在2023年耀途资本AGM投资人年会上，耀途资本投资副总裁周俊主持了“成熟产能与技术迭代并存，新能源行业的生存之道”圆桌对话，正泰新能CTO徐伟智、中能创董事长黄强、丽天智能创始人王士涛、纳力新材料研究院院长夏建中、喆塔科技创始人兼CEO赵文政和臻泰能源董事长胡强，六位嘉宾就核心竞争力、技术研发与扩产平衡等话题展开讨论。
周俊：感谢各位创始人参加今天的圆桌讨论。我先请每位花 1 到 2 分钟介绍下各自公司。
正泰新能CTO徐伟智
徐伟智：正泰新能是正泰集团旗下专注于光伏电池组件的智能制造企业，正泰集团是浙江著名民营企业，也是中国电气龙头。正泰新能基地遍布浙江海宁、温州、安徽凤阳等，2023年底，公司组件产能规模将达55GW，电池产能规模将达53GW，其中N-TOPCon产能占比超80%，属于行业中高比例投入 N 型投入先进产能的企业。目前我们还在致力于 N 型提效，组件降本。
正泰集团旗下还有很多合作伙伴，正泰安能是全球规模最大的户用光伏能源运营服务商， 目前有100 万户的安装量。正泰智维是全球首家获德国莱茵3A级运维服务商认证的运维企业。另外我们浙江正泰也投资了逆变器、储能等项目。
黄强：中能创的技术团队脱胎于国家863计划，2013年便预测了银浆和硅片的瓶颈问题。
目前拥有三大核心技术优势，一是行业多采用多主栅技术SMBB，中能创采用无主栅技术，能够同时降低银浆耗量和硅片成本；二2022年，研发的全球⾸个210mm⽆主栅异质结产品获得了德国的认证。中能创因此成为中国第⼀个，全球第⼆个掌握⽆主栅异质结关键技术的公司；三提供专利印花组件技术，几乎不牺牲发电效率。
中能创至今已向欧洲、东南亚多国客户交付了700W异质结产品。公司600MW组件项目已全面投入运营。
王士涛：我去年从上一家上市公司出来创业，7月份成立了丽天智能，公司注册在湖州，但目前我们都在上海虹桥办公。这是我第三次创业，经历过失败，也经历过敲钟，这次的创业在我熟悉的太阳能光伏电站应用领域，希望实现全场景的无人机器人自动安装、巡检和运维。
由于全球碳中和、碳达峰的目标，光伏电站有着巨大的市场前景，使得我们所做的事情更加有价值。最初不过是每家屋顶上装几块光伏板，用人工无可厚非，但是现在随着全球电站装机容量动辄GW，甚至有项目数十GW，高峰期需要几百人同时运维，那么已非人力所能及。
我希望未来三到五年，丽天能够引领全行业，通过我们的努力，全球甚至外太空光伏电站的完整生命周期都能实现无人化，提升电站效率。
夏建中：纳力新材料成立于2021年，主要从事复合集流体新材料研发和生产。锂电传统方案是使用铜箔、铝箔，复合集流体则是用高分子材料替代内层的传统金属材料，有效减重减薄，并集成高安全、高能量密度、更易加工、高稳定性等特点。
一期总投资11亿元，年产复合集流体超5亿平方米 ，预计2023年达产；二期投资112亿，年产复合集流体50亿平方米。
赵文政：喆塔科技的核心团队成员具备丰富的行业经验，来自惠普High Tech高科技企业集团以及其他知名企业，如IBM、台积电、中芯国际和PDF Solution等。这些资深人才在半导体、光电显示、新能源等领域的智能制造方面有着深入的见解和实践经验。
在当前高度竞争的市场环境下，提高工厂各环节实现数字化，降本增效很关键。我们观察到许多制造业企业急需解决产能和良率的问题，作为一家高端制造业一站式CIM全矩阵数智化软件平台供应商，喆塔团队已经在行业做了20年，现在我们的自我定位就是一家产品公司，将工业大数据、行业Knowhow与ABC（AI、Bigdata、Cloud）技术深度融合，形成一站式数字化方案，以数据驱动的方法论，为客户解决问题，创造价值。
