日前，美博君走访中原，来到了河南这个人口大省。这里拥有总人口10662万人，常住人口9436万人，是中国重要的经济大省，2016年国内生产总值稳居中国第5位、中西部地区首位。在这里美博君拜访了壹汀美化妆品公司。
眼前的壹汀美（河南）分公司总经理刘文永身穿白色衬衫，系着路易威登的丝带，气质优雅，谈吐一丝不苟，为代理商群体中少有的女性身影。
（左二为壹汀美总经理刘文永）
平时刘文永负责后勤、培训、团队管理，丈夫姚德义则负责掌握企业发展大方向。对于业态的观察上，多年来她见微知著。
（壹汀美姚德义）
CS门店选品：
以前追求多，现在追求精
如今号称狙击北京五环外的拼多多等软件，正在渗透全国各大下沉市场。而这些地方正是传统CS渠道坐镇多年的主战场。在这里，渠道业态发生了什么变化？
美博君：做了十几年代理商，你怎么选品牌？
刘文永：以前是看厂家实力，不盲目选品。这两年消费市场变化快，现在是选消费者需要的品牌。不过选择基础一贯是大厂家、质量有保证、做长线品牌。我们从伊贝诗一开始面市就代理了，合作了十几年。我们不追求赚钱快、昙花一现的品牌。
今年我们新代理了环亚品牌的高端轻医美品牌即肽、女性私密品牌COCO&BOBO。与现有品牌不相冲突，正好互补。公司品牌体系更健全，给下面渠道的选择更丰满”。
美博君：CS门店应该如何选品？
刘文永：之前的美妆门店在品类上追求多，这两年追求精——主打一两个品牌，精细化运营。
以前是用一个品牌涵盖门店所有年龄段的消费者。现在顾客更加讲究，消费需求清晰、购买能力升级。所以门店主打的两个品牌要差异化、精准定位消费人群。不能指望用一个品牌把门店会员一网打尽。
其实我们代理商选的品牌就注定了店家的选择范围，它是有品牌结构体系的。每一个品牌适合什么消费群体，在门店里要精准定位。如果该品牌只适合门店的20%群体，那就是它的生存空间。门店的品牌结构要适合消费者的细分化，一切以消费者主导。
这两年消费者关注私密修护、高端医美级护肤，我就去寻找这些品牌，填补日化CS渠道的空缺。我会跟门店分析消费者需求，指出门店品类体系缺失的版块。但是也不能新出一个品牌就代替旧品牌。
经营CS门店：
中型门店难生存，大店二代接班难
美博君：现在CS门店经营出现什么现象？
刘文永：两极分化比较严重。大店虽然出现转型慢、二代接班难的情况，但是还有迎合消费者的品牌、固有的顾客群体，管理体系还健全，最起码还能生存。
夫妻店虽然小，但是老板亲自做，付出不一样，小日子过得蛮滋润，船小也好调头。
反而是县城和市区的B类店面临压力大，往大店发展不太可能。
美博君：他们应该如何做好面向消费者的最后一公里服务？
刘文永：应该顺应市场。CS渠道需要的是服务、专业、产品效果，才能留住消费者。所以相应地我们也专注提升服务，提高售后人员的专业技能和知识。
年代不同了，什么都更新迭代，一些90后开的小店都很有想法，创意大胆。老化的事物肯定被淘汰，该整改就改。我们选新店网点就看它的品牌结构，再看老板经营思路；一般合作老板都是80、90后，70后店家明显跟不上新事物的步伐。
美博君：现在CS门店渠道商员工流失如何？
刘文永：一直有这种现象。每年都在招人，更新迭代很快。现在劳动力资源少，我们会把人用精，一个人干两个人的活。
美博君：时下新锐代理商流行的合伙制、股份分红制，是否有利？
刘文永：这个制度挺好的，这样人人都是老板，身份上发生变化，每个人就更加有这个心思去做好。在店家、代理商，这种情况都存在。但是要基于品牌和公司有利润的基础上去改革。新开一个店，要自己平稳盈利了，再合伙分红，不要盲目跟风。
（壹汀美团队培训中）
女性代理商的经营思维：
2019年依旧乐观、谨守本分
有舆论说2019年是有史以来最难的一年，也是未来最好的一年。
但是刘文永认为不管怎么说，还是坚持做落地的东西、消费者喜欢的东西。
“以前代理商接什么品牌，店家就做什么品牌的时代已经过去。跟风寻找广告投入大的品牌商时代也过去了。代理商本来就是品牌和门店之间的桥梁，拼的是服务，未来会服务好长期合作的核心大客户。此外还是继续把思想下沉到消费者层面，了解消费者想要什么。”
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2019年7月31日
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编辑｜美博会scavinn
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