商业市场中，产品与销售相结合是企业安身立命之根本。正所谓“产品为王，销售开道”，无论是 阿里的中供铁军、抑或华为的狼性销售，还是美团的地推团队，均代表了优秀销售军团应有的特质。
眼下，ToB市场已经在众多行业上演了销售“白刃战”，RPA+AI领域亦不例外。ToB企业要想生存，就必须拥有出众的产品和卓越的销售体系。
疫情拉开了销售能力比拼的生死战局，“胜者为王，败者出局”。
销售铁军诞生记
（点击阅读，回顾上集）
03
南征北战，硕果累累
在2019年结束前的100天内，公司刚组建不久的销售团队就要完成包括签约额、回款额以及签约合作伙伴数量、外加培训场次等在内的一系列大目标。
时间紧迫、任务量大、难度之高、要求之严，这个看似不可能完成的任务，就是传说中来也科技的“百日大战”。
但是数字既然敲定，就要拼尽全力实现。这是来也科技RPA+AI销售团队的纪律，也是红线。
2019年9月，吴超和辛兵悬着已久的心终于放了下来。
就在不久前，这对RPA江湖中的“黑白双煞”，终于啃下了广东电网这个关键性的订单。这可是合并后的来也科技在RPA行业拿下的首个大客户订单！因为是第一个，所以订单的意义非凡，用吴超的话说，一是增加信心，二是带来示范效应。
广东电网是南方电网体系下最大的一级单位，拿下它绝非易事。
据吴超回忆，像广东电网这样的大型国企，早已被国内外诸多同行盯上，有的甚至在南方电网体系内进行了产品布局，要从“老虎”嘴里抢食吃，就要比“老虎”还凶猛。
虎口夺食，具备的不只是胆量和勇气，更需要惊人的毅力和不懈的努力。在那段时间里，吴超和辛兵成了来也科技最忙碌的两个人，只要用户有需求，两人就立马放下手中的事情，从北京飞奔到广东。
“客户有需求一定要立刻满足，这样才能显示我们做这个项目的决心。”
辛兵在后来的内部谈话中如是说，希望广东电网的项目，能够成为RPA+AI销售团队未来的一个标杆，因为每个人都应该有这种追求卓越的奋斗精神。
在拿下广东电网后，吴超、辛兵带领南区销售团队继续扩大战果。
第一步，扎根广东，布局广深。
在广东省内各地区进行深入扎根，稳扎稳打，尤其在广州、深圳进行了战略性布局。
第二步，突破封锁，开始南征。
突破竞争对手的封锁，从广东出发，全面布局整个南方能源电网体系，战线扩大至广西、云南、贵州、海南等多个省市。
然而，战斗依旧艰辛。在这场战役中，如果没有业绩，连呼吸都是错的。战令下达后，每一名销售都是冲锋陷阵的战士。
在他们眼中，没有聊不下来的客户。一次聊不下来，就接着再聊。一家聊不下来，就一次次软磨硬泡。
离百日大战设定的回款目标已经越来越近，留给销售团队的时间不多了。在最后十天的战斗中，怎一个“急”字了得。辛兵基本上每天都会给各区销售负责人一通电话，催进度、盯进展。
锲而不舍，金石可镂。在团队的反复沟通下，最终说服了合作伙伴和客户。剩余回款开始陆陆续续打进公司的账户，并赶在2020年到来之前，终于完成了所有回款额任务。
百日大战至此胜利结束。
来也科技百日大战，主张团队作战、以战养兵，通过实战筛选出了一批优质人才，磨练出了一支在RPA+AI领域的新型铁军，保障了销售团队的活力。
“一支优秀的销售团队，对内要有纪律性和执行力，对外要有无畏一切的拼杀精神。百日大战策略的实施，让我们更好地检验了团队，筛选了优秀人才、淘汰了不合格的成员，同时也找到了值得信赖、值得共同前行的合作伙伴。”
——辛兵
就在南区RPA销售团队大面积开疆拓土的同时，东区和北区也捷报频传。
2020年1月，经过几个月的努力，东区销售团队的专业度获得了地产TOP15强——旭辉集团的高度认可，最终拿下了订单。
几乎同一时间，北区销售团队也拿下了国字号企业——航信企服的订单，这意味着来也科技在RPA使用最为广泛的金融财税领域拿到了一张“王牌”。
来也科技仅用了几个月的时间，便完成了此前难以想象的业绩，建立了大分销商加200个直销渠道的销售网络，实现了经销商预付款机制，并组建了近百人的政企业务团队。
眼下，来也科技的RPA+AI销售团队已经在金融、通信、地产、能源、医药、制造业等都多个领域全面开花。
04
RPA+AI领军企业的销售秘籍
秘籍1：不断学习
尽管RPA在2019年火爆异常，但RPA+AI仍然是新生事物，销售人员仍需不断学习。
“RPA是一个非常深的东西，也没有前人的经验可以学习，我们就是中国RPA行业第一批人。第一批人一定会有人成为炮灰。如果要想不成为炮灰，就需要不断学习，不断修正自己的看法。很可能前一天觉得对的方法，到第二天就不是最优解了。”
——吴超
辛兵也告诫团队，每个人在工作中，都要不断地去学习，不断地修正，前一天你觉得正确的事情，第二天可能就不是最佳路径了，所以学习和踏实做事是克服困难的不二法门。