目前，我们已服务了众多半导体、光电显示、光伏头部企业，且成果显著。我们期待在中国制造企业不断超越“内卷”，卷向全球顶尖水平的过程中，能够成为大家迈向智能化的趁手利器。
胡强：我是2016 年回国，因为自己比较喜欢技术，臻泰能源就扎根在了浙江丽水一个偏僻的小镇，自己掏钱开始研究燃料电池。因为氢能方向比较新，所以起步还是挺不容易的。
对比当前一些新能源主流技术，燃料电池的部分关键性指标，如启动速度、成本都具有巨大优势。受益于双碳和清洁能源发展趋势，再结合我们燃料电池技术优势，目前我们分布式发电、分布式储能两项技术已经走出实验室，有了示范项目，当前进入产线扩张阶段。
我们分别在2019、2021、2023年融了三轮钱，资金都用来扩展业务。总体来说，在包括耀途在内的投资人的支持下，我们项目总体也比较顺利。
周俊：我们正式进入第一轮话题讨论，想请大家分享成熟市场中的技术变革和产业升级。先从光伏行业说起，光伏行业扩产凶猛，正泰是扩产中的佼佼者。请问徐总，在光伏激烈市场竞争中，我们是如何定义自己的技术创新和生产管理创新能力的？
徐伟智：正泰深耕高效率电池片、高功率组件已久。正泰集团从 2006 年创立至今，特别从 2019 开始，我们就明确了TOPCon技术路线，P 型跟 N 型电池效率的增长也站在行业前列，除了TOPCon，我们也储备了异质结、BC技术。不过这一波扩产潮，我们坚定走TOPCon技术路线，产能占据80%。
我们优势有几点，第一是精准的技术路线，这得益于团队的丰富经验，我们有专注技术、供应链、研产、供销四大团队，大家目标一致就想把事情做好。第二是严谨的设备选型。
第三是稳健的战略。正泰并不是要争抢龙头，我们认为光伏是一条长远赛道，在国家3060战略引导下，正泰将持续稳健成长。今年正泰新能产能扩张，相当于翻了2.5到3倍。
第四是快速，体现在正泰新能这波TOPCon的提效，我们现在研发中试线，TopCON电池片平均千片转化效率在26.4%以上进展非常快，特别在增效的部分，降本还有很大的空间。我们也很开心看到，不只是TOPCon，异质结、BC等多种技术路线在蓬勃发展，我及研发团队投身光伏行业已经超过15年。我从2004年开始做光伏，职业生涯历经三代双面迭代，单晶硅片PERC双面、TOPCon双面、异质结双面。
第五是协同创新。我们各个基地也创造了正泰速度，凤阳基地三周每一条线都站上 25. 6 量产平均，义乌基地在凤阳基地基础之上，创造了两周爬坡25.6%+的量产，现在已经有部分量产线上了 25. 7。
现在中国光伏制造正在不断创造奇迹，在中国的土地上，中国的材料、99.99%的中国量产装备，正在源源不断生产百万、千万片大尺寸182和210异质结、TOPCon，实现量产等级高效率。
周俊：感谢徐总。正泰给外界的印象确实很稳健，战略也很坚定，执行力特别高。
接下来想请问下中能创的黄总，异质结发展也经历了多年，最近几年我们观察到，资本市场和设备供应链端也出现了不少的变革，能否具体介绍下行业的变革，以及中能创的技术储备？
黄强：某种程度上，异质结的步骤最简单，只有四步，但同时它也是最难的，体现在隧穿，对设备要求也很高，金属化成本也很高。
近几年异质结电池最主要的变化在于效率的飞速提升，2011年我可能觉得22%已经很高了，2019年到了24%，最新世界记录是26.8%。第二个变化是设备种类的增加。PECVD有团簇式、平板式、热丝等。
