回顾CORC社交电商｜劲爆！云集张铁成：社交电商的新价值

各位来宾，大家下午好！

在消费升级的大背景之下，人们对于美的追求是无止境的，所以化妆永远是朝阳行业，但不代表每个都是朝阳企业，需要看清社会大势，所以非常感谢美博会组织方让大家能够坐在这里，了解这两年新兴的社交电商领域，熟知并参与。全民机遇应该是每个能够抓住机遇的人的机会，今天我代表云集跟大家沟通一下社交电商的一些新价值的思考。

在场有云集的店主吗？你们是云集这两年发展最坚定的支持者，我们位于杭州，整个公司成立三年时间，2015年我们用半年的时间做了1.7亿元销售；2016年我们翻了10倍，达到了17亿元；2017年，我们销售额超过100亿元，今年我们有信心向更高的记录攀升。在这个过程中，因为云集的创始人是做美妆出身，所以美妆一直是云集非常重要的板块，我们投入了很多的资源到这个行业的打造。

这些品牌都在云集上热卖，现在总共有四千左右SPU，目前是覆盖家庭消费的70-80%，可以看我们的品类和超市很像，但目前美妆行业应该占我们三分之一左右销售额。这些品牌在云集上热卖的原因是什么？不仅有平时所知道的知名品牌，还有创新品牌（非常有才华，非常好团队，他们整合了一些资源，做出新品牌，利用云集这个平台很快这可以做起来），阿道夫今年在云集最起码超过2个亿，上次超品日单日销售额超过了三千万，另外也会结合一些品质工厂。我们希望能够通过云集这样的社交模式，赋能给优质的工厂。

任何大的商业模式一定跟人类对美好生活的向往结合起来，也就是我们的梦想是什么，跟我们结合有三条。第一条人人有想有一个贴心小秘书，以前当领导有助理的时候，想喝茶有人倒，想吃饭也有人点，随着的社会发展人人都有贴心小秘书，基于大数据，人工智能，这是未来非常明确的趋势。另外消费者少花钱，厂家多卖钱，让中间商少赚差价，能够更好让消费者离厂家更近。一分广告，十分回报，特别是美妆行业在市场费用方面占的比较应该很好，应该达不到一分广告，十分回报，怎么让我们在市场份额投入起到一个很好的杠杆效应，也是我们一直想要做的事情。云集这种模式一定程度上能够解决这三个问题。

万物正在订阅，什么叫订阅？比较典型一个，第一版是微信朋友圈，通过关注、取消就是一个订阅，还有今日头条，智能算法，不停推荐你喜爱的信息都是在订阅。今日头条发明一个新的商业模式：信息流，未来不仅是信息流，万物皆可订阅。另外“付费订阅+推送机制”正在构建一种充满想象力的商业模式，为什么会出现这样的情况？  

以前进入移动互联网前，消费者有几个角色，购买前是受众的角色，首先要做很多的广告，让用户者进来。第二个购买中是购买者，当商品丰富的时候，要设计支付、物流方便，都是方便他购买。购买之后是使用者的角色，前两年有用户思维，让用户在使用的过程中能够尖叫，让他很满意，这是用户思维。但进入新时代后，我们发现用户突然有一个新功能，在使用之后变成了商品的传播者，他对商品的传播决定你未来商品在社会的知名度。这个时候发现我们不能仅仅靠忽悠消费者，这个时候真正要让消费者在四个角色中都满意，特别最后一个，如果消费者满意，就能变成你的合作伙伴。

当消费变成你的伙伴之后，这个其实是整个互联网电商的演变的思路，第一个流量思维，尽可能有更多的新用户进来，通过用户的引入、转化，留存这样的方式进行，这种模式新用户对我们来讲很重要，没有新用户失去了增长的源头。当新用户慢慢减少的时候，必须有口碑用户，我们起了一个名字叫用户思维。当消费变成了商品的传播者，变成你的粉丝，跟你有情感联系，利益联系的伙伴时，超级用户就出现了，是你产品的推广者、不断改进意见的提供者。

