小超市、便利店如何吸引顾客？

小超市和便利店要吸引顾客，方法是很多的。不过小超市和便利店并不是一个业态，它们满足的是消费者不同的需求，这个首先要明确。

从商业本质和逻辑上来看，小超市和便利店都离不开引流、转化、客单和复购四要素。但因为业态不同，方法就会有所差别。因此先要看看它们的区别，从而选择引流方法。

小超市满足民生消费需求，便利店售卖服务和即得性，这影响吸引顾客的方法。

超市再小还是超市，或者称为社区超市更合适。既然是超市，怎么也得200-300平米以上。超市是成本领先战略，追求低毛利高周转，要的是效率，是高周转积累的利润。这决定有价格优势， 并且单品量贩。

便利店再大，也不会超过150平。便利店是提供服务，追求的是效益。

卖商品都是服务的一环，周转效率不像小超市那么高。因此会有鲜食便当、咖啡社交，还有其他社区服务。追求效益意味着，便利店不是以低价取胜。小超市牙膏可以像沃尔玛一样横着放，整体陈列展示排面。便利店牙膏基本都是竖着放，为了节省空间，而不追求展示，因为满足即得性需求，消费者来就是要买。

小超市可以卖5公斤大米和5升食用油，便利店甚至连500毫升的食用油都没有。因为便利店是便利性需求，是应急式的满足基本款，或者说每一个单品都应该是爆品。便利店SKU不会超过3000个，小超市可以翻倍甚至更多，从而满足社区居民绝大部分生活需求。

便利店需要服务体验延伸引流，小超市侧重商品价格和连带购买

首先便利店和小超市想要更好地吸引顾客，要把自己的商品结构，服务体系健全，也就是在基本功能上满足消费者需求。

其次对实体店来说，目标就是提高门店的坪效，吸引顾客也是提高坪效。在面积有限、竞争加剧、商品和服务有天花板的情况下，想办法让顾客到店或其他渠道购买。在成本差不多情况下，社区O2O外卖必须要做，不要考虑赚多少，先拓客和保证现金流。

因为便利店和小超市多在社区选址，因此周边的客群相对稳定，这就具有了建立社群的基础。到店的顾客通过扫码进群成为社群成员，这需要设计一下比如扫码打折或赠品。这一步是建群的基础工作，只不过有的是分享扫码，有的是裂变传播。

在社群运营中，拼购、社区团购都是增加销售的手段。抽奖、发红包是增加顾客粘性的方法，一切围绕此满足生活需求开展活动。这是基于社群，社区熟人的社交电商模式。

线上引流到店体验，是目前营销一直在强调的。这个目的是为了让顾客到店连带购买其他商品，既实现转化，同时能够提高客单价。小超市和便利店线下做的都是存量市场，需要与周边竞争，做的都是同一群人的生意。线上也就是社群，做的是以存量带增量，最终实现坪效提高。

小超市一般都会有生鲜和粮油品类商品，这是社区民需商品，小超市应该更多关注与解决这方面需求。超市特价促销虽然传统，但依然有效，并且消费者马上可以买到商品。但不能脱离线上，和线下同步营销。

便利店是售卖服务的，商品、堂食、快递、洗衣、美容、家政和社区医疗，都可以通过便利店连接起来，形成异业联盟。再结合自身商品体系、餐饮社交属性，使服务功能更加多元化。通过社群驱动，线下完善体验，实现引流。

在相对成熟时，可以建立会员制度，来提高复购率。

综上所述，小超市和便利店的功能不一样，在具体引流方案设计上有所区别。但围绕消费者、产品、渠道和营销的本质没有变。在门店经营上都要有基本的能力，否则线上引流到店也不见得能提高销售。