我们团队开始的863计划，对于国内异质结发展的推动也比较显著，2019年时候我做过一个报告就提到，异质结是未来，核心问题是成本。而今天大家提倡的“超大超薄”，“银浆降低”等方案，核心也就是解决降本，因为效率异质结从过去到现在都处于引领地位，未来也会继续引领。
异质结的降本，包括降低银浆和硅片成本，银浆成本的降低存在几个不同的技术路线，如无主栅、银包铜、纯铜等。2021年我们提无主栅时，行业还存在争议，而当前已经成为行业认可的主流技术路线。不过不管哪条路线，只要控制材料成本，就能给产业带来巨大变化，未来有可能占据市场30%甚至更高的份额。
周俊：感谢黄博士，我们也确实看到异质结在过去十年的巨大变革，而产业变革就是新公司的机会。
接下来请问士涛总，您曾经把光伏支架做到了全球领先位置，如今投身新的光伏安装、清洁、运维机器人领域，您是观察到了什么变革，你们又是如何抓住这样的商业机会的？
王士涛：我上一家公司的经历告诉我一个非常重要的结论，别人已经做好的事情，没必要再跟在别人后边。所以我这一次再创业，深思熟虑了很久方向，在整个光伏全行业当中，我所熟悉的场景、技术领域以及市场是光伏电站。而且这个领域中国企业非常强大，特别是晶硅组件，前十名中有8到9家都是中国企业。
第二，除了瞄准空白市场，创业还要做能给客户真正带来核心价值的。目前丽天所做的事情在全球范围内还比较空白，特别是安装机器人。野外光伏电站的安装量实在太大了，最早在100*100的区域，现在是几公里*几公里，1GW光伏电站内部道路就接近 1000 公里，所以光伏电站的场景实际产生了巨大的变化。而且这个特殊又狭窄的领域是多学科的交叉点，包括光伏、机器人、数字化，又都是我过往背景所能覆盖的。
第三，新能源企业必须国际化。在具备技术迭代和特殊应用场景的优势以外，要做到能在国际化中快速实现全球客户的覆盖。丽天目前所有项目都来自于海外，当然并不是我们无法服务中国企业，今年我们也已经启动了中国市场。碳中和、碳达峰是全球性目标，所以国际化布局和优势是新能源行业，特别是光伏企业必不可少的一点。
周俊：感谢王总，丽天发展很迅速，今年 2 月份搞定了第一个海外客户，目前就已经在海外某一个细分市场成为当地头部企业。
然后请问夏博士，因为锂电池一直是非常成熟的行业，纳力现在所做的复合集流体在行业中变革度几何？下游客户、上游供应商等都有什么反馈？
夏建中：电池在 2021 年各项紧缺，电池厂家反过来去找材料供应商，仅仅过了两年时间，现在产能过剩。传统成熟材料的生产、导入周期比较短。但对于复合集流体这种新材料来说，从能够稳定制出批量样品，到电池企业导入，其实是需要相当长的周期。
其实当前复合集流体方向也比较卷了。最早这是宁德时代内部的一号项目，后来放到市场环境中，可能也是想借助中国全行业力量一起来做。我们刚创业时候不超过5家，目前相关企业超过了50家。而且它的技术路线、设备没有达到最优，但是行业开始卷价格，报价相对于传统材料低，但是制造成本还是比较高。
我们的规划就是既要有诗跟远方，也要活在当下，实现销售和利润。所以纳力今年5亿平方米的产能，除了复合铜箔跟铝箔以外，就是纳米涂炭薄层。纳米涂炭薄层是一个相对比较成熟、可以快速导入的材料，我们建设了能满足电池几个GWH的产能。
周俊：不管是锂电还是光伏赛道，其实本质上都是能源制造行业。请问赵总，中国的制造业，尤其是能源行业制造企业，目前有什么痛点？喆塔又能做什么？
赵文政：不管是能源还是其他制造业，其实大家都关心两点，第一就是产能，第二就是良率。
