2019年3月10日下午，由诺斯贝尔冠名、品域美创Q.land赞助，中华全国工商业联合会美容化妆品业商会（简称CBC）指导，中国国际美博会（简称CIBE）举办，找原料网·美业颜究院协办，《美妆头条》新媒体独家视频直播，界面新闻、《国际品牌观察》、「根号C」联合支持的“新国货时代——2019首届美妆品牌创新大会”，在广州南丰朗豪酒店隆重举行。
本次会议吸引了700多名行业人士到场参加，45000多名行业同仁在线直播观看。
大会针对上游品牌商及供应链企业负责人，从品牌创新视角展开，分享塑造品牌的方法论和具体案例，为本土美妆品牌提供参考方向。
国货新品牌强势崛起的案例有很多，从“做牙膏”到“做口腔护理”，舒客如何冲破行业红海，实现全渠道逆势增长？
现场，薇美姿联合创始人、董事总经理曹瑞安针对《重构·重生——舒客如何冲破行业红海，实现全渠道逆势增长》进行主题分享，以下为具体内容。
薇美姿联合创始人、董事总经理
曹瑞安
三年关键期：重构，重生
我已经有三年没有出席过我们任何场合的美妆会议了，一方面我们做的品类是口腔护理，有人说跟美妆有关系，但好像与健康的关系会更大一点。另一方面，在过去的一段时间，大家认为舒客是行业里面的一匹黑马，舒客2006年成立，至今已13年的时间。从成立到2015年十年的时间，我们从第一年的400万的生意额到了20亿的营收。但是在过去的三年时间，舒客的发展道路并不平坦，所以在这个过程中，我带着我的团队，我们花了很多时间进行反思，也走出去进行学习。
在过去的三年时间，我们走访了100多个企业，但并没有走访化妆品公司，全是在跨界学习。我们去了零售企业，如名创优品，三只松鼠，也去了服装企业，还有东阿阿胶等健康品牌的企业。我们正在寻找一条规律，一个企业可能通过一款产品能火爆起来，但是能火爆三年、五年、十年、二十年、三十年并持续增长吗？我想通过舒客这个品牌发展的道路，跟我们反思的一些成果，与我们美妆行业的朋友们分享共鸣。
我今天演讲的关键词是“重构，重生”。
2006年3月，舒客推向市场，第一年的生意额400万回款，到去年的40亿的营收。舒客用10年的时间从400万走到了20亿的销售额，用三年的时间从20亿走到40亿的销售额。
在过去的十年，综观其他品牌，小米发展得更快，阿里、京东发展得更快。过往我们是顺风顺水的时代，用一套打法、一套产品就可以有每年50%-100%的增长。2016年开始到2018年的三年，我相信不止我们，行业里的很多同行应该也感受到，整体发展速度貌似下来了，总觉得有不少问题，很纠结。
过去的三年时间，是外部环境发生最大变化的时候，其中电商对实体商店的影响非常大。舒客以前是从KA卖场做起来的，以往KA渠道占舒客近90%的生意额。四年前舒客开始做电商，我们用四年时间在全网做到口腔品类第一名。之前我们没有布局化妆品渠道、母婴渠道、包场渠道，但是现在我们对这些渠道都已经进行布局。
当我们走出去的时候发现，同仁堂、江中制药等百年企业也遇到瓶颈。如今药店也要考虑利润，不仅仅追求悠久的品牌产品。通过这些发现，当今市场的竞争已经完全不是在传统节点上进行竞争。如果说我们不了解今天的新品牌、新企业发展背后的密码，不去找到适合自己企业发展的道路，是不可能有更好发展。所有的成功都很难复制，因为环境、消费人群等因素都在变化，消费者对品类的认知也一直在变化。这是我和行业同仁们分享我们对“重构，重生”的理解。
消费再升级，铸就品类领先
组委会给我的一个题目是，问我能不能解读一下舒客是怎么做品类升级、怎么去逆势成长，其实我们应该更多去谈顺势，消费者有什么变化你给什么，渠道有什么变化你给什么。我们说的新零售，新零售就是人货场重构，但是我说今天不是人货场重构，是场货人重构。你能在拼多多去卖高端消费品吗？我在天猫里做便宜货可以吗？你根本不能进这个场。你今天在母婴渠道不去卖母婴用品，你去卖大人的用品可以吗？
消费再升级，铸就品类领先。
舒客牙膏牙刷升级，舒客请来了国际巨星贝克汉姆作为代言人，但这不是舒客真正成功的秘诀。在十几年前，当大家都卖便宜的牙膏牙刷的时候，均价只有5元，舒客8元一支。所以在那个阶段，舒客的第一个十年的发展是踩准了整个消费者需求的节拍，消费者需要更好的产品，所以舒客提供更好的产品。所以舒客不是在逆势。后来我跟我的小伙伴们在总结，舒客头十年和所有一线品牌相比，全是“倒着来”的，当别人打电视广告，我不打电视广告；别人请专家，我就请最大牌的明星；别人用电视广告占领消费者的心智，我不是，我请导购员一个一个地为顾客进行体验营销。
