回顾CORC社交电商｜伊斯佳梁雪：供应链＋社交电商＝？

各位领导，各位行家下午好！

今天的主题是供应链赋能社交电商，不仅是社交电商，应该是供应链基于各种平台和品牌之间的关系，在这几年发生了很大的变化，整个的供求关系，整个商业之间的联系也是发生了很巨大的变化。在我们看来各种的平台，各种的品牌商一直在选择“懂我”的供应链，不断活跃在市场当中，不断探寻和交流。

另外一块，供应链对社交电商、平台、品牌的作用和价值，其实是非常传统的，质量保障、高效交付、技术背书、产品规划、创新输出，这是一直的硬指标。可能很多年前我们对工厂定位更多是OEM原料加工，或者准时的交付。但这几年可以看到基于产品需求的变化，以及分享属性的渴望，可以看到品牌商或者平台对产品规划，对创新创意输出这方面需求非常旺盛。

平台、品牌与供应链的关系，我定义为史无前例的相互需要、相互促进。大家都知道现在大众创业、万众创新时代，更多人投身到创意里面，很多品牌或者产品这方面的迭代需要有差异化，在这个市场当中我们面临的社交电商或者传统的电商，或者地面渠道的品牌商都有通用的特征，近五年他们对于产品的迭代、技术的更新不断创意输出和差异化的需求是非常旺盛。所以相互之间的关系，可以看到过往没有办法达到的，一定是史无前例。十年前跟品牌商或者平台相互的面谈是一个月一次，但近一到两年必须是一个礼拜一次，一个月可能要见四次，不断探讨和交流产品，不断碰撞新的花火，怎么找出市面上好产品，而且能够突围市场的好产品。

产品力、创新性、效率，产品不断迭代的能力，和创新性不断的输出，为什么有效率？可能大家会决定慢工出细活，大家可能会存在慢生活生活的形态。但在市场上，企业本身是效率分工的产物，不断推出产品的流动，然后企业得以生存。如果产品出得慢，或者产品的创意输出慢，很快会在市场里面被淹没，所以为什么好的供应链同时也要匹配效率。

社交电商本身有一个很强烈的属性，分享的属性，所以社交电商希望找到一个三百六十度无死角，或者非常精准利益营销好产品，所以持续需要在市场中寻求好的产品的输出。基于这样的特性我们不断接触用户和市场，包括供应链本身也是跟平台、品牌一样，不断接触用户和市场。

近期有一个视频，“10亿人民9亿商，还有1亿在磨枪，消费者在无限摊薄”，可以看到市场不断被分割，越来越多人在创业，不断有新的公司和新的品牌出来，另外消费者也不断被分割。随着时间的推移，消费的升级，各种平台和社会对于消费者的关注和研究，消费者的选择越来越大。基于品牌和平台本身在选品和开发产品这块变得更加谨慎，没有人不希望做好的产品，所以更加谨慎贴近市场和用户，才能作出我们认为好的产品。

一起了解一下腾讯广告近期发表的数据。2008年-2017年，行业集中度下降，头部品牌的市场份额有所下滑，腰部尾部品牌有所发展，这与化妆品消费需求多元化、新渠道兴起有关。随竞争加剧、渠道多元化、年轻群体个性化需求的增强，加快新品研发上市成为品牌提升客户粘性的重要手段。彩妆新品更迭速度加快尤为明显。

消费升级持续驱动高端化的趋势明显，消费升级带动下，中高端化妆品增速持续高于大众化妆品增速，占比不断提升。预计未来5年，高端化妆品增速仍将高于大众化妆品增速，2021年，高端化妆品占比将提升至24%。

寻找新的潜力消费者，新生代，95后人群，95后线上消费规模增速连续3年保持3位数增长，势头迅猛，逐渐成为美妆核心人群。小镇女青年，三四五线城市，女性人群，三四五线城市女性2017年护肤彩妆消费增长率为20%，高于一二线城市。男性美妆人群，对美妆表现出兴趣18-35岁男性群体，到2019年中国男性化妆品消费量的年均增长率达到13.5%，远高于全球化妆品男性使用量的5.85%。现在有相当部分的品牌深耕一直坚持做男性的美妆产品。

绝大部分为学生群体爱美、学习两不误。学生占绝大部分是品牌培育的对象，49%中小学教育，29%职业教育，17%大学考试。尤其喜欢二次元和综艺可通过IP沟通，游戏54%，电影77%，动漫12%，综艺3%。

新生代美的苛刻，有很大的培育空间，第二点美容整形，新生代群体的TGI美容整形的占比43%，大学生或者刚刚毕业的大学生对于美的需求。

美妆行业持续增长，品牌竞争激烈，需要关注产品创新和新兴消费力量，重视明星单品销售和品牌忠诚度的双向提升。新的消费力量不断涌现，高端化、个性化需求凸显，需要洞察消费者快速变化的需求，更敏捷的策略制定和高效执行。线上渠道势头强劲，线下渠道转型升级。布局全渠道成为战略性议题。作为供应链为什么要说这么多，我们希望打造对市场和用户觉得有价值的好产品。用户觉得有价值的产品才是好产品，而不是供应链闭门造车，不接触市场，不接触用户，我们做出来的产品，我们认为有价值，这是不对的。