新能源行业在近年来呈现出几特点。第一，玩家很多，众多企业纷纷涉足，今年规划产能已达到TW级别。第二，节奏很快，一个十几w的工厂每天的产能是 300 多万片，相当于每秒钟 3 到4片。第三，人力成本，行业人才供不应求，人力成本居高不下。
要解决这些问题，最终需要从制造成本和制造效率方面着手。当前，新能源行业的良率迅速提升至97%，转化率也提高到25.5%，这得益于对量产线的精细化管理。喆塔长期专注于高端制造业，积累了丰富的经验，有一些心得。我们的解决方案将AI、大数据、云等技术与行业know-how相结合，有助于进一步提升良率和转化率。
例如，协调工厂设备节拍。尽管每条产线的设备几乎来自同一厂商，但不同机器的节拍可能存在差异。我们能够帮助客户找到节拍不一致的原因，并采取相应措施解决；再比如，迅速定位瑕疵因子。对于如何处理一批有瑕疵的产品，需要3小时、14小时还是60小时，这都将带来完全不同的结果。
周俊：内卷不仅带来焦虑，也会倒逼产业升级，希望赵总和喆塔能够帮助中国更多制造企业实现数字化和智能化。
氢能是国家战略新兴行业，近两年发展非常迅速，想请胡博士帮我们梳理一下当前氢能在能源变革当中所处的位置，以及臻泰的定位和未来的规划？
胡强：氢能这两年比较热，但是共性问题也比较明确。首先就是经济账，我们一开始做的时候就发现经济账很难算平，我们就想，氢的问题需要算成氢碳连接或者氢碳电连接，就能将氢能与风光水能、储能蓄电等共同组成一个解决方案。实际上没有哪项技术有一个独属的发展轨道，技术之间都是互相衍生、协同的，然后产生新技术。
在各地新能源火热起来之后，会寻找各种各样的储能方案，基于自身技术优势，臻泰就做出了一些解决方案，并有了一两个试点，获得了数据和结果，提振了从业者的自信。
同时资金链非常关键，我们一直就把融资优先级排得很高，这不仅是保证自身稳健地存续，也是对投资方负责任的一种表现。
周俊：感谢胡博士，也跟大家透露一下，臻泰今年在某一个细分领域商业化走得也非常好。刚刚我们重点讨论了行业变革和各位企业家、创始人捕捉到的技术、行业变化。
接下来我们想探讨一下企业核心竞争力的问题。新能源是一个天花板很高、增速很快的大赛道，请各位创始人们分享一下我们应该怎么构建技术、人才、管理、资本等各方面的企业长期核心竞争力？
王士涛：我觉得企业发展三支柱是人、财、市场。人是一个企业发展的灵魂，首先要把人才和组织架构搭建好。布局海外市场的过程中，我感触最深的首先就是要找到对的人，让对的人在对应的位置发挥应有的价值，同时逐步向前发展。
我们现在发展较好的一个海外国家的所有员工，都是我疫情期间远程面试、远程招聘来的，挑战巨大。等到疫情放开后，我第一时间就到了现场和所有人交流，一起去拜访客户，一起去现场看项目。
躬身力行、亲力亲为，是创始人在人才搭建过程中最重要的一点，这样才能打造团队凝聚力。此外企业发展初期要特别关心每一位员工，特别是核心员工的基本生活诉求，这样企业才能没有后顾之忧地打仗冲锋。
第二，高科技企业发展初期都是投入远大于收入的，这时候千万不要忽视企业在市场端的覆盖和互动。如果早期投入了太多资金在研发中，可能三五年后进入市场，你发现技术已经被淘汰了。
这就是我第一次创业失败的惨痛经历，当时晶硅做完1瓦电站的成本是40多块钱，而我们技术评估下来成本是三分之一，约15块钱，但三年后我们产品面世时，市场行情已经做到每瓦价格10块钱。