所以，从第一个十年，舒客跟所有的竞争对手逆生长，完全倒着来。但是我们会发现，我们在那个阶段卖给消费者的还是产品。大家看到今天的舒客，过去的三年时间如何从20亿涨到40亿？这时候我不卖产品，我“卖”解决方案。今天中国有多少消费者意识到应该如何更好地保护自己的口腔健康？什么方式最合适？在全世界只有牙医是唯一一个在线下开诊所的，说明消费者的牙齿口腔状况是千人千面的，这就是机会点。所以舒客从20亿涨到40亿卖的是解决方案，所以大家看我们的产品，我们的产品线已经与过往产生了很大的差别。我们的牙膏仍然在卖，但是我主卖的产品已经是数百元一支的声波电动牙刷，去年年底达到行业前三。
舒客从过去的十几年经历了三个阶段：第一个阶段卖产品，第二个阶段“卖”解决方案，第三个阶段，我们要开始致力“卖”诊所服务，消费者从“预防——护理——诊疗”，舒客未来十年的品牌战略就是成为一站式口腔健康服务提供商，致力构建口腔大健康的生态圈。
我们看到这个机会点，在中国还是会有80%的人有这样那样的牙病，而欧美只有40%左右。牙膏牙刷在欧美国家近百分之百在用，中国是近90%以上的人口在用，这部分两者没有什么差别。但是在中国，电动牙刷每100个人只有5个人用，欧美是去到56%。我们只有4%的人定期看牙医，在欧美是59%。所以我们看这个口腔护理市场，牙膏牙刷今年为止只有40亿，去年，电动牙刷已经超过手动牙刷的市场份额。而比这个更大的是口腔牙科诊所，在中国有近8000亿的市场份额。所以我们看到的市场和所有人看到的市场是不一样的，消费者要的不是一支牙膏，是口腔护理解决方案，是口腔大健康。所以我们是顺着势在走。
在过去的三年时间，舒客最大的增量来自于电动牙刷，预计今年的电动牙刷的增量可能会带动舒客近30亿的份额。舒客需要走不一样的道路，走适合自己的道路。
消费者族群化，推动渠道碎片化
我们认为：
第一，牙膏的升级，从单价几块钱变成十几二十块钱的时代已经过去了，消费再升级的是要去用新的品类满足消费者新的价值需求。
第二、消费者族群化推动渠道碎片化。之前广告公司帮我们做了定位，说18到35岁的女性是我们的重点人群，但是我们做了两年之后发现，农村和城市的年轻女性、一二线城市和三四线城市的年轻女性、大学和就业的年轻女性一样吗？所以我们觉得这个定位太大，今天的消费者完全是族群化的。我是厂家，如果我不根据各种不同类别的消费者，满足其不同的需求，我是根本没办法去拓展更大的市场。我们思考后发现，最大的机会是，我们可以满足不同消费者的需求。同样是电商，在拼多多上买东西的消费者绝对跟在京东上、云集上和唯品会上的消费者是有差别的，今天的消费者到家乐福、到娇兰佳人买东西的，也是不一样的。我们针对不同的渠道都布局了不同的销售团队和市场团队进行服务。这是我们作的第二个变化。
组织重塑，打造行业冠军
第三、外部环境一直在变，企业唯一能做的事情是改变自己，让自己变得更好。所以在过去的三年时间，企业做了组织重塑，有专人去做屈臣氏、有专人去做大卖场、有专人去做电商、有专人去做母婴。更重要的是你需要更专业的服务团队，但是比这个还重要的事情是，你的公司得有足够好的供应链与市场部、人力资源部去匹配。模式谁都可以学习，但是唯一别人不能模仿你的是你组织的能力，所以过去三年时间我们都在做内部组织的重塑和组织能力的打造。我们认为人才与组织是薇美姿与舒客品牌发展的核心竞争力。所以我们说我们重塑“薇家军”，提升团队的组织能力。
这是我们未来三年的生意的目标，去年是40亿，今年的目标是60亿，明年做到80亿，后年做到100亿。最后一句话送给大家：我们是一群平凡的人，希望我们一起做一件不平凡的事。薇美姿成立了13年，今年是第14年，如果我做到60亿，我会成为中国口腔护理行业的第一品牌，我的规模会成为第一品牌。最早我们只有400万的生意额一年，但是用十三四年的时间，你有可能成为冠军。不是因为你是冠军，而是因为你怀揣一颗成为冠军的心。
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