阿呆老师：
爆款、动销与核心关键词
-Moving pin、in vogue and keywords-
前言：上期我们讲了2023的平台规则变化和2024年的核心关键词，讲到平台价格力的出现、流量断流的情况下我们该怎么办。这期我们将会讲到：
🔜 “我们为什么要去做动销？我们为什么要去弱化爆款？”
🔜 “我们为什么会关注到行业当中过去出现的核心关键词？”
一、为什么要去弱化爆款？
我们所谓的爆款是在单一品类当中或者单一人群下，销量很高的爆款。
而这个爆款出现的问题是竞争激烈，他的整个规模体量和利润在持续下降。所以单品爆款模式的店铺往往只存在于：这种本身产品有壁垒。
在这个过程当中，很多种单品爆款型的店铺为了保证自己店铺成绩不下降，店铺的销售额不下降，整个业绩不下降，整个利润不下滑，延伸出来做什么？做多品类
在多品类当中，我们是能够利用爆款的模型加动销的模型进行组合的。
一家店铺一定要有一个头部的流量型爆款在前面。我们很形象的比喻过：他是我们的尖刀班。用流量口子的这把尖刀去撕开品类。
动销是在这个尖刀班的带领之下，顺应这个品类流量线去吃品类当中更多细分的流量。
像我合作的几家企业当中，有很多是做动销的，像pissa，像朋意。
他们的店铺客单价非常低，十几块钱的客单价，一年一个月的销售额也能做到3000多万，大家可想而知它的体量，当然邓总的体量我刚才说过一天是70多万的，整个加起来，客单价也很低。是因为他们产品非常的丰富，品类非常的宽，我们整个规模体量，包括店铺的增速都能满足。
我们要从利润出发，那利润出发当中有几个核心的动作：动销连带会产生利润，它连带做的店铺整体客单价会提高，会产生更高的利润。
如果说我们今天从单一爆款上去优化利润，它的空间一定不会很大。
二、为什么要去做动销？
Q:未来在2024年动销该怎么做？
A:是一个做深，一个做宽的问题
Moving pin
一、深度 Depth
单一品类我们可以把它纵向来发展，做深我们产品布局就更丰富，我们的深度更深，就要把产品做深，价格做全。
Q: 为什么2023年的时候起新店很难？
A: 因为2023年品类权重大于店铺权重。
2023年很多新店全品类上架的时候，多品类推广的期间很难。但是只做单一品类，起店的速度却非常快。
所以过去很长一段时间是店铺权重大于品类权重了。当我店铺到了6层级、7层级，上什么产品都能卖。
现在2024所看到的这个现象是什么？
现象一
我们的难度增加了，我们要每一个品逐渐去做，类目权重大于我们的店铺权重。
现象二
我们很多的产品会受到季节性的波动。品类在店铺当中会进行变化
比如夏天需要T恤，你到了秋天可能要做卫衣，甚至冬天做羽绒服，这个时候也会出现今年很明显的流量断层。
有很多店铺在T恤品类当中成绩很高，数据很好，但是一到冬季店铺就歇菜，主要的原因在哪里？就是它冬季品类布局太晚。
我们可以把品类做宽，甚至是把人群做宽。做更多的连带品类的这种商品进来，来丰富我的品类。
二、宽度 Width
我们今天一直去研究我们的推广，去研究店铺的人群，会发现有很多的店铺当中，不管用什么样的方式去做了推广，付费流量会很精准。
但是今天大家会发现我们的店铺当中会有大量的推荐性的流量，大量的跨类目分配到长尾的流量
比如 我们很多做错放的同学，居然能拿到原来正放类目的搜索关键词的搜索流量的回流，做错放之后会拿到大量的推荐流量的爆发
这里所有的问题当中都会出现一个现象：
一旦品类做宽，人群做宽之后，我们今天所获得免费流量的这个覆盖面就会变大。
我查过一个非常明显的数据就是：针对于女士内衣内裤，去看人群的洞察，L1L2的客群最多，L4L5的客群非常少，我们洞察过来的数据是如果说，我今天做一个非常高客单的女生内衣，你在这个品类当中你一个月做一两百万，基本上就很难了。因为再往上就是打头部的品牌了
所以这是我们今天所面临到的问题：
整个淘宝网里面低消费人群开始逐渐变多，高消费人群消费也在下行。
如果说要维持这点，我们叫人群做宽。就是不用太刻意的追求，只做某一个细分的人群了，这个在推广上你把它推广分成我针对于高价商品，我做一些精准的最大化拿量的控投产的这种优质流量，我出价相对高一点，如果说我是针对于这种本身就是消费率偏低了，那我肯定会采用更多批量推广的方式。
所以我们的付费本身流量已经分成你的A产品的付费，它不会对B产品产生太多的影响。
三、如何思考针对2024的经营方向?
