在2023年耀途资本AGM投资人年会上，耀途资本创始合伙人杨光主持了“中国智能电动车供应链的新机会与生存之道”圆桌对话，旗芯微CEO万郁葱，新石器无人车创始人、CEO余恩源，元戎启行副总裁刘轩，精控集成CEO崔荣国，Innoviz中国区总经理苏淑萍五位嘉宾就行业趋势、公司差异化优势、技术和商业化历程与展望等话题展开讨论。
5位嘉宾所在的高阶智能驾驶、激光雷达、车载MCU、车载BMS AFE领域，皆是近年来广受业界、投资界关注的风口赛道，他们分享了自公司创立以来是如何在竞争中建立产品、技术方面的护城河，取得如今业务合作伙伴的认可，以及对汽车零部件国产化的洞见、全球化布局规划。
以下是论坛实录，经过了不改变原意的编辑：
杨光：中国智能电动车发展迅速，呈现出智能化和电动化两大趋势。在座的四家公司与智能化相关，一家与电动化相关。先请大家简单介绍一下个人和公司情况。
旗芯微CEO万郁葱
新石器无人车创始人、CEO余恩源
元戎启行副总裁刘轩
Innoviz中国区总经理苏淑萍
精控集成CEO崔荣国
崔荣国：其实我是光通讯出身的，见证了中国光通讯领域崛起，由于光通讯相关产品技术适用于新能源汽车的模拟前端，所以才涉足新能源汽车领域，进入新能源汽车是一个偶然。
杨光：我们先聊聊智能驾驶相关话题，智能驾驶行业也是历经起落，2017年我们刚开始布局时，大家信心满满认为自动驾驶很快就能落地，渐渐发现落地没有那么顺利。所以想先让于总和刘总分享一下你们经历的行业变迁，以及如何抓住这样的变化和趋势。
刘轩：之前耀途投资我们的时候，整个行业几乎都是奔着Robotaxi做的，大家都想建立足够规模的车队，至少几百辆、上千辆去运营。而这些年，特别是国外自动驾驶独角兽Argo AI去年解散，可能说明单纯的Robotaxi模式不太能走得通，至少单车盈利很遥远。
我们从成立没多久就看清了这一点，我们的想法就是，要大规模推广自动驾驶，一定要有足够多的数据，自营 Robotaxi 车队产生的数据不够，我们必须要和车企合作，做量产，相当于让用户给我们提供数据，从而更好控制成本。其实从去年到今年，自动驾驶行业一直走在脱虚向实的过程中，产品要上车，要落地。
其中还有个关键点是摆脱高精地图，如果完全依赖高精地图，现在大约只有6个城市的城区可以进行试点运营，能用上的用户和产生的数据量还是比较少。为了服务更多用户，我们从2020年开始着手研发mapfree方案，并于今年3月推出，我们也是国内第一家推出并落地mapfree方案的公司
我们预计今年底或者明年初能够联合车企真正推广出去，我们前段时间也去了慕尼黑车展，明年开始在德国路测，我们下一步的计划是，在不依赖高精度地图的情况下，在全球推广应用起来。
余恩源：大家的观点都比较一致，商业化是现在的关键。Robotaxi公司其实有一个出路，可以去做tier1，而我们做无人配送物流的公司，没有这条路可以走，只能咬着牙把 L4 商业化继续做下去。最近我形容我们企业处于一个地狱时刻，埃隆马斯克曾经深陷一周要量产 5000 台的“量产地狱"，我们也到了交付地狱。
我们这两年发生了三个变化。第一个变化就是单车成本要降到1万美金，让顺丰、菜鸟等各种物流公司能给我们大规模下单，到年底，我们需要把数千台的无人车在中国城市部署完毕，所以我们最近都睡在马路上，这是一个地狱级挑战。
第二个变化政策利好明显。由于亚运会杭州给我们开放了半个城市，其他的华东城市，如苏州、无锡、常州、合肥、上海等相关路权法规都在近期公布，帮助我们产品合法合规上机动车道，速度比我想象的还要快十倍。
第三个变化许多新的应用前景正在涌现。比如最近我们冰激凌车很火，还上了抖音热搜第一名，还有之前亚运会相关也很火爆，商业化多模式在快速展开。
杨光：我还记得我们首次投资新石器报告中写到，当整车成本低于8万人民币时，TCO 和每单的履约成本是算得过账的，而现在新石器成本已经降到单车1万美金了。这其中既有行业普及之后硬件成本的下降，还包括公司软硬件及解决方案整体进步带来的降本。而且还有中国政府对于无人驾驶商业化的支持。
今天还有两家做车规芯片的公司，车规级芯片其实是非常难的，十几年前我们刚入行投芯片都是从消费电子开始的，请教下万总和崔总，是看到了行业什么样的趋势，离开原来大厂高管位置出来创业的？
