中冶天工舞起营销“龙头” 交出亮眼“成绩单”

时间定格在9月，中冶天工2018年前三季度新签合同额交出超预期“成绩单”。过去的三个季度，天工人凭着逢山开路、遇水架桥的闯劲，和滴水穿石、绳锯木断的韧劲，在探索中突围，在创新中发展，在转型中跨越，用实力和成绩激荡着中冶天工深化改革创新的大潮。今年，是集团公司供给侧结构性改革持续深化之年，市场营销系统坚持以制度创新为核心，以风险防控为底线，以合同质量和数量双提升为目标，时刻保持奋斗者的精神和姿态，赓续“中国力量”的高质量发展之路，脚步铿锵，不负荣光。

截至发稿时，2018年前三季度新签合同额超过2017年全年指标，完成中冶集团年度计划指标的90.62%，完成中冶天工年度计划指标的82.38%，完成中冶天工年度奋斗目标的75.52%，喜获中冶集团1-9月市场营销新签合同额排名第二的好成绩。在中标项目中，10亿以上项目13个、5-10亿项目8个，涵盖房建、市政、冶金及工业等类别，订单结构合理。随着印尼MNC主题公园项目的中标，使集团公司在非钢优势品牌装配式建筑、主题公园、轨道交通三大板块取得突破。

成绩的背后源自先进管理理念的指引。2018年，集团公司董事长周青提出深化供给侧结构性改革，推动“三去一降一补”向纵深挺进，瞄准主攻方向，把脉市场精准布局，将市场营销作为企业发展“龙头”。他指出，为提高供给侧体系质量效益，要在“破、立、降”上下功夫。在“破”上打破收入分配“大锅饭”，弘扬“工资是自己挣的”正向价值观，鼓励营销人员多找活、找好活、找大活，多拿营销激励；在“立”上让“经营回归本质”，合理布局营销市场项目类型，设计“责权利相统一”的制度体系；在“降”上，促进开源节流，“开源”就是做好市场营销、经营管理，做活“源头活水”。市场营销如逆水行舟，通过梳理和研究适应市场能力的供给侧改革，以营销奖励为抓手，做好各二级单位、区域平台公司的顶层设计和制度支撑，舞好营销“龙头”。

管理理念的落地生根，并成为普遍实践，关键在领导干部的认识和行动。集团公司总经理王振堂将舞好营销“龙头”理念落实到管理实践中，调整市场方向，优化市场布局，抢抓市场订单，带头跟踪重点“高大综新”项目，带领市场营销系统自我加压。他提到，要认真打造集团公司、区域公司、二级公司、直管项目部、平台公司共舞的大格局，集团公司各部门要做好服务支撑，各分管领导公布营销业绩考核，选派精兵强将充实营销队伍。无论多忙，他定期参加市场营销专题会，审阅市场项目周报、月报、简报，抓好营销过程管理。据不完全统计，王振堂总经理在前三季度拜访会见客户、市场调研、项目检查等活动数量达93次之多，凭借率先垂范的实际行动推动营销工作迈大步。

结束拜访、刚下飞机的集团公司副总经理柴宁接受了采访。他提到，今年市场营销工作的成绩源自于周青董事长对市场营销“龙头”的定位和狠抓供给侧结构性改革取得的成果，源自于周青董事长和王振堂总经理以上率下带头跑市场的核心引领，源自于天工集团整体营销团队，包括各分（子）公司、平台公司的共同努力，他们不辞辛苦，不负重托。随着供给侧结构性改革深入推进，市场营销系统加强合同评审、流程再造，使合同质量和数量显著提高，特别是合同质量的提升，带动项目盈利水平和落地率明显上浮。

集团公司副总经理许兵会见间歇接受采访时表示，今年前三季度成果的呈现，是“厚积”而“薄发”的结果。年初，周青董事长和王振堂总经理将市场营销作为企业发展的“龙头”，战略布局起点高、定位精准。市场营销系统建立以营销小组为核心的营销组织模式，调整市场布局，提高合同质量，采取有效的激励措施，激发了内生活力。系统的各位同志不辞辛劳的奔波与拼搏，摒弃“等靠要”的思想，圆满完成阶段性指标任务。接下来，营销系统将继续深耕区域营销市场，做精品工程，向高速公路、市政工程、管廊等项目领域拓展，努力实现“做一个项目、交一方朋友、树一座丰碑、拓一片市场。”