超级用户的思维出现导致我们现在进入了新品牌时代，中国品牌整个的进化可以分这五个阶段：

1990年以前，供给不足阶段，好商品部愁卖，不需要品牌。

1990-2000年，商品丰富了，但渠道发展还没跟上，谁能够把握优质渠道资源，谁就牛逼，这个时候像娃哈哈这样的企业获得快速的发展。

2000年以后，渠道逐渐成熟，厂商也要争夺消费者，品牌建设进入起步阶段，类似格力这样的品牌脱颖而出。

2010年之后，随着网购的逐渐成熟，大家发现网上买的东西性价比更好，品牌打造进入淘品牌、快时尚阶段，小米是非常有典型性的代表。

进入2015年以后，随着社交网络的应用日益深化，品牌的打造进入了新时代，变现在以用户为中心，由基于产品向基于关系进行转变。

谁是关系的核心，还是你的超级用户，那么到哪里去寻找超级用户呢，云集来帮你。

怎么抓住超级用户？通过这种用户关系进行新商业模式的运作，这是云集正在做的，S2b2C模式。最近有一个面膜在我们平台卖得特别火爆，消费者初次使用之后觉得这个产品很好，就会在他的微信朋友圈进行产品的选择，按照以前的模式，很多人看到晒都会问在哪里买，以前我们都会说在那个百货大楼，那个淘宝店。按照商业的逻辑来讲，当消费者一旦被勾起购买的动机，就要第一时间抓住他，最好的方式就是马上给他一个链接，而且这个链接来自于推荐者本人的店铺，另外一个感兴趣的人可以马上下单，第二天可以收货。

但我们发现怎么让每一个人都拥有自己的店铺，按照以前传统网上开店的模式是不成立的，后来我们想能不能把选货，备货，发货由云集统一做，我们成为零售基础设施服务的平台，通过我们的赋能让每一个人都可以在手机端开一个店，当消费者对某一个产品很满意的可以分享到社交圈，通过这样每个人都可以轻松开一个店，可以很轻松跟社交圈互动。通过这个模式，我们把一些店主把品牌商和消费者联系起来，店主有两个功能，消费者，产品的传播者、推广者，消费者也可以从中可以获得一些价值。

从消费者来讲有利益的价值，在云集平台有两类消费者，一类店主本身是消费者，以批发价购得产品，同时给别人的推荐也能够获得一定价值的补偿，还能赚钱。另外对于所有购买产品的人来讲有时间价值，现在很大的一个痛点，本来买二十块的东西，花二十分钟还不一定满意，现在只要一百块钱一下，大学同学，邻居买了觉得可以，跟着买就可以了。

品牌商的价值在哪里，目前社会竞争最激烈是手机行业，大家可以看他们的生存策略是什么，单品爆款，做得最好的苹果，两年一部手机，未来所有的行业都往爆款发展，从成本的角度来讲也是划算的。社交电商模式本身是CBS的模式，不像传统电商模式，需要投巨大的广告费，还有一个连接价值，每个店主都是优质的客户，也是你超级客户，能容易从市场收集消费者的信息，从而更快反应。我认为传统电商的模式实现了品牌商与消费者之间的互联互动，社交电商出现了之后，消费者和消费者之间实现了互联互动，但这还达不到这么快爆炸的原因，关键一点是互惠，更多是双赢的局面，从而促进了社交电商的爆发。

我认为进入社交电商的时代，一个企业最大的营销资源不再是任何媒体的广告，而是每个用户分享和口碑的力量，代理商或者品牌商朋友们，你们思考一下，你的员工和客户有没有分享和推荐你的商品，未来这个社会一定是基于所有网红们的天地，所以我们一定要考虑，怎么运用每个用户分享和口碑的力量。

给大家分享一下我们做的超级品牌日，基本每个星期都有一个超级品牌日，蓝月亮是比较早的，一天在我们平台上消费是一千五百万，阿道夫突破三千八百万，所以通过社交电商的模式推动单品爆款的销售，截至八月份我们共打造了25个超级品牌日，累计消费了4.27亿人民币。

整个大的趋势，刚才为什么说每个人都希望有个小秘书，因为自己太懒了，这就是订阅，人的懒是不可阻挡的，所以未来订阅一定是非常有商业爆发力的模式。在整个电商里面，模式可以分成四个方面。通过搜索模式获得咨询，像谷歌、百度，通过搜索模式进行商品咨询，是阿里巴巴，通过订阅信息获得了模式，Facebook，微信，未来一定有一个基于商品信息订阅模式非常牛的企业出现，这个企业到底是谁，很难讲，因为我认为这刚刚开始，后面需要一段时间的竞赛。

我们一直觉得电商这个行业没有机会，但我认为作为一个新的创业者一定要打破垄断的勇气，未来的社会，我们认为零售分为三级：商业地产，中心化APP，社交电商，一千万个细分领域达人通过社交的分享，通过提供基于社交，基于娱乐商品信息的订阅服务，提供商品信息订阅流，不仅是广告，这一定是效率最高的，零售的第三级将是在这个领域。

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