万郁葱：首先是行业大环境，中国新能源汽车近些年迎来巨大发展，新能源汽车让中国弯道超车，有很多技术创新突破的机会；其次，汽车芯片的国产化率比较低，高端车规MCU芯片的国产替代更是大有可为。
而我们团队拥有超过20年的车规MCU研发和商用经验，不仅能够自研芯片，而且熟悉包括测试、量产、认证等来保证满足15年的生命周期流程。
崔荣国：如果把美国政府对中国半导体产业的打击看作是中国半导体产业一个契机的话，那么精控集成的成立契机就是一些美国企业在人才策略和产品策略上的严重失误。
精控集成在成立之初，先是针对数据中心高速光模块做模拟前端芯片，这算是鲜为人知的一块，而随着数据中心高速互联需求的蓬勃发展，也非常需要高精度多通道的ADC/DAC控制芯片。
所以一开始我们可以算是针对非常猎奇的赛道开发的产品，我们目前有三款产品进入量产阶段，并获得海外头部客户的认证，获得了订单。
在技术开发好了以后，我们留意到新能源动力电池方向有一个同样的需求，就是AFE，就是跟万总 MCU 相匹配的一个模拟前端的采样芯片，这个芯片目前基本上完全被TI、 ADI 和 NXP 三家企业垄断。
而非常巧的是，Maxim 在被 ADI 收购以后，释放出了大量全球顶级的高精度模拟设计人员，Maxim 原有车规芯片团队经验丰富，熟悉从产品定义、设计到功能安全、ESD保护、热插拔、 BCI等大量特定车规性能要求实现全流程。
这也是我们一开始就做车规AFE的原因，而不是类似同行从电动工具、家用小型储能做起，是因为我们核心团队具有非常丰富的车规级设计、认证、质量把控的经验。
所以我们能顺利进入这个赛道，既得益于中国新能源行业发展，也要感谢原海外巨头打造的成建制的设计团队。
杨光：随着国内头部客户企业走向全球，作为供应链重要一环，相信旗芯微、精控集成未来也有机会走向全球。
第三个问题我想问下苏总，激光雷达至今都有一个争论，我们最早投资激光雷达时有个判断就是BBA这些头部车企才会第一波上激光雷达，毕竟这些汽车售价高，但是近几年实际情况反而说明了中国车企才是更坚定的激光雷达信徒。请苏总能否从行业从业者的视角分享下行业的变化，以及海内外车厂对于激光雷达应用态度的不同。
苏淑萍：我加入行业已有五年，激光雷达可能确实是行业中最没有定论的一项技术，争论焦点之一就是到底要不要大规模量产上车。每当埃隆马斯克对外发言的时候，他作为一个坚定的去传感器拥趸，总是会对我们行业产生一些影响。但就我从这么多年与客户真实需求沟通后来说，激光雷达存在是非常有必要的。
目前海内外应用市场也呈现出几个不同的特点，第一中国市场上车快，中国车企是全世界应用激光雷达最多的车企，从去年下半年开始逐渐开始量产上车，国外基本要到今年底以及明年才开始第一波上量，整体比国内晚一年多。
第二应用场景有差异。中国目前绝大多数激光雷达应用在L2+级别自动驾驶上，而国外车厂如奔驰、宝马应用场景都是在L3级别高速公路上。
而越到高阶自动驾驶的阶段，传感器的要求就越高，激光雷达作用越加凸显。在自动驾驶还在低阶的时候，对于传感器技术要求不是那么高，而由于激光雷达及相关产业不是那么完善，产品线有待进一步丰富，上下游供应链还未完全健全，激光雷达成本就居高不下，也会成为客户量产应用的障碍。
杨光：我们当初也有一个判断，在L3普及的时候，激光雷达也到了迅速进入大规模前装市场的拐点。不过今天的中国市场也确实给了我们一些新思考，大量车企在L2+阶段就大量导入激光雷达，但目前带来的感知、规划方面能力的提升情况还有待进一步探索。
接下来请教刘总和于总，你们从L4开始创业，目前元戎启行也能覆盖L3，必然历经了软硬件多次迭代，能否谈谈你们的经历，以及你们如何形成自己的差异化竞争优势？
刘轩：元戎启行2019年第一代产品，用了三颗机械激光雷达，一个主雷达，两个盲区，再加上大约5颗摄像头，整体成本很贵，大约35000美元，离大规模量产比较遥远。软件也比较偏传统，包括类似于机器人的感知、检测、追踪、预测功能。
2021年第二代产品的软硬件就发生了较大变化，整体外观接近于家用车，我们去掉了车顶盒，机械激光雷达换成5颗半固态雷达，一前一后，三个在盲区，以及大约7颗摄像头，成本控制在1万美金以下，我们当时认为，这个方案理论上可以上一些高价车型了。软件上也有很大更迭，感知、规划、控制成为了一个内部端到端的系统。
