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营销|猎人与猎狗的故事

四川鼎岳文化传播有限公司

2015-08-27

导读：考核激励是企业管理的永恒话题。考核激励决定了行为导向,考核激励什么,就得到什么。许多企业不同阶段考核激励的重

考核激励是企业管理的永恒话题。考核激励决定了行为导向,考核激励什么,就得到什么。许多企业不同阶段考核激励的重点不一样。但从单一到全面,从粗浅到精细,是一个渐变的过程。

一.关于动机

一条猎狗将兔子赶出了窝,一直追赶他，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景,讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑,他却是为了性命而跑呀！”

二.关于目标

这话被猎人听到了,猎人想：猎狗说的对啊,那我要想得到更多的猎物,得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗,凡是能够在打猎中捉到兔子的,就可以得到几根骨头,捉不到的就没有饭吃。这一招果然有用,猎狗们纷纷去努力追兔子,因为谁都不愿意看着别人有骨头吃,自已没的吃。就这样过了一段时间,问题又出现了。大兔子非常难捉到,小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多,猎狗们善于观察发现了这个窍门,专门去捉小兔子。慢慢的,大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说：最近你们捉的兔子越来越小了,为什么？猎狗们说：反正没有什么大的区别,为什么费那么大的劲去捉那些大的呢？

三.关于动力

猎人经过思考后,决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩,而是采用每过一段时间,就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗,决定一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。但是过了一段时间,猎人发现,猎狗们捉兔子的数量又少了,而且越有经验的猎狗,捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，主人,但是我们随着时间的推移会变老,当我们捉不到兔子的时候,您还会给我们骨头吃吗？”

四.长期福利

猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量,规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后,即使捉不到兔子,每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴,大家都努力去达到猎人规定的数量。一段时间过后,终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时,其中有一只猎狗说：“我们这么努力,只得到几根骨头,而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢?”于是,有些猎狗离开了猎人,自己捉兔子去了。

五.骨头与肉兼而有之

猎人意识到猎狗正在流失,并且那些流失的猎狗像野狗一般和自己的猎狗抢兔子。情况变得越来越糟,猎人不得已引诱了一条野狗,问他到底野狗比猎狗强在那里。野狗说：“猎狗吃的是骨头,吐出来的是肉啊！”,接着又道：“也不是所有的野狗都顿顿有肉吃,大部分最后骨头都没的舔！不然也不至于被你诱惑。”于是猎人进行了改革,使得每条猎狗除基本骨头外,可获得其所猎兔肉总量的n%,而且随着服务时间加长,贡献变大,该比例还可递增,并有权分享猎人总兔肉的m%。就这样,猎狗们与猎人一起努力,将野狗们逼得叫苦连天,纷纷强烈要求重归猎狗队伍。

考核激励是企业管理的永恒话题。考核激励决定了行为导向,考核激励什么,就得到什么。许多企业不同阶段考核激励的重点不一样。但从单一到全面,从粗浅到精细,是一个渐变的过程,从猎狗的故事可以看到,考核激励要实现精细化,实现人性化,做到公司与人员的双赢,这样的考核激励才是最有成效的。

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