事实上，广东电网、旭辉地产、航信企服等关键性项目的复盘文件，一定也会出现在北京、上海、深圳、长沙、福州等各地团队的办公桌上，然后快速吸收学习，并将这一打法全面铺开。
秘籍2：“三大字诀”
1、“打”字诀
战术虽有千百条，但核心仍是肯打。
“ToB产品的销售流程极为复杂、繁琐，从客户意向确认到跟单、签约、付款、服务、续费……都要经历N多流程，每一个流程的疏忽都可能导致客户流失。”
——辛兵
回忆起2019年9月23日“百日大战”的誓师大会，辛兵说道：“每个团队都是非常高昂的士气，准备打仗”。
美团可以在“千团大战”中干掉几乎所有对手，先后利用扩张、补贴、盈利的策略，让自己拥有了“三板斧”。
来也科技组建RPA+AI销售战队后，通过“百日大战”以战养练，开拓市场，激发销售团队积极性，磨练出了RPA+AI领域的新型销售铁军。
2、“信”字诀
百日大战的胜利原因可归结为一个“信”字。
所谓“信”，就是信销售团队的为人处事，信来也科技的产品，信来也科技公司，也信RPA市场的未来。
销售不止是做事，更是做人：公司信任你才会给你资源；合作伙伴和客户信任你，才会给你回报。
对新加入的销售人员，吴超和辛兵仍还时不时与他们提起百日大战，因为这场战役锻炼了队伍、获得了公司认可，让他们相信，只要努力，奇迹就可能会发生。
3、“快”字诀
“天下武功，唯快不破”。
在内部总结会上，吴超曾说，他们成功的秘诀归根到底就是“快”字：抱着只争第一的目标，快速进攻、快速沉淀、快速复制。
来也科技仅用了几个月的时间，便完成了难以想象的业绩，建立了大分销商加200个直销渠道的销售网络，实现了经销商预付款机制，并组建了近百人的政企业务团队。这些都是“快”字的绝佳体现。
秘籍3：从单兵作战走向销售团战
个人英雄主义时代如今已渐远去。特别是对于ToB销售而言，流程极为漫长且复杂，构建高能的团队，远比培养优秀的单兵更为迫切。
蜂群战术
在销售团战模式中，华为曾提出过著名的“蜂群战术”理论，即：平时只有少数人参与侦察，一旦有战斗，便能迅速集结大股队伍进行团队作战，推动各地区部、代表处、产品线、后方平台的进步，打完仗则能迅速撤退，马上投入下一场战斗中，效率极高。
而发愿要成为“RPA界华为”的来也科技，眼下也正将“蜂群战术”大规模的运用到实战中来。
“在RPA行业，很多项目已经发展到了非常复杂的阶段，如果只靠一支团队的几个人，已经很难拿下一些大客户。”辛兵说道。
在与行业对手的竞争中，表面上看，冲锋陷阵的队员不过数人，但这背后往往都有一个强大的武装力量给予支持。
所以在关键性的订单中，来也科技早已不是销售一群人在战斗，还会调集研发团队、产品团队、运营团队、客户团队的全方位资源，做到有需求立刻相应，有问题随时更改。
广东电网的项目就几乎调用了来也科技各方资源。在这份功劳簿上，研发团队、产品团队、运营团队、客户团队等等均榜上有名。据辛兵回忆：哪怕是在凌晨两点钟，给到研发一个信息，北京或者长沙的后台人员，基本都能做到秒回。
而在回忆拿下南方电网订单时，辛兵还说道：
“当时已经有国内外同行在南方电网体系内布局，要想从中撕出一道口子，我们就必须要进行团战，一旦前方有需要，背后就是整个公司的力量。”
这样的“作战理论”，已深刻植入到来也科技整个RPA+AI销售团队中。它让在这里战斗的人认识到，在“无限战争”面前，每个“来也人”都要有“日拱一卒无有尽，功不唐捐终入海”的精神。
05
挑战自我，砥砺前行
虽然过去的半年中，来也科技已经打下了很多滩头阵地，但团队还是立下了每年挺进三到五个行业的目标，通过一批人的努力，让更多行业看到RPA的价值，帮助中国的企业实现数字化、自动化转型。
来也科技RPA+AI销售团队的平均工龄在8到10年，曾经都是各行业的“老炮”，不少还具有外企经历或者海外背景。
吴超曾说：我们这里很多人都是资深的老销售，各区域的负责人基本是70后，他们在以往的行业中已经做得非常出色，大可躺在各自的功劳谱上安稳一生，但是这么好的时代，大家都听从了内心的召唤，义无反顾地加入进来。
眼下，中国正在经历数字化转型的伟大时代，RPA+AI的市场需求正在被盘活。在新的增长周期面前，每一个RPA销售人都有机会成为时代的“弄潮儿”。
然而，前方的路并不平坦。
销售面对的可能是一场“无限战争”，而ToB市场永远都是危机四伏。
销售铁军的故事仍在继续，今后还会有更多优秀的战士加入其中，用每一次竞标、每一场签约、每一次客户服务，证明作为一个开拓者的价值，共同征战RPA+AI发展的黄金时代。
END
更多阅读
欢迎成为来队成员，让我们共同做RPA+AI的推动者，一起成就不凡！
点击【阅读原文】查看来也科技的招聘信息👇
在看点一下