集团公司副总经理、总工程师苏涛，主抓海外市场，积极拓展非钢优势品牌项目。国际工程分公司经理刘新国接受采访时说道，项目最终能够中标，各级领导的带动是关键。周青董事长与建研院、中冶国际有过多次高层互动，王振堂总经理亲自到中冶海外进行高层对接。在前期新加坡环球影城合作成功的基础上，苏涛副总经理带队到印尼、马来西亚等多国现场考察，并往返北京近30余次进行谈判沟通。集团公司近期中标中埃·曼凯纺织工业园项目和印尼MNC主题公园项目，是海外市场突破的有力佐证。

在领导班子身体力行下，各分（子）公司、区域公司、平台公司全员营销网络日趋完善，外拓市场力度加大，考核机制成效明显。年底预计新签合同额业绩突出的分公司有南方公司、渤海公司、国际工程分公司等，管理成熟、产业模式创新的平台公司有河南分公司、华南分公司等，其中河南分公司前三季度新签合同额完成年度计划指标的158%。唯努力者进，唯奋斗者强。从2018年1-2月新签合同额的“开门红”，到一季度超百亿的“点燃激情”，再到5月市场营销系统的“百日大干”，时至9月超越去年全年指标......数字攀升，捷报频传，虽步履维艰，但众志成城，天工营销系统践行“一天也不耽误，一天也不懈怠”朴实厚重的中冶精神，每一份的努力、每一份的执着都将成为企业发展的注脚。

面对严峻的经济环境条件和激烈的市场竞争形势，中冶天工继续按照“全员营销、总部管理”的营销模式和“集团总部、分（子）公司、项目部”三级营销体系联动方式，以营销小组为核心的营销组织模式，全面贯彻分级授权管理，解决横亘在营销管理中的“拦路石”，把管理的短板转化为“弯道超车”的引擎, 以上下一心、团结奋进勇开新局。

优化区域市场布局，培育多维增长极。今年，集团公司以区域平台公司为尖兵向市场营销发起冲击，力图以其为支点，实现辐射发展，培育了多支增长极。将黑龙江分公司和辽吉分公司整合为东北分公司，海口分公司划归二分公司管理，山东分公司划归渤海公司管理，并设立专人跟踪京津冀和雄安新区市场，紧跟国家战略布局和中冶集团总体工作部署。针对市场实际，弹性调整布局，组建京津冀团队，成立湖北分公司，逐步合理区域平台公司分布。

2018年公司对区域平台公司下达营销指标后，各区域营销正在如火如荼的开展，成为市场营销重要的发展支撑和指标增长极，成绩喜人。湖南分公司签订湘西州“十三五”旅游干线公路建设运营PPP项目合同，中标衡南县文体场馆及云集窑遗址保护工程PPP项目；河南分公司签订周口中心医院新区医院一期建设项目合同，中标河南周口市高铁片区综合交通枢纽及配套工程PPP项目；华南分公司中标深圳前海湾片区正本清源工程（设计采购施工总承包）项目；安徽分公司签订合肥市蜀山区小庙镇312国道拆迁复建点教育新村二期施工项目和合同，中标合肥黄河路小学施工工程项目。

▲遵义市社会福利基地项目设计（采购）施工总承包项目

▲杨家埠文化创意梦想小镇二期（EPC）施工总承包项目

▲仁怀市中医院迁建项目

同时，紧盯天津市场，改善“灯下黑”局面。新签合同中，天津地区占比12.41%。先后中标天津茱莉亚学院、天津中冶杨桥大街（天泰路）、天津长荣新型智能绿色装备制造产业示范基地、天津港城汇泰地产开发公司溪谷林苑住宅小区，以及天津东丽区万新街、新立街城中村改造定向安置房项目等重点重大工程项目。天工人誓在天津，留下挥汗如雨参与建设的烙印和业绩，全面打响企业品牌，树立中冶天工的业绩丰碑。

▲天津茱莉亚学院

▲天津东丽区万新街、新立街城中村改造定向安置房项目

▲天津港城汇泰地产开发公司溪谷林苑住宅小区

固本培元，重视合同的质与量，锁定营销风险。为夯实基础合同质量，集团公司连续三季度下发了系列制度举措。年初修订并下发《中冶天工集团有限公司工程合同管理办法》，规范各类建设工程合同管理，规避不良合同风险；为完善业务审批流程，下发《关于进一步规范和完善市场营销管理流程的通知》；为明确投标报价编制、审核职责，下发《关于明确市场营销投标报价及投标收益测算业务事项的通知》；为提高抗风险能力，制定《中冶天工集团有限公司市场营销项目风险评审管理的规定（试行）》，保障合同的合法性。为严控工程项目合同风险，增强各营销主体单位的风险防范意识，出台新版《中冶天工集团市场营销分级授权管理办法（试行）》，根据A、B、C、D四个风险等级，授权相应评审层级和风险管控层级，严把项目入口关。系列制度的出台，大幅提高营销合同质量和抵御风险的能力。

