皮护理油，他说他的头皮特别敏感，用了头皮护理油，一点都不刺痛，所以他觉得值。他不是业内从业人员，但是他说下次还会来这家店。
染发的目的是染发吗？不仅仅是把头发染成某一个特定的颜色，染发的目的是染这些头发，头皮不会痛的。
所以开始讲了洗头的目的不是为了洗头，洗头的目的是为了更好的洗头。第二讲了洗面奶，洗面奶真正要抓住卖点和消费者需求，如果你不想做非常普遍，消费者容易忘记的产品，你就找特定的需求，这个需求是现在目前其他的产品没有解决的，你有解决方案的，比如用安耐晒的时候。最后我讲的染发，染发是头皮的护理，如果加一个头皮护理油，你会卖到比别人两倍的价格，而且还是可以接受的。
所以所有产品最终还是要满足特定的需求，你要去针对这个需求，做你的产品。
其实到我们自己产品本身来说，我是工程师，我自己也没有做特别有名的配方，但是我一直在想一个产品做真正好的产品是什么样子的？
其实大家可以看苹果手机和微信，就可以知道好的产品是什么样子的？好的产品使用起来非常容易的，并不需要太多的学习。把苹果手机给一个五岁的小孩，是完全可以在没有别人指导的情况下完成使用的，滑、推开都是人的本能动作，不需要培训。所以我们在做产品的时候，其实我的想法是任何一个需要教别人怎样打开的包材，都不是好包材。好的产品是用起来打开来自然而然知道怎么用，而且用完以后就是放不下。
我之前在另外一个以色列公司做的第一个产品很有意思。以色列一直在打仗，打仗的时候就会停止生产，他们做了第一支产品，那些拿不到产品样品的人，纷纷回来到这家公司，找这个产品来用，说太好用了，我一定要用，只有你做了一个别人用完了以后放不下追着你要的产品，这个产品才是有意义的，能够站得住脚的。所以只有你理解消费者的需求，知道消费者要什么，你才能知道消费者要什么产品。
我的分享就是这些，谢谢。
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