总结一下解决方案架构师的售前交流过程及需要注意的地方。
1）交流策划-分析受众，不要鸡同鸭讲
一场优秀的售前交流需要做充分的策划，要清楚参与交流的干系人员中谁是决策者，每一个听众的背景及立场，如果没有关键决策者参与，这场交流的意义就不大，所以要让销售尽可能邀请项目关键决策人参加，尤其是比较正式的交流。
同样，我们要清楚关键人的兴趣点、兴奋点及可能的找茬点，这个更多是需要去提前与客户接口人沟通了解，或者让销售人员找内线了解，尤其是要准备可能会问到问题的答案，因为客户的任何提问都不能随便回答！交流过程中客户有时会问到你们的优势及会提到竞争对手，这个时候也要委婉的去放大优势、弱化劣势。搞清楚这些提前准备交流的内容，才能做到一次有价值的交流。
2）交流准备：别靠临场发挥，提前演练是必须的。
首先我要说的是：不管是第一次做售前，还是第100次交流，不管是面对5个人还是50个人，任何人都会紧张！而紧张的原因就是不熟悉！如果你足够熟悉，就会自信，只有充分的自信，才能确保呈现出自己预想的效果。就像一个演员一样，剧本都不熟悉怎么能有好的表演。
我们要关注售前交流的准备细节，包括一些辅助工具、文档备份、电源、翻页笔等，避免低级失误，因为一旦有失误，就更容易紧张，想想当年因为PPT设置了自动播放，又不知道的时候紧张的浑身冒汗的情景。
同时做好演练！
我的经验是，对于不熟悉的、重要的，尤其是一些参与人员较多、级别较高的交流，一定要提前演练，把想要说出来的内容用文字写下来，然后背下所写的内容，拿着翻页笔演练，最后讲出自己所理解的。
3）现场控制-有始有终，让自己把控整个过程
正式开始交流前仍要做一些准备，包括提前上个厕所（会议通常会有2个小时，这点也挺重要的），熟悉会议室环境（投影仪、转换器及关键人员的位置），然后回顾交流的主题，再次熟悉交流的材料，尤其是准备好开场白。查看人员是否与计划有变化，与客户确认交流的流程，然后深呼吸、喝口水，请开始你的表演！
交流时需要注意场面控制，尤其是有人挑刺的时候很容易打乱节奏，造成混乱的交流效果。可以在开场的时候说一下打断提问的规则，回答问题避免过于分散，不要回答问题外的问题，如果跑题了，要适时的把话题引到主题上。
交流过程中，除内容按结构展开外，语言是控制场面的重要手段，要保证客户能够听懂，突出鲜明的观点，专业技术和通俗易懂相结合，可以用一些比喻、小故事去论证。在做这些的时候可以配合表情、站姿、手势、眼神等更好的传达给关键决策者。
我们的目标是：能够清晰的表达我们的观点。所以要控制语速，采用抑扬顿挫的语调，重点内容一定要用重音去突出，同时留下停顿的时间让客户去思考去记忆。
交流的内容更多是从共鸣、洞见、方案、案例、答疑、总结几个方面展开，每个环节也都有需要注意的地方。
共鸣：从客户的事说起，是建立共鸣的重要方式
开场后，最好是从客户感兴趣的事说起，这样很容易产生内心的共鸣！比如行业的新闻、业务发展的数字、IT发展的大事情。
洞见：提出挑战和机遇，没有痛，就没有需求，就没有合同。
有痛点就需要点出来，有时候客户内部不方便说的话，可以由外部说出来。
方案：客户要的不是产品功能和产品PK，而是你的解决方案
产品和方案介绍的时候还是上篇文章说的，可以通过FAB的结构去表达，重点是突出A作用和B利益，因为客户要的不是你的产品功能，而是解决客户的痛点。所以要提炼出产品的价值，并在标题出突出。
案例：满足客户的“八卦”心理
案例介绍其实是最容易吸引客户的地方，就像是病人之间的同病相怜，要善于讲故事，偶尔提一些八卦，客户也是人，人都喜欢探听一些小道消息，尤其是一些内部斗争的故事，每个客户都会遇到，也想知道如何化解的。
答疑：不要说“不能”，要善于利用语言的艺术。
答疑的时候是最考验售前人员的，因为讲的内容容易准备，客户提的问题很多都是随机的，甚至是故意找茬的，这个时候要有一些原则和技巧。
原则一：不要撒谎和过度承诺
售前顾问最重要的特征是“信任”，是获取技术认可的必要条件，向客户说谎是最容易失去信任的，如果实在要撒谎，这个决策也是最好是销售来做，谎话让销售去说，因为客户从心里是知道销售肯定会说谎的。售前不能说假话，但是可以不说真话，可以委婉的绕过去。同时过度承诺可能对赢得项目有帮助，但项目实施验收难，不想被骂娘，就少给自己人挖点坑！
原则二：积极聆听是一种沟通技巧
不要不倾听客户，自己滔滔不绝，这是大忌！同时要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音，有的时候客户提的未必是需求，有时候就是抱怨，给领导听的。有些可以回答，有些管理上的问题可以推给客户。
原则三：不要唯技术论
虽然我们要不断的钻研技术，但不要在客户处炫耀自己的技术而忘了自己的使命。不要过于迷信技术，不要认为只有最好的技术才能解决客户的问题。要看到客户的现状，尤其是客户自有人员是否有能力承接新技术带来的学习成本和运维复杂性。
原则四：客户永远是客户
不要和关系好的客户太随便，包括打电话和交流，不要怠慢和不尊重客户。更不要透露不该透露的信息给客户
原则四：不要谈钱
尽量不与客户谈论价格，客户询问如果销售在场让销售回答，客户询问如果销售不在，可说先记下需求，回去让销售根据需求报价。因为产品或方案的价值是由价值决定的，需要综合评判客户的体量、预算和客户的项目定位。
交流最后最好由一个总结：来一个“愿景式”的结尾愉快的结束本次交流
