回顾CORC社交电商｜京东＋美丽联合！微选林锋：社会化营销网络

9月2日的CORC社交电商峰会上，微选运营副总裁林锋以《建立社会化销售网络》为主题进行了精彩演讲。

林锋认为社交电商可以让商家近距离接触消费者，之后沉淀到商家的私域上，继而可以共享用户，未来拓宽品类。

CORC社交电商峰会由全国工商联美容化妆品业商会指导，中国国际美博会、化妆品渠道商专委会主办，于9月2日在第50届中国（广州）国际美博会1.2馆召开！本届大会以“全民机遇”为主题，共有社交电商、平台电商、电商分销商、渠道商、进口品牌、国内品牌、供应链、实体店铺、实体代理商等1000多名精英出席。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲全文

尊敬各位来宾，大家下午好！

非常感谢美博会和亿邦动力研究院的邀请，今天跟大家分享一下微选关于社交电商的理解。会从这四个方面分享，微选发展的里程碑，如何玩转社交电商，行业现状分析，微选运营如何做。   

微选是京东与美丽联合集团合资成立，在“微信-发现-购物”里有流量入口，微选好店以小程序进行展示，帮助商家与客户建立微信好友关系，微选商家数量快速增长，小程序排名迅速攀升。

1月4日，京东与美丽联合宣布成立合资公司，1月22日，定名“微选”，启动0佣金招商，2月2日，第一批微选码上线限量开售，2月27日，正式起用官方域名weshop.com，超5万商家入驻微选，3月5日，微选小程序正式上线微信“发现-购买”入口，3月28日，微选开店商户突破10万家，4月9日，微选登陆“京东购物”商品搜索入口，4月24日，微选首届商家大会在杭州召开，6月3日，微选开店商家突破20万家，6月中旬微选聚焦帮助商家建立社会化销售网络，7月13日微选推推正式上线。

怎么玩社交电商，我们认为微选是一个社交电商的平台，不是社交电商，我觉得很多微商其实做的就是社交电商，什么是社交电商平台，就像淘宝、天猫一样，我们是一个平台，帮助商家构建他自己的社会化网络。

目前我们是基于整个微信生态，基于小程序的载体做的，所以在整个微信生态里面有小程序，有订阅号，有服务号，有社群。我们会发现目前看到很多商家做微信，但做得并不完整只做了其中一部分，做的过程业务思维只是从以前的传播电商、零售思维做，这是很多企业在社交电商路径过程中存在一些需要突破的地方。 

说到社交电商，很多人问社交电商到底是什么，我们理解不一定对，以前的电商核心点在商品，也就是货，所以所有的产品形态围绕货，现在从流量的角度来讲是标准倒三角，但是社交体系里面的核心点在人，而人是发散性质，是一个立体的，所以我们这是结构上最大的差异点。

第一点，可以让商家近距离接触消费者，我在阿里一直做商家的业务，发现商家很痛苦，很难直接接触到消费者。但是今天在微信里面不一样，当你跟用户直接通过微信建立连接以后，可以看到他的朋友圈，能够感受他今天开不开心，这个时候只要你用心观察用户，用心感受用户，其实用户一切的生活状态，喜怒哀乐，你是可以获取到，所以在电商第一个点可以近距离接触消费者。

第二点，接触消费者之后沉淀到你的私域上，这个用户是你的，你们抢不走，在以前平台电商的时候，货架电商的时候，这个用户是平台的。前面有一个嘉宾提到，要把握自己的消费者，你要能够把用户沉淀到你的平台，你就是赢家。

第三点，每一年都是推陈出新，每一年的经济环境，消费环境都在变化，当你拥有消费者之后未来可以拓宽品类，但是在传统的思维体系是非常难。

第四点，商家端的用户共享成为可能，当每一个商家端有私域的用户体系的时候是可以共享的，在流量思维很难做到的，因为流量思维里流量要从外买。当我拥有人的时候，在微信里面经常遇到一个困难，有人说我想认识张总，就可以拉一个群，马上就认识，因为我们是微信的好友，就可以很容易形成关系网，这个是到最后，我们认为社交电商对于商家最大的价值，可以共享客户。

传播电商公式：销售额=流量×客单价×转化率，电商做了15年到现在，基本上都是做这个公式。比如有一千人的目标客户，产品单价的一千，成交转化率10%，销售额是十万块钱。在社交电商里面是什么样，前面基本条件都不变，第一步通过微信加粉，可以争取做到100%的转化，第一步只有成本，加粉扫码送了一个试用装，第二步做低客单的产品，第三步做高客单价，从一千到两千都可以做，第四步，当用户持续购买的时候，他一定认可你的产品，这时候可以发展一些人成为你的合伙人或者代理商。第五步持续循环这个过程，持续裂变前面的四步。当不断裂变下去，这个数字加起来是非常恐怖的。

