回顾CORC社交电商｜蜜芽付娆：怎么做线上线下一体化的店？

大家好！蜜芽是第一次参加美博会，也是代表了我们在社交电商这块有一点自己小成绩，希望跟大家多分享一下我们的感悟和思考。

蜜芽从2017年做新零售板块，从线上做到了线下，在线下开通了三千家的母婴店。先讲一个案例，蜜芽在四川省遂宁市，一个四线城市，很多人不了解这样一个小城市，距离成都一个小时车程地方，其中有四家母婴店营收非常好，月销售500万。很多人问这是怎么做到的，这个店有三个板块的产品，一个蜜芽自己的品牌，第二个是跨境电商一些展示类的产品，包括美妆护肤，也包括奶粉、纸尿裤，第三个是一些大贸货，所以一个社交店十到三十平米产品了120万的月销售额。

我们有一句话，门店不仅是门店，而是流量和体验中心。这120万的销售额来自于通过这个店在线上线下会员所有销售的营业额，通过这个店获取蜜芽的会员在线上线下的购物成为店整个的营业额，这个店在当地每个月的固定成本只有八千块钱，这个店的模式是几个妈妈合股成立的店。

怎么做线上线下一体化的店，通过这个门店，不是单纯靠门店卖货，而是通过这个门店获取蜜芽的会员，获取会员在线上购物和线下购物整体的销售，所以门店不再是门店，所以变成很多妈妈的沙龙，变成了面对面的交流，是一个社区店，是一个城市里面的板块店，但是这些帮你带来种子用户，可以帮你裂变出来一千个，一万个蜜芽用户。所以你的店不仅仅是经营一个母婴用户的店铺，而是他们家一辈子销售的店，同时经营是全国范围的店，这样的店完全打破了过去实体店的模式，这些蜜芽推出线上社交电商，线下门店合作的模式。

在这样的模式里面，我们认为有三大要素，会员、实体店、社区。首先实体店，蜜芽在这方面提供了完善的制度，大家想开实体店的时候找到蜜芽的总部，我们会给大家提供门店的对接，第一次上架商品的选择等等。第二步邀约你的会员，吸引你的流量，把他们转化成你的用户，如果没有实体店，也可以做，但有了实体店以后，第一个有了信任背书，第二有什么问题的时候可以找实体店找店主，可以在实体店做很多会员的沟通，而不是单纯依靠电脑沟通，有了门店以后会具备更多的优势。第三社区，很多传统店老板在转型的过程中也思考怎么用社区扩大销售，会员更多的转型可能在实体店出现，社区里面可能更多是产品口碑的分享，大家觉得这个产品真的很不错，于是在社区里面产生了二次购物和复购。蜜芽3.0的版本里面，这三个是缺一不可。

很同意方雨讲的，最核心我们认为的思维变革非常重要，当下的风口很多人看到了机会，但进入社交电商不是随随便便就可以进来。实体店，线上虽然利润差小，但会员量大，为什么传统店老板愿意加入蜜芽做一体化的模式，虽然线下只有五百个会员，小区一公里范围内，蜜芽的奶粉很便宜，但不止有五百个用户，有一万个用户的时候也可以赚很多。母婴店母婴点的用户生命周期短，但线上会员的生命周期大大延长。母婴是蜜芽一个根基性的品类，集聚了非常多的宝妈在这个平台上创业，但今后会在美妆、食品、家具这三个方面发力。蜜芽在美妆这个板块深耕了很多年，跨境电商除了母婴很重要的板块是美妆，所以我们在美妆积累了很多的经验。

刚才讲到的母婴店，我们探索了很多形式，包括美容院，游乐园，早教中心，月子会所，只要跟女人相关的实体店的板块我们都有合作。蜜芽的游乐园，蜜芽在全国一二线城市有四十多家游乐园，游乐园已经转型社交化。就是说我们在这套生态里面有更广阔宽阔的合作。

线上线下一体化也是算坪效，过去一个店坪效是线下营业额除以单店总面积，现在变成了线下营业额加线上营业额除以单店总面积。我们希望线上能够把社交裂变，线下做流量体验。

蜜芽PLUS社交电商平台，我们有一句核心的口号，会员制，精选品，这是我们蜜芽社交电商的标语，也是我们对社交电商的思考，会员制代表了客户关系，我们要把客户关系做到极致。第二精选品，我们要把供应链深耕到极致。

首先会员，蜜芽做社交电商会员这个板块有一个很大的特点，宝妈群体非常多，女性用户非常集中，所以我们会打造“她”力量，打破性别的桎梏，女性在职场，韧性更强，让他们在蜜芽这个社交平台上获得不仅仅是经济上的收入，更是个人的成长和成就。所以我们在这样的社交电商板块上，我们给到客户上的成长不仅仅在这上面卖货，做管理、培训，更多有给大家提供的商务性合作，北大的游学，还有一些即将出版的联合了几位优秀女性做的女性书籍，这是大家在这个平台上成长很重要的一次。

其次是精选品，用户需要确定感，我们不能像天猫、淘宝一样那么多的商品，蜜芽2011年起步，到今年是第七年做了很多的商品，但从今天开始要删减商品，因为用户需要的确定感。比如吸奶器，以前在平台上能够看到一百个吸奶器，对于用户来讲不知道选择哪一个，但是今天在蜜芽的平台上，我们希望看到只有三款吸奶器，最高999的吸奶器，一般三百多块钱的吸奶器，还有一百块钱左右，性能比较简单的，也可以符合你的需求的吸奶器，这三块吸奶器完全满足用户的需求，所以我们在大刀阔斧进行商品的删减，只有精简了商品，我们才能更好管理我们的商品，我们的价格，去做更多的用户体验，所以这是我们做的第一次。

再次是价格优势，很多人说你们的奶粉这么便宜，你们的美妆这么便宜，都不敢买，其实我们把价格优势做到了极致。当我们删减商品以后，我们几千个，几万个商品，我们每一个采购可能一个人只对两百个商品，那他就确定每天上线的商品是不是能够保证平台最低低，我们要求的是我们平台上的商品必须保证平台最低价，同时做活动的时候能够行业降业。这是我们能够带给用户确定的优势，有好的产品，好的价格，再加上蜜芽七年供应链所提供了客户体验，物流体验，我们相信这是一个非常有黏性的会员制社交电商平台。