低价模式
低价模式，产品要有价格的优势，它适合这种工厂型或者是供应链非常强的这种企业。价格的模式几乎已经被工厂被我们的供应链的这种大头部的商家覆盖了。
高价模式
高价模式即品牌模式、强付费模式。产品力优势，适合产品迭代能力比较成熟的电商企业。
他要求我们的产品力会很强，可能做一些细分的产品，自己研发，自己开发生产的这种相对品质更好的有差异化的一些产品。
今天靠淘系的这个单一的平台去把一个高价产品打起来，它的难度也变得很大，因为流量已经非常非常少了
内容模式
直播短视频，适合有内容生产能力的商家
直播短视频，也有很多人在这个直播短视频当中吃到了今年的这个红利，过去理解的这种短视频的红利是在2020年之后的那一波光合短视频免费流量的红利。
但是今天这部分流量也开始逐渐下滑，有更多的流量分配到了我们的万相台无界超级短视频的后台。
今天通过我们的万相台是可以对直播间和超级短视频进行付费推广了。
从三大模式当中来讲，对于整个淘系来说有高价有低价，有玩产品的，有玩内容的，大家一定要去思考，抓住你自己的核心是什么！
三、抓住核心关键词
做选择：放大核心优势
选择只有一个方向，今天是一个存量的时代，要放大自己的核心优势。
从一个创业者的角度来讲，或者说我们今天就从一个简单的做电商人来讲，我们在这个存量时代，在现在整个全球经济满地鸡毛的时候，我们是不是要对自己进一家企业一家公司做一些思考？
我们很多人永远只会去损失自己，缺什么，我缺这个学这个，我缺那个学那个。最后你会发现学了很多东西之后好像没有太多的用处。
我们会发现今天淘宝不好做的时候，又有哪一个平台特别好做？今天的红利期有多少了？
今天这么玩，生存空间就很小了。所以我们面对诱惑太多，接收到的信息太多的时候，我希望大家学会做选择。
做减法：聚焦核心业务
1+1它并不一定等于2，它可能会=0.
今年在电商圈里面有一个非常火的新的现象，AI是在整个互联网行业都很火的词未来我们很多的人开始，包括我自己都认为这个东西要玩好了，会对电商是一种颠覆。
我们可以把模特自己培养，我们可以自己用别人的图片来换，我们图片生产效率更高，我们创作的这种成本拍摄的成本会更低，我们一定会做一个视觉很强的点击率超级牛逼的超级大店。
你希望越大，失望就会有多大。
所以我们面对诱惑太多，接收到的信息太多的时候，我希望大家学会做选择。
过去我们的人口红利很强的时候，国内经济高速增长的时候，电商作为一个新兴的业态出现的时候，有大量流量红利的时候，我们很多的企业在那个时间段内大量去做了很多的布局，去做了很多的加法，他做了很多加法之后，业绩也会高速增长。
但是今年我们认识了几家相对比较大的电商企业，都在做同样的一个动作，就是逐渐去减少它的业务量，他把一些不赚钱的业务，人效偏低的业务全部在砍掉
如果说你们的团队内容很强，你是一个天生适合做直播的团队，我个人建议你应该重心放在抖音上
如果说我今天就是一家工厂，我的就只会生产品质很好，价格很便宜的，我觉得你应该做商品卡，我觉得应该去做拼多多，它不需要太繁重的运营模式，运营模式
去不断的学习去弥补不会的，甚至永远学不会的那个领域当中，可能会更好。要放大自己的核心优势
轻资产：不稳定是通病
我们所有的生意都是基于平台，这些平台不稳定的时候，我们的生意自然不会很好。
所以不稳定是一种通病，我们怎么减少我们企业经营的不稳定，我希望大家注意一点就是，轻资产，不要负债创业，这一点很重要，也不要盲目的去扩张。
多复盘：精进业务能力
谋事者忙于事，谋人者得天下
复盘的目的是什么？
是不断去优化我们团队的这种业务能力，去精进我们团队业务能力，团队可能是在今天在行业很内卷的时候有一个非常重要的支撑点。
就是当我们这个团队很强悍的时候，有一些新的模式出现，有一些新的平台出现的时候，我们团队上手就能干。
团队能力很强的时候，我们会很快去适应一种新的业态，适应一种新的平台，希望大家从团队角度出发，人和团队很重要。
我们电商的红利期已经结束，这是事实现象。
希望大家从生意的角度去看，不要单一从一家店铺的角度，我们宏观一点去看今天的这种生意的时候，你的这个事情该如何去做，你这家企业如何去做经营
创业的这条路实际上是很难很难的，我们面临的诱惑很多，困难很多，坎坷很多，我们只有自己把它踏过去才可以。
THE END
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