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【特备活动】百货商超大会独门秘诀|“心机boy”的它们如何做亿元以上？

SCBE华南国际美博会

2018-05-04

导读：突围“同质圈”，年销售额亿元以上的百货商超是如何精准塑造多元化消费环境，有力诠释升级百货商超传统零售之道？5

北斗之尊的它如何在中国

第一个“万亿级商圈”里举足轻重？

2018 年广州天河路商圈的商业面积已超过 150 万平方米，日均客流量突破 150 万，汇集正佳广场等全国前十的购物中心。天河路商圈 2017 年销售额突破 1 万亿元，成为中国第一个“万亿”级商圈！

而要讲述天河路商圈，有一个商业体不得不提，那就是正佳广场。它号称“亚洲第一”的购物中心，同时也是首个国家 AAAA 旅游景区的购物中心。它 2004 年开业，日均客流量超过 80 万，可供 4 万人同场同时消费，每年可吸引世界各地 200 万个家庭到场，正佳广场的客流量在全国范围内几乎无人能望其项背。

正佳广场作为 360° 全方位“体验式消费模式”的购物中心，严格按照餐饮 18%、娱乐 30%、零售 52% 的黄金比例安排商业布局，缔造了它独有的体验式购物形态。强大的客流支撑也足以让它成为品牌汇聚地。在化妆品方面，共计有近20个品牌在正佳广场开设了旗舰单品牌店，包括：DIOR、雅诗兰黛、兰姿、CLIO、后、make up forever、悦诗风吟、兰蔻、科颜氏、魅可、悦木之源、欧舒丹等。同时，正佳广场的主力百货店广州友谊商店还设有香奈儿、娇韵诗、sisley、倩碧、SK-II、苏秘 37° 等 14 个一线化妆品品牌专柜。伴随近几年化妆品品类在购物中心的快速发展，正佳广场已成为广州市场最受一线化妆品品牌青睐的商业体。

那么，在强大客流支撑下，正佳广场是如何经营化妆品品类的呢？致力打造“未来打造技术思维+社群思维为导向的混合型社交空间”，它又是怎么与化妆品销售相融合呢？化妆品行业应对市场营销，度势立新，如何成为正佳广场、中国第一个“万亿级商圈”天河路的举足轻重的零售业？5 月 19 日“中国化妆品百货商超大会”将邀请正佳企业集团有限公司总裁李穗生，为您一一揭晓答案。

中国版“哈罗德百货公司”

老百货的它如何靠化妆品撑起一片天？

1987 年，当中国流通体制刚驶向改革快车道时，中兴-沈阳商业大厦拔地而起，破局东三省百货领域。31 年间，它仍为沈阳乃至东北最高端的购物场所之一。“先逛中兴，后逛联营”这句关于购物的俏皮话，深刻地反映了中兴在沈阳人心中的地位。

在新零售业态的冲击下，许多百货不得不在销售额下跌、客流被抢的苦海中“裸奔”。更主要的是，百货仍属于“微利行业”。而历经31年商业格局变幻的老百货中兴-沈阳商业大厦，通过精细化管理，尤其是对化妆品品类的重视，将“荣光”延续到现在。

据百货行业专业人士介绍，中兴-沈阳商业大厦整个集团 2017 年的销售超过 30 亿元，仅化妆品板块贡献的销售就将近 4 亿元。中兴-沈阳商业大厦的化妆品运营一直以精细化为特色。和其他团购占比大的百货相比，中兴百货的化妆品销售基本靠零售，深入挖掘化妆品的高附加值和利润空间，从而带动销售额和利润率的双提升。

想知道中兴-沈阳商业大厦老百货常青31年的秘密吗？想要了解它在化妆品运营上的经验吗？想知道在百货微利时代，如何靠“化妆品”谋效益吗？5 月 19 日“中国化妆品百货商超大会”将邀请中兴一沈阳商业大厦国际化妆品卖区总经理赵霞，为您揭开百货里的的化妆品业长生不老的面纱！

YSL、CPB、海蓝之谜

华南首柜为何选择的都是它？

在深圳本土百货中，茂业百货的改革升级可圈可点，其中华强北茂业最具代表性。其不仅成为 YSL、CPB、海蓝之谜等众多大牌华南区开柜首选，化妆品品类更是实现了 4 亿元和 60% 的强劲增长。运作化妆品，茂业天地有何特别之处？

2015 年之前，茂业百货化妆品区可以说是大而全的典型代表，不仅有“高端四大”香奈儿、迪奥、雅诗兰黛、兰蔻，也有大众定位的佰草集等。茂业百货以前一楼的皮鞋皮具、化妆品面积各占一半。调整后整个一楼中岛区域动线全线拉长，全部改造成为化妆品柜台，将低产品牌淘汰出局，并在首层先后引进了近 20 个国际一线品牌，其中不少品牌是华南区首店，包括：苏秘 37°、YSL、CPB、NARS，LAMER、JO MALONE 等；2018 年上半年，又引进了 M.A.C 以及 NARS。

此后，化妆品一跃成为茂业天地的核心品类。2017 年，化妆品的年销售额实现 4 亿元，在商场的销售贡献比例达到了 20%，同时业种增幅达到 60% 以上。

茂业天地一直注重化妆品精耕细作，善做主题营销。2017 年，匠心打造了几档品类节，如防晒节、香氛沐浴节等。通过做品牌化营销和单品化营销从而提升业绩。此外，茂业天地也看重商场管理者要以品牌角度去做管理，与购物中心运营人员只负责整体营销，对品牌销售参与度不高截然相反。茂业天地要求化妆品区运营人员要知道每个品牌的 SKU 是多少，每个系列的单价区间是多少，每个柜台有多少个 BA，每个 BA 的单产是多少等等。

未来,茂业天地会把各个品类会员单独设置部门来进行会员大数据管理，提升精准营销品质。以服务为导向，以会员维护为基础，做好大数据分析，然后对症下药再去做整体运营。