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据说了解这四个技巧，95%的客户都会买单

逸创云客服

2018-01-12

导读：王牌客服的杀手锏。

王牌客服常常能让绝大多数客户买单，他们深知消费者的心思，比如客户更喜欢得到看似免费的奖励而不那么喜欢同等程度的价格折扣，比如客户其实再考虑将来后果时表现的并不理性。于是，这些客服常常会借用以下技巧，来成功说服客户买单。

精心打造经典产品

对于一件东西，我们每个人都有一个愿意支付的最高价格。然而，定位一个产品的方式却有可能打破我们这个期待值。比如某红酒吧卖的最好的永远是第二贵的红酒，购买客户觉得自己既花了相对少的钱，但又不显得小气。索尼公司在耳机产品上也发现了同样的现象：如果还有另一种更贵的产品，消费者就会按照特定价格购买这些产品，然而，同样是这种特定价格，如果这些产品是最贵的，消费者就不会购买。

当你能看到客户的消费行为会受到这些非理性因素的影响，你就该知道如何去引导客户下单。比如客户对现有的产品还有疑问，你可以推荐一款更贵和更便宜的来与之比较，往往客户会选择价格居中的那款

利用默认选择的力量

有压倒多数的证据表明，如果提供一种选择作为默认选择，会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择，它起作用的部分原因在于，让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感，因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们更不愿意失去它。

精明的客服可以利用这些原理。例如，一家意大利电信公司在客户打电话要取消服务时，却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率。一开始，客户会听到一段录音告诉他们说，如果他们继续接受服务，则可获得100次免费电话。后来，这段录音改为：“我们已经向您的账户赠送100次电话，您打算如何使用呢？”结果，许多客户不想放弃他们觉得自己已经拥有的免费通话时间。

切勿让选择压垮消费者

如果不可能给出一项默认选择，就必须警惕“选择超载”，这会降低客户购买的可能性。在一个经典的现场实验中，某家食品店的顾客可以品尝24种果酱，而另一些食品店的顾客只可以品尝6种。24种果酱吸引了更多顾客去品尝，但购买的人却很少。相比之下，虽然停下来品尝6种果酱的顾客相对较少，但该群体贡献的销售额却高出5倍以上。

所以，客服不要给客户太多选择，这会对购买造成潜在阻碍，因为多数客户通常会有选择困难症。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。

减轻客户花钱的心痛感

几乎在每一项购买决策中，客户都可以选择不买：他们总是可以把钱留下来，改日再买。正因为如此，客服的任务不仅仅是服务客户，而且还要说服客户从一开始就掏出钱来。根据经济学原理，对于我们花出的每一元钱，支付的痛感应该都是同样的剧烈。但许多因素会影响人们如何看待一元钱的价值，影响他们在花这一元钱时痛感的程度。

让客户推迟付款的安排能极大地提高他的购买意愿。推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象的背后，还有另外一个不是那么理性的原因。付款，就像所有其他损失一样，让人本能地觉得不爽。但此时此刻的情感体验是极其重要的。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一个大障碍。另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是---分期付款。所以，如果条件允许，客服可以提供产品试用或者分期付款，给客户不那么急迫花钱的感觉，这样会让他们更快做出决策。

当然了，除了上述四个技巧外，为客户解决实际问题，是客服最基本的事情。这方面就放心交给逸创云客服www.kf5.com吧，目前逸创云客服整合了邮件、电话、短信、网页表单、反馈组件、微博、微信、在线IM、移动sdk、API接口等10大用户反馈渠道，方便用户根据自己的需要随时随地调用，获取服务。整合全渠道的云客服改变了客服渠道碎片化造成的用户体验割裂的问题，对接入的反馈能够实现用户识别并派发给专人处理，为用户提供前后一致的服务体验。