我们可以提炼出是社交电商的运营公式和传统电商公式不一样，会员人数×终身消费×裂变人数，会员人数=触达人数×加粉转化率×成交转化率×会员转化率，终身消费=购买频次×平均客单价×平均生命周期。裂变人数=∑（推荐人数^裂变级数）。

花点时间，基本上按照这样的思路推进业务，第一步零元买花，不要钱，吸粉，第二步低客单成交，99元4束，第三步199元世界杯限量版，最后是终身会员制，同时可以招募代理。

第三部分行业现状分析，目前商家有三类，线上做传统零售，传统电商商家，微商商家，这几类商家的特点不一样。传统线下的商家有点错过了电商发展的机会，但我认为今天有机会，虽然现在很多商家不太了解微信怎么玩，社交怎么玩。传统的线下商家有一个很好的优势，线上有门店，直接接触客户的通道，产品和服务体系比较好，都是传统品牌的沉淀。因为社交电商对所有人都是新命题，也许半年以后发现时代发展，又有一个新的认知，也许你错过了15年前电商那一波，但新的社交电商刚刚开始。

前十几年前的电商商家现在做起来了，但他们有一个比较大的挑战，不太会玩微信，擅长做淘宝的商家知道必须要做直通车，甚至要学会怎么刷单。但是在微信里面对运营能力要求不一样，要求你做好人事，要求你会发朋友圈，要求你会建群，要是你会怎么分享裂变。这些和淘宝、天猫运营能力不一样，很多的淘宝、天猫店不具备这样的能力。三四年前开始加粉，沉淀的很多用户在自己的微信，但沉淀完了以后，更多做上新的活动，最后成交还是在淘宝，本质还是做淘宝的生意，并不是社交电商，这是我认为淘宝天猫商家本质没有做社交电商。因为你在电商体系里面对整个平台生态规则影响，但是你可能忽略了一个新的爆发力，整个微信生态体系里，这点微商做得很好，但发展太快了，在品牌的塑造上需要做提升。

机遇是是否可以用社交电商的思维升级传统的零售和传统的电商，用社交电商的思维，而不是以前的思维在新的产业做，这些做不出来。具体的挑战是什么，第一个思维的挑战，第二个业务体系的整体平衡，很多商家跟我探讨怎么做，但最大的问题是传统的渠道怎么办，该怎么考核，一系列问题都是制约很多商家在社交电商很关键的因素。第三个持续性，很多商家一开始特别的热血，这是一个大机会，一定要冲上去，尝试了一段时间发现没效果就放弃了，觉得机会可能没到，再等等，但有些会一直坚持下去。

我觉得这个跟十几年前的电商发展非常相似，想到自己2003年左右刚开始做淘宝的时候，很多人看不懂电商，觉得混不下去才能做电商，找不到公司的才做电商，根本看不懂，很难想象十几年以后电商发展到现在的程度。我认为接下来的三五年大家可能通过社交体系获取一些购买的信息，现在找一个东西，肯定是蒙的状态，但你朋友圈里有一个擅长的，可以直接跟着他，不用再研究各种评价、反馈。

最后说一下微选，从商家入驻开始，可以免费加好友，也可以设置佣金招募合伙人，我们和腾讯的社交广告已经打通了，引导成交，在用户端可以直接用户购买，让他们持续购买或者变成你的合伙人，这是整个微选运营的路径。

基于这样我们也成立了微选大学，帮助商家一起探索和探讨我们该怎么做社交电商，从新手到怎么做朋友圈，怎么做社交体系的产品设施，到一些实际的干货，怎么做爆品等等。

社交广告，微信整体流量很大，但微信是一个很大的去中心化平台，每个人都是朋友圈，但每个人朋友圈的信息量和内容不一样，因为每个人的朋友不一样，每个朋友圈的流量也不一样。在这个去中心化平台里面所有中心化的玩法基本上都是无效的，这个是我们的理解，所以在这个里面怎么快速获取用户，我们研究来研究去发现微信的社交广告是最有效的方式，因为它可以精准触达你要触达的人群。

基于这样的定位，我们给所有微选上的商家提供高额的补贴，让商家可以更精准获取用户，从而转化成你的粉丝或者经销商。