刚才大家都非常赞同行业的“卷”，实际上我觉得并不是现在才卷，一直都很卷，只不过它的表现形式有所不同。一般越受关注的行业越被说卷，恰好我们行业正处于广受关注的时期。这个时候更应该清醒地看到企业发展的持续性，而重要前提是你在市场端有足够强度的覆盖，以及获得核心市场端客户的强力认可。
不单单是投资人经常会问，销售额是多少？利润多少？实际上一块打拼的团队，每天也都在关心这些问题。所以总的来看，最终最核心还是人，所有的事情都是人做出来的，特别是我们做 ToB 或者说 ToG生意的，其中非常关键的采购、招标决策，都是人做的决策。
最后，我们采取的是国际本土化策略，我们几乎不再考虑从中国派人建设海外，而是直接搭建本地化团队。当然我们中国总部的职能还是非常明确的，也会考虑派遣中国同事去做当地管理工作。
徐伟智：如何全球化竞争中取得领先，在光伏组件的竞争格局中，全球化品牌很重要，特别是组件的品牌，经营一个组件的品牌至少要花 10 年。正泰的品牌竞争力在欧洲是非常强的，体现在彭博Tier1的排名。另外我们获得莱茵多项认证，含金量也非常高。
第二技术领先性很关键，不只是研发技术，还有量产技术，我称之为 One Step Ahead ，永远在主赛道上领先一步，目前海外对于 N 型电池的接受度相当高。
第三在质量，这需要第三方的认可。因为光伏户外发电基本要 25 年到 30 年，要求公司基业长青，所以又呼应到第一点品牌。质量体现在几方面，一是质量风险预判，在设计之初就心中有数，二是过程质量。
第四大关键是全球化服务。售前与客户深入交流，了解需求，落地到生产甚至接单制造，然后到项目地光伏电站的交付，始终以客户为中心，提供产品全生命周期的关怀都很重要。正泰售中、售前、售后服务方方面面都在强调这些内容，客户的认可度也很高。另外在全球化竞争中，我们还在积极布局绿色和ESG。
周俊 ：感谢徐总。正泰确实从质量、技术、品牌上都有很大的优势。这里也可以稍微透露一下，经过耀途的介绍，正泰成为了我们喆塔的客户，而且是非常重要的核心客户。
据我所知，喆塔也是在很短时间内搞定了正泰，签下了大单，请问下赵总，喆塔的核心竞争力是什么？
赵文政 ：其实很明显，我们喆塔的核心竞争力在于行业Know-how与ABC技术结合构建了强大的竞争壁垒，工业AI算法与工业模型能力位居行业TOP。我们的一站式数字化解决方案包括ZetaCube、ZetaDMO和ZetaCould，都采用数据驱动的新一代IT技术来设计，包括机器学习、深度学习等AI算法的引入，系列产品在技术架构上拥有领先一代的优势。
因为我自己是工程师出身，深知为客户解决问题，创造价值是驱动我们前行的动力。我们的想法很纯粹，就是用简明高效的方案规划和化繁为简的落地产品，从生产、管理、运营全局考虑制定方案，协助客户高效地完成智能化升级，帮助我们的客户降本增效，我相信这样才会赢得客户的信任和支持。
周俊：感谢赵总。那我们回归到光伏行业，黄总这两年创业期间，公司和行业都发生了很多迭代升级。请您分享一下中能创的核心竞争力在哪里？
黄强：我觉得很简单，就是要不公平，如果一个创业公司没有不公平的优势，他就根本没法干。
龙头做得好的业务，创业公司不要做；龙头愿意做的业务，你也不用做。反过来说，龙头没法做、做起来很难全身心投入的业务，才是我们创业公司的机会。
其实我们中能创创业也是不公平的。因为我们已经做了特别多的前期准备，从十年前就开始研究异质结，团队也相对稳定。
中能创有个战略定位，行业老大相当于宝马，而我希望我们是比亚迪，正好比亚迪的创始人夏佐全也是我们股东。大道至简，找准战略定位非常重要，因为没有伟大的企业，只有时代的企业。