2023年3月我们发布了第三代产品Driver 3.0，分为高配版D-PRO和低配版D-AIR。高配版是1颗激光雷达加7 个摄像头，芯片用高算力的英伟达芯片，低配版去掉激光雷达，只用7颗摄像头，芯片也采用一些替代的低算力芯片。成本分别为2000美金、1000美金。
软件方面最大的更新就是免高精度地图，现在只用靠导航地图，可以实时即时的感知信息来认路，更接近于人类司机的模式，不受ODD（运行设计域）的限制，这样我们可以跑在全国以及全球大多数国家。
余恩源：我们从 2018 年第一代车到现在迭代了三代。第一代车成本大约 30 万，第二代是接近 20 万，第三代是1万美金。数量还没有特别大的起量，前两代大约数百上千台，第三代数千上万台。
硬件方面，第一代用了工控机，三个旋转式激光雷达，一个双目视觉，第二代上了 双xavier，第三代用了Orin-X车规级算力芯片，12个摄像头，2个激光雷达。这些传感器加算力平台，都归于一个统一的中央算力平台调度。我们还改造了我们的工厂，采用高精度标准化制造模式。
线控底盘学习特斯拉的方式， 也做成了一个标准平台，接下来出车型就像俄罗斯套娃，比如3立方的车成本7万，做5立方成本大约7.5万，做8立方大约8万，建立成本模型后我们就有了很大的竞争优势。
我们的思路与元戎启行是类似的，第一硬件以激光雷达为辅，视觉为主，差别点在于我们认为L4必须重地图，L2、 L3 可以轻地图，第二是软件算法和硬件做成平台化的模块，高标准、高质量、低成本去制造。当这两件事完成后，接下来就是要交付，交付起量，那我们的模式就跑通了。
杨光：我看到了创业公司的一个巨大成长，从早期追求技术领先性，到现在为商业化场景而做出全面的努力尝试，不断降低成本，优化软硬件系统，非常期待看到自动驾驶未来的落地。
接下来就是车规芯片，其实车规芯片如何做到差异化是一个不小的挑战，崔总和万总创业的时点恰好遇到了中国车规芯片最缺的情况，但今天车规芯片紧缺缓解，请问你们如何有信心做出充分的差异化，获取更多的市场份额？
崔荣国：一是完善产品矩阵，我们是以模拟前端采样芯片为主，提供 BMS 相关完整的产品组合，包括桥接芯片、大电流监控芯片等。
第二我们非常重视与生态各层面的技术和痛点交流，包括车厂、电池供应商、BMS 模组商等整个供应链，我们去了解客户现有应用痛点和对下一代的期待，在产品定义上去最大限度体现客户诉求，再加上我们核心团队这样的技术班底，有能力做出差异化。我们 AFE 从最小的14 串的逐渐向24串过渡，加大了在特定产品种类的准入门槛。
第三，我们公司对车规安全从设计、测试、ASIL D认证方面都形成了一个严格的体系，致力于成为客户可以信赖的高可靠性、高性能的一个产品供应渠道。
杨光：中国的下游客户，像比亚迪、宁德这些头部电池厂，会不会提出更多定制化要求？我们中国创业公司的配合度相对海外玩家更强，能够更快地跟上下游品牌商快速迭代的需求，这是否也是我们一大竞争优势？
崔荣国：客户总是有新的需求，但是目前在我们业务这块还处在探讨层面，比如说在现有 AFE 的基础之上，未来整个行业是不是会过渡到无线 BMS 。中国汽车客户目前还没有表现出极强的意愿采用这些技术，但是我们还是非常积极与客户推动产品定义和目标方向的讨论。
万郁葱：我的想法和崔总所说的很类似，补充一些。中国新能源汽车的高速发展，也给我们带来很多机遇，表现在我们可以第一时间了解到一线车厂的痛点和想法，这可能是国际大厂不一定能得到的。
举一个例子，我们的FC7300系列产品一个主要用途就是域控制器，目前在给客户送样和拿安全认证的过程。而我们在两年前就开始着手这个芯片的定义和设计了。当时我们和一个国际大厂是有对标的，但是客户告诉我们，域控需要极大减少线束，那就对IO数量要求非常高，越多越好。听到这个需求后，我们马上增加了50个IO。
所以我们产品出来后，到现阶段是客户心中普遍认为最适合做域控制器的芯片，很受欢迎。这就是我们通过产品定义实现差异化，并做到商业化的一个路径。
杨光：我觉得这是一个很好的中国创业公司去满足客户需求做到差异化优势的例子。
