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芥末堆+新东方在线+51Talk+环球网校+循环智能，邀你参加线上圆桌论坛

芥末堆+新东方在线+51Talk+环球网校+循环智能，邀你参加线上圆桌论坛 循环智能
2020-07-14
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导读：聊聊销售环节的极致化运营

7月16日周四晚19:00，芥末堆与循环智能联合主办一场线上教育直播论坛，邀请了新东方在线、51Talk和环球网校的销售运营相关负责人参与圆桌环节，讨论头部教育公司的极致化运营探索与实践。同时，循环智能CEO也会分享我们与客户在销售环节的极致化运营实践。

感兴趣的朋友可扫描海报中的二维码或点击“阅读原文”报名，我们的会议小助手会将您拉入直播互动群。


分享要点1：话术挖掘与执行监督

如果把每名销售在回答客户顾虑时、传递产品价值时，所说的每句话，都打印出来，摆在销售管理者面前。这名销售管理者看完所有的沟通记录之后，应该会产生两种感受：失望和欣慰。
  • 失望，是因为他发现平时给员工培训的最佳实践内容，在真正的沟通中，执行率通常不超过 1/3。
  • 欣慰，是因为他发现有些员工在沟通中其实很有创造性，讲出了之前完全不知道的、对成单有帮助的“话”。
这个“把每句话都打印出来”的场景是虚构的。因为销售管理者不可能看完所有沟通记录的，连百分之一、千分之一、甚至万分之一都不可能看完——每时每刻都有几十、数百，甚至上千位销售在于客户产生沟通记录，可能是电话录音，也可能是IM记录。

但这两种感受不是虚构的。因为已经有成熟可靠的技术和产品，可以帮助企业的管理者，管理所有销售与客户的沟通记录，分析在对话中的关键信息点（包含话术和知识点，为方便表述，下文有时会简称为“话术”）传递情况与成单转化之间的关系，挖掘那些此前不知道的有效话术，并监督销售人员在特定沟通场景是否正确传递了关键信息点。

某在线教育公司的销售管理负责人，在使用循环智能（Recurrent AI）提供的话术挖掘与成单分析服务、执行力监督系统之后，就感慨道：
  • “不分析还真不敢相信，大家说的都是什么呀，都没有按要求讲透。”
  • “不过有些人的自我发挥反而对成单很有用，应该让更多销售学习他们的讲法。”
如之前文章的分享，循环智能为头部教育企业提供三种对话分析的实践方法，其目标只有一个：找出那些对最终成单、提升转化有帮助“关键信息点（知识点和话术）”，然后借助执行监督系统，监督销售人员在相应的场景下，是否按照要求传达了这些有用的“关键信息点”。

对企业而言，销售环节极致化运营的三种实践，存在两大难点：
  • 第一，规模化的语义理解能力。循环智能采用了原创的底层算法 XLNet，该算法是由联合创始人杨植麟博士作为第一作者，与 Google、卡内基梅隆大学联合发布的，在18项人工智能标准任务中取得最优结果（state of the art）。而传统的关键词和正则表达式方法已经完全不够用了——既找不全，也找不准，以至于无法实际落地使用。
  • 第二，稳定可靠的销售人员执行力监督系统。当分析得出有助于成单的知识点或话术之后，企业需要一个系统来监督销售人员是否按照要求执行，了解哪些销售的表现更好。循环智能的产品已服务了十余家上市公司，并在教育领域获得多家头部客户青睐，包括新东方在线、51Talk、尚德机构、轻轻教育、作业帮等。
除此之外，循环智能还在教育行业的公海线索打分、TMK线索分层场景，为多家头部教育客户提供服务，帮助他们充分挖掘存量线索的价值。

分享要点2：如何充分挖掘存量线索的价值？

简单来说，我们设计开发了一套基于沟通对话数据的 AI 模型，这个 AI 模型会将最终成单的对话数据作为“正例”，将最终未成单的对话数据作为“负例”进行训练，训练出的模型就可以用来判断一个新的对话成单意向有多高。
这种方法，第一次听到的人，会感觉有些不可思议，甚至觉得“多此一举”。因为在我们的直觉中，销售自己就能判断线索成单意向，根本用不着机器算法来判断。
不过，数据证明这种想法并不正确。实际上，就像机器下围棋比人更厉害一样，机器来听完一段对话内容（比如约课电话）然后判断成单意向，结果比人更准确。原因有三个：
  1. 机器的视野是全局的，它见过所有成单对话的内容，而人只知道局部；
  1. 人对沟通中的强信号很敏感，但对弱信号无感；
  1. 销售人员的水平差异很大，大部分非资深销售的判断能力很差。
通过机器打分的方法，循环智能可以帮助企业充分挖掘存量线索的价值。例如，循环智能对企业公海中的线索进行打分，然后将意向分（0~100分）通过接口输出到企业的CRM系统中，销售运营或销售主管在分配公海线索的时候，可以挑选意向分最高的线索，销售个人也可以在公海中领取高意向分的线索。

通过设置实验组和对照组进行对比测试，我们发现实验组的公海 TOP20% 线索的转化率可达到对照组（未使用评分系统，销售随机选取公海线索）的 3 倍。从营收的角度看，以公海线索占比 5% 计算，循环智能提供的评分方案，可以帮助企业提升整体营收的 10%。


循环智能
“让每一次沟通有更好的结果”
线索评分 | 话术监督 | 坐席辅助 | 智能质检 | ASR
>  详情请访问官网 rcrai.com
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循环智能
循环智能是一家AI企业服务公司，公司借助原创的自然语言处理和深度学习技术，帮助拥有中大型销售或客服中心，以及在线上线下依靠大量销售代表、代理人、客户经理与客户进行沟通的企业，充分挖掘对话数据的价值，带来业绩增长。
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循环智能 北京循环智能科技有限公司 循环智能是一家AI企业服务公司，公司借助原创的自然语言处理和深度学习技术，帮助拥有中大型销售或客服中心，以及在线上线下依靠大量销售代表、代理人、客户经理与客户进行沟通的企业，充分挖掘对话数据的价值，带来业绩增长。
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