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观点精选
1. 云的大背景下，不仅客户的IT发生着巨大的变化。IT服务商同样面临着交付链条被压缩、交付内容被改变（资源to服务）、交付方式需调整的现状。
2. MSP（云管理服务提供商）已经成为企业选购IT基础资源、寻求专业服务的重要途径。
3. 企业的IT需求的变化可以概括为“资源型（过去）→连接型（现在）→嵌入型（未来）”。
4. 对于云管理工具（CMP）而言，不但要管理（监控）和操作（DevOps）还要能深入到用户场景。
5.“上云”这件事在某些场景下和网购一样，通过成熟的平台可以一站式完成。
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在座的腾讯云的领导，还有来自五湖四海的合作伙伴，大家下午好！我很高兴能够受腾讯云的邀请，并作为合作伙伴大家庭中的服务类伙伴，分享一些我们和腾讯云在过去一年里面的合作历程和感受。我的演讲分为几个部分，第一个是简单的谈谈我们所在这个领域里面，行业过去一年发生的变化；第二个是对自己的公司做个简单的介绍；第三个作为腾讯的合作伙伴谈一些感受。
第一点，安畅作为一个在IT基础架构领域耕耘了10年左右，并具备了丰富行业经验的公司。我们感受到过去五年的变化非常明显，从传统IT到新型IT已经成为一种趋势。我们看到传统IT基础架构领域中生态链的变化，其构成由传统的顶层厂商如IBM、HP、Cisco、EMC等公司，到代理商、区域分销再到集成商，最后交付给到最终客户。
但是在云时代IT已经发生了巨大变化，首先就是这些顶层厂商，那些我们以前非常熟悉的厂商已处于用户的IT系统里面，他们在逐步的消失，我们开始越来越感觉不到他们的存在，因为他们已经逐渐隐藏到云厂商的背后了。
随着上云的转型，带来的是整个中间环节的变化：
1.交付链条被压缩了，这是因为交付形式和云计算的特性所改变的。
2.交付的内容也改变了，以前是帮客户交付IT设施，现在更多的是交付服务。
3.交付的方式和手段也在发生很大的变化。
所以说在这种新的生态下，传统的分销商或集成商带来的业务模式都相应发生了变化，而新的服务商由此而生。
新的服务商应该需要具备什么样的能力或者他如何盈利呢？
我们看下去年（2017年），Gartner发布了第一份关于Cloud MSP的魔力象限，而MSP也叫做云管理服务商。这是Gartner第一次发表MSP相关报告，这说明了两点：① 这是一个非常新且具有潜力的市场。② 既然Gartner已出具了报告，这充分说明Cloud MSP已初步具备一定市场规模和认可度。这些可以佐证之前的观点，我们的用户尤其是传统行业的很多企业或组织，他们从传统的IT环境向云的环境迁移过程中，需要一个帮手。为什么需要一个帮手？其实主要原因在于，目前我们面对很多的企业和客户，他们在云计算方面的技能和想达成的目标存在着非常大的差距。
在这种情况下，Cloud MSP可以给我们的用户提供：
第一个云管理平台，用户从传统的IT环境迁向云的环境，包括上了云的环境之后需要一些全新的管理工具来帮我们面对整个IT基础架构发生的改变。就拿迁移这件事情举例，如何做到业务不间断的迁移，如果说没有一些经验的指引，对用户来说这是一个非常大的挑战，而MSP就是那个可以提供经验指引乃至操作实施的助手。
第二就是当用户把业务迁移到公有云上去之后，怎么样能高效的来管理这些新的环境。云上的整个IT的基础架构从IaaS到PaaS发生了很大的变化。这样我们传统的一些IT运工具或者说运维的方法与流程，也要随之发生变化。正是基于这些原因，安畅也非常荣幸的加入了腾讯生态合作伙伴的一个大阵营，携手腾讯云共同为客户提供服务。在这当中安畅扮演的就是一个新型的公有云厂商和最终客户之间的最后一公里落地的一个连接器的角色。在这样的一个合作模型里面，安畅到底能为客户提供什么样的服务呢？
目前我们发现有很多的客户还处于一个从传统的数据中心往公有云迁移的一个过程中，所以我们判断在未来的5-10年内，客户一个是逐步迁移，第二个他的业务进入一定的稳态之后，尤其是一些非常大的行业组织和企业，他最终的IT状态一定是混合云或者说可能是多云的这么一个模式。
所以在这几年我们的业务核心实际上是帮客户去做混合云基础设施的打通和集成工作。这里包括公有云的转售和私有云，同时还包括了接入公有云能力的IDC数据中心的托管，这个是在基础架构层面我们能提供给客户的。
而上面的三层，是安畅花费10年来建立的三项核心能力。
01.云连接能力
