商业市场中，产品与销售相结合是企业安身立命之根本。正所谓“产品为王，销售开道”，无论是阿里的中供铁军、抑或华为的狼性销售，还是美团的地推团队，均代表了优秀销售军团应有的特质。
眼下，ToB市场已经在众多行业上演了销售“白刃战”，RPA+AI领域亦不例外。ToB企业要想生存，就必须拥有出众的产品和卓越的销售体系。
疫情拉开了销售能力比拼的生死战局，“胜者为王，败者出局”。
01
销售铁军的诞生
2019年，可谓是RPA+AI名义上的元年，大量传统IT厂商的销售正在转型成为RPA+AI销售。
同年10月份，来也科技在原有销售体系之上，升级了RPA+AI销售团队。
曾任职于甲骨文、联想、思科等企业的吴超，接下了军令状，成为主管渠道与销售的副总裁；而有着近二十年销售经验，曾在思科、微软、赛门铁克等外企历练过的辛兵，则成为分管RPA+AI销售的企业业务中心总经理。
漫画中，吴超（左一）、辛兵（右一）被塑造为来也科技的两大财神
有人调侃，皮肤黝黑的吴超、脸庞白皙的辛兵，一黑一白，堪称RPA江湖中的“黑白双煞”。
在跑马圈地的过程中，两人相继组建了北区、南区、东区三个区域销售团队，搭建了遍布全国的销售网络，让200多家合作伙伴加入到来也科技的生态中。
几场战役下来，由吴超、辛兵率领的销售团队很快便在RPA行业内打响了名声，并且以严苛的管理和犀利的进攻迅速崛起。在RPA+AI行业快速发展的黄金时代，一支销售铁军就此诞生。
02
百日大战，只争第一
2019年9月，这支正式成立才3个多月的RPA+AI销售团队即将面临一场恶战。
来也科技联席CEO兼总裁、军人出身的李玮，希望用“以战养兵”的方式，考察员工，并完善团队。他决定搞一次“百日大战”，定下一个对15年以上的销售老兵来说都很具有挑战性的签约和回款目标。
百日大战之初，公司制定了三个目标，涉及签约额和回款额、签约合作伙伴数量以及培训场次，而且要求必须要在2019年结束前的100天内完成。
短时间内完成这一艰巨的任务，对于年轻的铁军而言，困难重重。在目标设定之前，吴超甚至也一度怀疑，某些目标是不是定得太高了？但是数字既然敲定，他不能带头违背承诺，一定要做到合同放在办公桌上、回款打到公司账上。
这里要说明下，据称，来也科技的RPA+AI销售团队有个不成文的规定，在数字上说到，就一定要做到，这是纪律，也是红线。公司给了每个销售足够的空间、也给了每个人足够的资源，但是千万有一条，承诺的数字一定要做到。
这就是Commit（承诺）文化，吴超说道。
然而，说易行难。眼下，离百日大战设定的回款目标，还差几百万的金额没有完成。那天，吴超和辛兵都很晚才回家。两人后来回忆，当时坐在办公室中，面对回款额上的这一空缺，不知道还能干些什么，在某个瞬间有一种不知所措的迷离感。
但作为行业老兵、资深销售，他们不能让这种不知所措的迷离感停留太久。第二天一大早，吴超就召集销售团队召开紧急会议，商讨解决方案。也是在这次会议上，吴超说出了那句至今在来也科技内部仍被人反复念叨的金句：
“如果没有业绩，连呼吸都是错的。”
会上决定，由吴超、辛兵牵头，安排KA销售队员和各区负责人沟通代理商和伙伴，每个人要沟通10家，一家家的聊、一个个的磨。
据日后成为百日大战中业绩表现最好的销售负责人，企业业务中心北区总经理黄兆俊回忆说，那十天就一个字——“急”。辛兵基本上每天都会给各区销售负责人一通电话，催进度、盯进展。
在最后十天的战斗中，黄兆俊清晰地记得，身边的很多同事每天中午都会找合作伙伴或客户吃饭，纵然内心很焦虑，但是沟通中却他们还极力展现沉稳。
类似的自我提问，黄兆俊在进入来也科技之前也曾问过自己。
为什么要加入来也科技？
黄兆俊当时的判断是，在数字化转型的时代风口之下，B端产品的核心价值将体现在通过为企业提供软件服务，帮助企业客户降本增效。而在这一大背景之下，来势汹汹的RPA+AI一定能够成为未来所有企业的必然选择。
此时，他要把曾经的答案，告诉合作伙伴和客户，取得他们的信任！
这支销售铁军最终战果如何？
等待他们的又将是怎样的挑战？
且听下回分解！
销售铁军诞生记丨RPA+AI领军企业的销售战术揭秘（下）
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