以激励措施促动力变革，激发营销人员的内生活力。为强化责任管理和目标落实，充分调动市场营销人员开拓市场的积极性，下发《中冶天工集团有限公司市场营销激励办法》，持续推进以营销小组为核心的营销激励模式，保证双条红线同步考核，签订目标责任书，倒逼经营管理，锁定项目收益和成本。期间，为有效贯彻落实该办法，集团公司主管领导多次组织召开会议反复强调落实激励政策，确保营销奖金快速准确发放。2018年现已完成了60余个项目的营销奖励发放工作，充分调动了市场营销人员的积极性。

维护信用管理，以信用赢市场。信用是基石，维护好企业的社会信用对招投标至关重要。经过努力，集团公司在天津市施工总承包企业信用等级评定中，由C级升为A级；在中国施工企业管理协会2018年度工程建设企业社会信用评价中，被评为信用AAA等级，为公司后续市场突破奠定了基础。为规范市场信用管理行为，推进市场信用体系建设，出台《中冶天工集团有限公司市场信用管理办法（试行）》，明确划分管理责任，以信用为营销增分加码。

重点跟踪“高大综新”项目，向高端价值链迈进。为更好提供业务支持和服务保障，动态掌握各重点项目进展情况，集团公司组织各单位每周上报重点项目跟踪信息，组织策划重大项目的跟踪工作，积极向装配式建筑、主题公园、轨道交通、城市综合体、新兴产业等基础设施领域发力。同时，按照“高大综新”营销定位，选择与国内大型房地产商合作，计划以恒大项目为试点，与碧桂园等有品牌影响力的业主持续交流，力争在竞争中脱颖而出，分羹于高端价值链市场。

下好先手棋，以战场保市场，助项目滚动发展。“干好在建项目，以战场保市场”，集团公司扎根老客户，利用品牌形象和信誉优势精耕细作，各项目部努力践行，实现多个项目的滚动发展。继城建分公司与碧桂园开局合作后，渤海、中原公司陆续与碧桂园签订了多个项目，打开了与高端地产商合作的新局面。公司在干好新八大里项目的基础上，陆续与中冶置业新签订天津茱莉亚学院项目、天津杨桥大街（天泰路）项目等，实现了以战场保市场的滚动发展。

审时度势，拓展海外“蓝海”市场，确保基业长青。针对国内市场营销新常态，集团公司以“一带一路”建设为契机，合理配比国内外发展资源，把海外“蓝海”市场作为未来重要的突破点，确保基业长青。着力拓展和培育非钢优势品牌业务，以印尼MNC项目为基础，依托新加坡环球影城等海外项目取得的业绩，不断扩大海外市场。以施工总承包为落脚点，向前端延伸提供投融资、设计服务，向后端提供运维服务等，为承担EPC及PPP项目创造条件。集团公司中标中埃·曼凯纺织工业园项目一期管理合同，二、三期施工总承包合同，进一步为中冶天工走出去，扩大海外市场份额做出贡献。

▲中埃•曼凯纺织工业园项目

成功的经验可以复制，但路要靠自己劈荆斩棘。营销工作是辛苦的，拜访客户是被动的，无论白天与黑夜，不论工作日与休息天，随时奔走。可天工人以主动意识应被动局面，领导班子不辞辛苦拜访高端客户，脚不停歇组织洽商谈判。

这是一份周青董事长6月4-6日云南之行的行程安排：

• 6月4日，周青董事长一行拜访昆明滇池国家旅游度假区管委会主任罗建斌，双方就建设旅游“新”昆明进行会谈。

• 6月5日，周青董事长一行拜访云南省安宁市委书记王迅，双方围绕安宁基础设施建设展开交流。

• 6月5日，周青董事长一行拜访云南省发改委主任杨洪波，双方围绕云南交通网络、医疗康养、教育等交流意见。

• 6月6日，周青董事长一行到云南七星山项目部视察指导工作......

风尘仆仆的踏上日程满满的行程，“五加二”、“白加黑”成了家常便饭。领导带头点燃干事创业的热情，三级营销体系联动，上下一心，奋力开拓市场。

时不我待，只争朝夕。步入2018年第四季度，中冶天工将时刻保持战略主动，瞄准“奋斗目标”精准发力。紧抓市场营销龙头，进一步巩固和延续稳步向好的发展势头，以持续不断的革新创新能力,实现市场的内拓外展再创业。天工各系统将以锐意创新的勇气、敢为人先的锐气、蓬勃向上的朝气，打好全年攻坚战，确保完成预期目标，逐浪新时代，再铸新辉煌。