项目介绍
本文中的客户是一家业务覆盖全球的日企，为了实现其国内外用户的接入需求，客户需重构一套适应需求的高扩展性IT架构。为此，就需要服务商既拥有传统IDC资源和覆盖国内外稳定BGP的线路支持，同时更需要有架构设计与交付能力。而安畅正满足了这些条件，也让我有机会作为“架构师+项目交付PM”参与到整个项目。项目从初次沟通到完成交付共历时两个月，进行过程中虽然经历了一些波折，但仍然按客户要求完成交付，得到了令双方都满意的结果。
在
一个明媚的下午，公司的销售“猴子”来找我，希望我能立刻到会议室参与他的一个客户沟通会议，就这样我在没有任何“提前准备”的情况下第一次见到了客户。
进去后我才发现原来这个沟通会已经进行了一大半，不知是疲倦还是什么，现场的氛围多少有些沉闷（显然目前的沟通并没有“撩拨”起客户的兴趣点）或许我应该换个角度来试试。于是我尝试不断的转换话题点，尽管多数话题都在“尬聊”但是我仍然保持着100%的热情挑起话题（可能因为之前短暂培训师的经历，我特别喜欢和人交流。当然也可能是因为我天生就是个“话唠”）当提及了“双活业务环境构建”、“混合架构”的时候，我明显感受到客户竖起了耳朵。于是我顺势分享了一些同类型业务的常规架构和实施中的细节，客户表示有意愿进一步沟通。至此，初次沟通也算较为满意的完成了。
在
确定第二次沟通的时间后，我彻夜研究并且整理了相关的问题。在第二次上门沟通中，我针对这一项目阐述了四个问题并与客户一同展开了讨论：
第一问
您这边对于高可用故障切换过程中，会话级层面的实时切换需要控制到哪一个等级？有没有针对TCP的长连接的会话保持要求？负载均衡在程序上做的是四层还是七层、还是四层+七层？
这里一上来问这些，主要是要分清在场会议中的客户中有哪些角色，哪些占主要？这样有利于我直击客户的“痛点”，或者说是“兴奋点”。
第二问
我详细看过您提供的逻辑网络拓扑，物理机柜拓扑，坦率来讲根据以往的经验和实践的情况来看，确实存在不少资源上的空置情况，（说罢我走到投影区域，分别进行了“空置”观点的阐述和架构扩展性分析）
第三问
根据您这边提供的设备清单，我关注了您的网络设备选型以及在采购明细备注中的内容，因为您关注业务的连续性，那即意味着所有硬件节点均是高可用，但在您的采购清单中未看到Firewall的高可用特性许可证和Switch的专用堆叠电缆，往往这些特性的许可证可能比一台设备都贵，您若已经确定选型，勿忘叮嘱采购的同事关注下，避免预算被打回重做。
第四问
我这里有与您业务极其相似的客户实践案例（包括了售后运维的各个情况说明），我这里投出来分享给各位，看看是否有哪些可以参考的地方？（随后我把自己整理的一份最佳实践的案例PPT分享给了客户，此时客户表示非常有兴趣，也想看看自己的软件商提供的架构是不是可能存在什么隐患？）
做工程师并不是搞定对方技术主管这么简单，更重要的是要用一个非技术语言的方式阐述给对方的运营者去听去理解，然后带着情商去处理任何一个环节。
在详细讨论了这些问题后，客户也表达了对我们专业程度与服务态度的极大肯定。大家都知道，日本企业对专业与细节的要求很高，在最终敲定架构设计后，客户甚至愿意将项目的一部分设备选型与采购交由我们来完成，这一点没有完全的信任是无法达到的。
但
就在我们以为一切都按计划进行时，客户再次就预算与我们进行了“线上”沟通，而此次的最终预算与初步沟通时的存在很大的出入！
预算挑战对于大多数售前工程师来讲是相当头疼的，但从专业与负责任的角度出发，此时我们站在技术的角度再次将预算下调带来的潜在风险和麻烦做了告知。
大家在做售前咨询的时候，一定要注意风险告知！！！这一点不说，就会成为未来甲方不认可你很重要的一个点。若读者有同行的话，应该都明白，甲方很痛恨那种问题不一次性说清楚，遇到一个说一个的乙方。所以大家一定要谨记在心，我就入过坑。
当时我脑子闪过了三个念头。
方案调整必定会涉及甲方软件供应商，这样意见上的分歧不可避免，有甚者可能被其从中作梗踢出整个项目。
下调预算势必意味着有些方面必须做出妥协，如何告知客户风险并说服客户在预算下调的同时，依旧能达到原先架构设计的效果，这显而是个很大的挑战。
答应客户的要求多少有些碍于情面，如果调整后的方案未能如达到预期效果，可能会很丢人！
在漫长脑内戏短暂的思考后，我还是答应了客户的请求。
于是，日复一日的方案调整开始了。
与甲方软件供应商沟通时，我把自己定位为甲方的IT人员，无所顾忌的提出自己的主张，果然出现了极大的分歧。项目一度搁置了一小段时间，期间，甚至我们的销售“猴子”都劝我不要过分执拗，但是我依旧坚持自己的意见。
空喊“站在客户的角度看问题”远比做起来容易的多，这期间会受到来自很多方面的压力，仍然能坚持自己的主张确实很辛苦。
最终，还是成功说服了软件商配合工作。而结果也如愿实现了客户、软件商与安畅的三赢。值得一提的是，客户在看到调整后的方案，直接将全部的采购工作委派我们全权负责。不负所托，我们也在极短的时间内（3天）完成了客户海内外多地的实施和交付工作。
下期的专栏中，会与大家分享在预算缩减后我们对方案做出的具体调整。感兴趣的同学可以关注安畅网络微信公众号下月专栏推送。
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