而中能创最核心的竞争力是我们能够抓住并解决行业的瓶颈问题，异质结的问题就是成本的问题，成本的问题就是银的问题。当我们解决完根本问题，其他都是顺理成章的事。
不公平，换句话说就是差异化。中能创走到今天，我们也有一个比较值得骄傲的东西，就是差异化的标准化，推动无主栅技术的发展，储备专利，材料端的控制等，我们做了一个差异化的今天，同时带动整个行业投入，有可能塑造一个行业标准化的未来。
周俊：感谢黄总。接下来请夏博士来分享，锂电领域确实也是红海，复合集流体方向也是，我们去年研究这个市场时，现在就三五家，今年有50家，其中有上市公司、民营集团等。在这个快速竞争的时代，如何培养自己的核心竞争？
夏建中：核心竞争力体现在很多方面，包括团队、研发技术、股东加持、市场。复合集流体的特殊之处在于，它起源于中国，我们后来跟韩国、美国客户交流时，他们反馈，我们是第一个告诉他们中国有这种技术的公司。
虽然中国市场是锂电池的主战场，占有率很高，但是海外市场也有它的优势，海外市场的客户愿意接受较高的溢价来应用新产品。而且一旦成功进入，被替换的可能性就非常小。而国内客户会跟你谈论各种成本。
在当前全面竞争的格局下，纳力是第一家全球化布局的复合集流体的企业，海外市场来创造利润，国内市场来提升体量。
我们跟有些国外头部企业保持两周一次的技术交流已经持续了一年多，和他们的交流犹如博士期间和导师汇报工作，对方要求非常细节，而这一次次交流中，我们的技术实力也得到了一个良好体现。
目前我们同时布局规划海内外市场，慢慢培育复合集流体新产品，等待市场的全面导入，同时推动一个相对成熟的产品，支撑起营收。
周俊：感谢夏博士。这里我也跟大家讲一个小故事。去年疫情刚结束的时候，我们杨总安排纳力几位创始人、高管，跟一家国际顶尖电信大厂中国区的总负责人在上海见了个面。我们起初以为对方可能知道这种复合集流体新材料，但是对方说这是第一次听到这种新材料，顿时眼前一亮。纳力也很厉害，短时间内就搞定了这家国际大厂的测试，现在已经在做商业化导入了。
最后我想问一下胡博士，氢能源自海外，但是这两年国内氢能也越来越受重视，不管从产能上还是从应用上，臻泰的速度在全球玩家中也比较领先，我们的核心竞争力是什么，未来是否也考虑出海？
胡强：国际化是毫无疑问的，双碳、减排、清洁能源是全球趋势，特别是美国、欧洲，以及中东各国尤为重视，我们能从中找到资源丰厚的区域，获得市场导入机会。
我们整体比较扎实，扎实做技术，同时也扎实推动市场化。按照产生技术想法、验证技术、示范、扩产能这个完整流程；完成市场验证和迭代时，会评估市场的分布特点、容量、资金来取健康状况和质量；具体要怎么吃下市场，单独吃还是和他人以合作方式吃下等。
在获取市场之外，机构内部调整我认为也很关键。踏上发展快车道的时候，公司可能也到了危险的时候，存在内部结构固化，认知水平跟不上发展等等因素，需要及时完成内部调整，主动适应外界变化，这样才能走得更加长远。
很感谢今天 6 位 CEO 和高管的分享，光伏、锂电、氢能等能源赛道，天花板高、成长性大、爆发速度快，但同时面临激烈的多维度的竞争。对于每一位创业公司来说，如何定位自己、找到差异化、不断补足短板、快速迭代升级是至关重要的。耀途资本重点关注关键技术的迭代升级，也期待各位能源领域的创业者能共同成长，在全球范围内继续引领能源变革。
一场突破与凝聚的冒险 | 2023耀途新疆团建之行
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