Innoviz 商业化尝试也不错，拿到了宝马、大众的定点，不知道能否请苏总分享下，进入国际大厂供应链需要做到哪些事情，或者Innoviz做对了什么？可以给我们中国企业一些参考。
苏淑萍：很多人问过我一个问题，你们当初获得宝马design win的时候，Innoviz one产品还在A样；获得大众design win的时候，Innoviz two也还在A样，他们为什么愿意在产品还没成型的时候，相信你未来5年、8年甚至10年的交付能力？
我觉得这就是一个很沉重的信任，不同于中国市场的中国速度，五年三代产品，国外可能五年一代产品。国外与客户合作前期的磨合时间非常长，建立信任的时间成本非常高，要求我们沉下心和客户把技术和细节磨合好，对得起客户的信任。
当然 customer reference对我们进入大众定点会有很大的帮助。尽管他们两家是竞争的关系，但是前期所有的努力都不会白费。其实我每次去公司都会看到宝马的员工，我们的同事也隔三差五会跑到宝马进行深度交流。我们产品的测试标准按照宝马厂标，比国标要求更高，所以我们接触到的国内客户也会很信任我们的标准。
但是这个长周期的测试也意味着很大的时间和金钱代价，比如我们做一个DV要一两年，国内客户就问，这个时间不能变成三个月或者六个月吗？中国市场要求不同，所以我们进入中国市场后也在不断适应调整。
杨光：谢谢苏总的分享，也请另外4位嘉宾再分享下各自企业的商业化进展。
万郁葱：我们第一代满足ASIL B的完成了所有认证的芯片，两年前流片，今年开始出货，已经上了几家主机厂的样车，目前测试没有问题，马上就会上量，今年预计有几百万颗的出货。
关于第二代满足ASILD的产品，最快在明年二季度，将有第一个真正意义上的ASIL D芯片上到国产新能源汽车品牌，而且是在核心部件，比如电驱，这也将是国内MCU创业公司迈进的一大步。
我们的目标就是尽可能多的拿下汽车跟机电控制相关的市场，目前正在不断实现。
余恩源：我从两方面来说，一是订单，现在顺丰下了数千台，而且如果交付质量高，数量没有上限。第二是路权，我们第一个重点区域是华东，华东地区都很开放，杭州、宁波、金华等几乎浙江全省，苏州、无锡、常州、南通、盐城等江苏城市，安徽合肥等，三个省加起来路权能部署两三万台，上海正在攻关更大面积的路权开放。
给大家讲个故事，我们和交警开会，交警的领导看着我皱着眉头想了半天说你们当初为什么不直接上机动车道，我张口结舌答不出来，然后流下了懊悔的泪水。
下一步我们计划去华南，深圳现在已经开了第一次立法讨论会了，广州、川渝都在积极行动。我们节奏就是华东、华南、西南、华中，这样一仗一仗打过去。
另外，海外现在进展也还不错，我们在日本东京和北海道拿到路权了，然后中东、德国、东南亚等都有进展，整体进度会稍慢于国内。
对我们来说，山在那里，你就需要爬了。能爬上去的话，L4 全球第一个商业化的案例可能就会出现了。
刘轩：我们现在商业化主要是通过跟车企做定点交付，我们相当于收软件授权费，目前我们已经有多家多个车型的定点，顺利的话预计今年年底或明年初就会面向C端消费者。同时我们还在和其他车企的更热门车型积极接触中。明年计划出海，建立欧洲运营中心，德国是第一站。
崔荣国：我们 2022 年 5 月才正式组建团队开发车规芯片，第一颗芯片是14/16串菊花链BMS AFE，一两周后开始流片，预计年底产品回来，明年第一季度送样。第二个芯片是桥接芯片，预计明年第一季度推向市场，后面有一系列围绕BMS的产品规划。
我们公司另一条主线就是光通信高速光模块AFE，现在有三款芯片在量产当中，针对400G/800G数据中心应用的两个芯片已经成功进了美国、中国、韩国十多家头部光模块客户，其中有两家北美客户明年会有大规模的商用，所以我们明年是非常可期的一年。
另外光控制芯片还有一个应用场景，就是宽带建设，光纤到户到楼宇。现在中国已经进入到 10G 和 50G建设，运营商端有一个非常高附加值的光模块，其中用到一个特定波长的EML激光器，我们定义出了全球唯一一个高集成度控制电路，所以我们现在获得了市场上该应用领域活跃光模块厂商 100% 的design win。
杨光：我觉得这也是一个很好的经营企业思路，像美信和 TI 的公司横跨消费电子、汽车和工业，我们也期待中国创业公司，未来能够在多领域并行发展，增强护城河。感谢各位嘉宾今天分享。