平台希望找到“懂我”的供应商，供应链赋能，应与品牌和平台一样越来越接近市场和用户，才能给我们服务的品牌商和平台输出差异化解决方案，不断挖掘用户潜在的需求。

这个是常规的选品思路，但我们更加在意是满足存在感、优越感、困乏感。刚才也提到确定感，我们也很认同，确定感和我们所提的存在感和优越感也有一点关系，但是也有一点点不太一样，我们再看一下，在市面上出现的一些特色的品牌怎么做的。

比如NIOD，不走寻常路的一个品牌，非常高逼格，非常傲娇，定位自己为高学历人士的护肤品，刷新了存在感，优越感。另外看到这一系列的品牌，非常有实验室的感觉，拿起来就是要打开，就是要IDY，倒是要捣腾，在用的过程中非常有趣味感，非常有存在感。

Capilo是一个西班牙的品牌，头皮洁，一般叫洗发水、洗发露，很少听到有人定义洗发水叫头皮洁，所以这个品牌重新定义一个品类。另外它是非常专业的头皮健康的品牌，也在刷新我们认为的感知，可以选择，在顶级的品类可以让你不断选择，比如有活能惯性减脱头皮洁，活能突发减脱头皮洁等等，用户是希望选的，而且用户知道你是顶级的，你也引导用户，不断创新存在感和优越感，所以我们认为这个是用户感知的推广和推进。

伊斯佳智造，伊斯佳做了15年专业头疗发疗解决方案，我们一直推行把头疗发疗家护微专业，不需要进入门店，在家里都可以享受沙龙的HAIR SPA，我们做了15年的线下，在地面的触达客户，已经达到150万的会员，但是我们希望让用户回到家也可以享受沙龙级的头皮护理。

在零售这块，怎么让他带回家，可以用，用得也挺开心，而且他觉得有存在感，有优越感。首先看一下这款产品，头皮净化液，怎么推动用户感知。这是一款我们认为可以在家里边看电视边洗头皮的产品，在用户的场景本身就不一样。另外是一款专业洗头皮的产品，不是洗头发，而且再加上技术这块的背书，可能达到提升头发清爽度100%，专门针对头皮炎症一款很专业的产品。

专业的量化和大众规格的搭配，也是消费升级的变化。其实在五年前我们做了右手边的产品，给头发卸妆，我们重新定义如何健康洗头，这款产品非常精细化，给头发卸妆。我们发现五年前以及五年后都不怎么好卖，是很奇怪的一个动作，通过这样市场的调查和用户调查反馈之后发现一个很奇怪的情况。当我们把它变成了12支，放到一个小组合里面的时候，发现这种专业的量化在不断提醒用户每天用一支，用12天一盒就用完了。这里面也是用户的感知，他再也不喜欢用右手边这种一打开，往外挤，然后要用很久的产品，他希望有人提醒他，有产品提醒他，每一天用一支，用完12天再买。

这种是更多系统化的规划，我们针对平台输出的品牌，做很专业瓶体外盖模具的开发，包括做头皮头发产品整体的规划以及开发输出，以及预养概念的创意，再输出平台，整个的服务，而不是单一产品的服务。

另外也做了二十年专研抗衰老产品，有两个很核心的产品，一个做原液面护，一个做头疗发疗，是伊斯佳做了二十年的产品。在抗衰老这块我们稳打稳扎，因为一直都是专注做面部和头部抗衰老。另外给大家重点分享是供应链的升级改造，这是在珠海三个工厂，接近10万平方米，三个工厂分工不一样。啊《基于大规模个性化定制化妆品智能制造建设》，我们认为这样的智能工厂或者未来的私人定制是可以突破边界，也可以在一定程度上打破产业的格局。

我们想推行的是每个人都有一套属于他的化妆品，我们想推行的主张是，每一位用户和消费者通过精准的检测，我们可以输出一套只属于他唯一的产品。我们做的是这个人投入精准检测他的皮肤，输出只有一套属于他的产品。

我们怎么做到的？我们建设是全国唯一的智能工厂，实践一人一单一方私人定制的商业模式。线上平台到皮肤大数据，到配方大数据的组合，通过很精准DNA精测和光学检测，可以在家里，也可以去门店，最后集合了数据库，给您输出一套属于您自己的产品。我们所有的设备可以支撑只做一款小容量的产品，并不是一吨、五百公斤的产品，这是我们未来可以突破边界和改变改格局的私人定制的模式。

万物互联，刚刚亿邦动力也提到，未来的智能和AI，云集张总也提到未来每一个人都需要一个贴身小秘书，我们认为一定是对的，AI，智能和贴身小秘书，我们认为以后通过这样的智能匹配，每一个都有一个贴身的，智能私人的面部或者头部头疗发疗的管家，给他输出很精准的一套产品就是属于他自己的。所以大家可以看到我们做的模式是C2M，客户终端直接对接工厂，并不是做很多产品放在仓库里面，你需要我就发。

私人定制的智能工厂在2016年的时候获得了国家工信部6000万的配套资金，助力我们建成全国唯一化妆品智能制造的生产基地，这个基地生成之后，我们会基于大数据的建立形成我们认为的标准的制定，我们会向问题皮肤和头发皮肤的用户提供私人定制产品的输出，最后形成智能制造产业升级的闭环。最后达到一人一单一方未来的商业模式。