面对当前的零售市场环境变化，企业必须要逐步改变以自我为中心的零售理念，打造更能符合当前环境，更能提升顾客购买体验的新型超市。

特别是在超市的布局、设计、陈列、推销等方面更能符合消费者的购买意愿，更能创造更好的顾客购买体验。

二是改变以商品为中心的经营观念。以往超市经营的中心是商品。这几年来客数的持续下滑也在一定角度说明如果超市经营的着眼点还是只放在商品一端是不行了。必须要实现由以商品为中心的经营理念转向以顾客为中心新的经营理念上来。

超市经营的中心应该转为顾客。因为是顾客为超市创造了价值，不是商品为超市创造的价值。

在以往企业没有办法链接到顾客的情况下，超市的经营只能是以商品为中心。但是在今天互联网的支持下，超市企业可以建立起顾客链接，完全可以建立起一套新的经营顾客的经营体系。

在做商品管理时，要打造合理的品类结构。今天，我们需要更加关注真正支撑企业经营的是合理的顾客结构。打造合理的顾客结构才是超市经营的最关键环节。

总的来讲，面对当前来客数的持续下滑，超市企业最需要的是转换经营理念。一是要看清这种来客数的下滑的不可逆转性；二是需要看清在当前借助互联网带来的链接手段，转换新的以经营经营顾客为主体的模式变革的紧迫性。尽快搭建起经营顾客的新经营体系，搭建起合理的顾客结构，推动企业经营更加健康地发展。

要在做好到店购买便利性调整的基础上，重点做好满足顾客到家需求的便利性。

顾客购买非常突出的需求点就是便利性。到家购买为顾客带来了非常显著的便利性，并且在为顾客带来购买便利的同时，也创造了新的零售机会。

特别是对一些比较笨重的商品，只有搭建起到家购买方式才能为顾客创造更大的便利性。未来顾客购买笨重的商品一定会成为以到家为主的购买方式。

目前，大润发、步步高等一些重点发力到家新零售创新的超市企业，到家占比已经非常显著，到家销售占比达到20%以上，像箱奶等一些笨重商品占比更是达到35%以上。

一是要针对这几年零售市场环境发生的重大变化，尽快做出大的品类调整，该砍掉的砍掉，该压缩的压缩。倒出资源做强应该做强的品类。就像这几年大卖场对家电、非食品类的调整。

二是要针对这几年商品市场发生的新变化，快速引进新品牌、新商品、新品类，把商品体系来一个较大的更新。

这几年商品市场变化很大。一些新品牌、网红品牌、新品类成为市场的主力。也成为吸引年轻目标顾客的关键商品。一些传统的一线品牌基本退出了经营，大量地被新品牌、新品类、网红品牌所替代。

顾客经营体系不是以往的会员体系，而是需要建立一套以经营顾客为中心的企业经营体系。

这套体系重点是针对当前来客数持续下滑的现实，以拉新、留存、转化、顾客价值最大化为主线，建立起一套经营顾客的体系。目标是搭建起合理的顾客结构，实现顾客价值最大化的经营目标。

新的市场环境下，要解决好顾客流失问题，必须要针对当前市场环境下的顾客诉求，解决好顾客体验问题。要逐步改变以商品为中心的做店理念，转换以顾客为中心，逐步增强门店的娱乐性、趣味性、体验性、社交价值。这些社交功能的增加，对改变门店的顾客粘性会带来很大的帮助。

新传播已经成为超市门店拉人、留人、改善顾客关系的重要手段。因为在目前的环境下，顾客接受信息的主要载体就是各种的新传播方式。超市门店要针对当前的新传播环境，尽快搭建起新的传播矩阵体系，用新传播手段去有效帮助门店解决顾客流失的问题。

社群是超市链接顾客的一种非常重要的价值工具。社群可以帮助超市解决传播、沟通、交流，可以帮助门店解决顾客关系、顾客信任问题，也可以成为一条重要的卖货渠道。

超市门店必须要建群，既要采取企业建群的方式，更要鼓励员工及各级人员建群。做好社群的运营对改变顾客流失非常重要。

总之，顾客流失是当前超市面对的突出问题。解决好顾客流失问题，不能还是就商品而商品，需要转换新的经营理念，改变新的经营模式。