第一个能力就是云连接能力，云连接能力在目前我们觉得对客户最有价值的是混合云弹性专线。实际上我们的客户在朝公有云迁移或者在建立一个混合云架构的时候，如何从物理环境到公有云之间进行数据传输和连接高速通道是一个非常大的挑战，尤其是中国目前网络环境相对比较封闭甚至说垄断的情况下，通过安畅的云连接网络，我们能很好的帮助用户解决这个问题。
02.云管理平台
再往下是云管理平台，也就是我们花费了六年时间开发并不断完善的SmartOps平台。这个平台能为客户提供两方面价值：
1.云管理平台，它主要是针对在公有云环境下的迁移、监控、云资源的编排，以及费用账单的分析管控与财务优化的建议。这样的东西通过人来做是可以的，但是他的效率会非常低，所以我们会逐步把一些最佳的实践与经验转化为一些自动化的工具，来为客户提供SaaS化的平台运营。
2.一个偏操作的平台，围绕着DevOps的一系列自动化运维工具。
03.工程师团队
在工具之上，是我们的庞大的工程师队伍，目前安畅具备150人左右的专业工程师团队，今年可能会扩充到200人左右。这样的一个队伍，他们会有不同的关于云计算的经验，通过团队所经历过的大量项目和事件，我们会把他总结成经验来帮客户做咨询、迁移、集成还有后续的持续的云上运维管理等专业的云服务。
最上面的一个部分也是我们前面在分享中说的用户使用云计算已经不是简简单单的通过一些传统的基础设施（IaaS）的转变，用户需要一些更整体的IaaS+PaaS甚至是SaaS层面的行业适用解决方案，而正是这样的需求才能把云计算的价值真正发挥到极致。所以我们从去年开始着重在腾讯云的IaaS和PaaS的基础上去帮客户开发一些CloudNative云原生的一些应用的解决方案。
所以我们目前的能力覆盖就是这样一个情况，有接近200名云计算工程师的一个规模，我们同时是腾讯云的重要合作伙伴，提供区域服务支持以及腾讯云的售中售后支持，还有在培训和认证方面，我们和腾讯云一起做了非常多探索与合作。从工程师的技术能力到技术堆栈层面，从基础架构到操作系统、中间件到数据库层面，我们基本上都是全栈覆盖。在这样的一个服务能力下，我们看到云+服务的一个模式会给用户和行业带来两个变化。
云计算、AI、大数据等技术的出现对于企业做战略管理的转型和变革带来很多积极的影响。尽管，大多数时候客户能感知到的是我们如何帮助他们利用云计算来提高效率、降低成本、助力业务。但是，其实核心的价值是我们如何利用云计算的来帮助驱动企业业务的转型。
用户的技术和业务都在发生变化，作为我们从业者，MSP在行业里扮演的角色应该发生怎样的变化呢？
过去的资源型IT卖设备卖网络卖很多东西给客户，他仅仅提供资源。而这几年我们这些IT服务业者更多的是扮演一个连接型IT的角色。未来所有的IT服务商一定要把我们的能力嵌入到客户的业务当中去。我在昨天的主论坛中也听到Pony说的AI in all ，类比云计算行业或许站在用户角度的cloud in all才是我们这些服务商在发展业务时所要考虑的。
今天的腾讯云已经是一个非常庞大的平台，这个平台上有接近80W活跃的用户，不管是企业还是开发者，还是个人或团队，这样一个巨大的流量资源对于我们合作伙伴来说是个很宝贵的资源。过去一年腾讯云这些宝贵的资源对于安畅来说起到了非常大的帮助。在腾讯云的市场上我们已经上了16大产品。这当中包括了咨询、迁移、运维、连接等多种场景下的各类产品。同时，我们也上架了大量的镜像类产品，每天的下载量都是几千次左右，云市场能很好的给我们这些伙伴带来流量和商机。另外从管理的角度，云市场能很好的帮助我们实现统一订购交付乃至后续的商务结算，对于我们业务效率的提升非常显著。
最后一个我想分享最近半年最大的感悟。腾讯云把大家召集起来，构建了这样一个生态。在这当中，我们也看到了很多机会。第一点，这个生态能让伙伴找到伙伴。有些伙伴可能在某个领域深耕了很久，对行业的理解很深，有很好的资源。有些伙伴则是在专长于某些领域，比如安全、灾备等。但是在直面客户的时候，众所周知企业的需求是复杂且一体化的。企业找到一个服务商的时候往往希望你能完整的给我提供全部的资源和服务，其实这些资源在整个的腾讯云的生态体系里能找到现成的伙伴。所以关于生态圈我总结了三点：让伙伴找到伙伴，让伙伴和伙伴联合作战，让伙伴来赋能伙伴。
在最后，希望更多的伙伴能加入腾讯云的大家庭，让伙伴和伙伴之间合作更加紧密。在帮助客户落地业务时做出更多的贡献，并且在过程中能发现更多的商业价值，谢谢！
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