不懂这个的老板，活该被销售拿捏

被别人背后捅刀子，是一种什么样的体验？

假如，你是一个教育培训机构的老板，公司现在发展良好，你正畅想未来。

你手下的高管，突然带着一批老师离职，做了一家业务一模一样的公司，成为你的对手。最关键的是，还带走了你至少一半的客户。

你，该怎么办？

这不是故事，这是曾经发生在北京某区一个学校的真实事件。而类似的事，每天也都在各行各业不断上演。

销售，能让公司有收入，也能让老板很头疼。

销售，是业务的基础

在如今这个生产大于消费的时代，会造产品没用，能卖出去才行。无论在哪家企业，销售部门都是老板最关心的部门之一。

IBM创始人托马斯·沃森甚至说过：一切始于销售，若没有销售就没有美国的商业。

销售，确实很重要。他们直接面对客户，决定了企业的业绩和收入。

但同时，也是一个让很多老板无比头疼的事。如文章开头所讲，销售团队掌握着企业最重要的客户资产。他们一旦把客户带走，轻则企业元气大伤，重则一蹶不振。

把销售管理，看做企业的生命线，可能并不夸张。

作为老板，你可能做过这3个梦。

第1个梦，团队“人均销冠”。

所有老板，应该都盼望团队变成这样吧？

第2个梦，客户留在公司。

很多销售团队，人员进出会很频繁。但无论销售个人能力强弱，你肯定都希望把谈来的每一个客户，甚至每一条线索，都留在公司，成为公司资产。而不是成为，销售的“私人资产”。

第3个梦，销售过程全透明。

每个老板，可能都不喜欢“黑箱子”，因为充满不确定性，太不可控了。

你需要销售出业绩，但绝对不愿意看到一些违规行为，比如违规承诺、返点、包过等等；也不愿意引发内部矛盾，像撞单；更不愿意销售利用公司资源中饱私囊，如私单、飞单等等。

我们常说，过程对了，结果才会好。销售管理做对了，这3个梦才能实现。

用理性管人性、用工具管销售

销售管理，说白了就两件事，一是管人，二是管业绩。

管人，就是对销售团队的招聘、培训、考核和激励等，确保销售人员的能力和效率。不仅要激发销售人员的潜力，还要帮助他们解决工作中的困难，提高销售技巧，达成销售目标。

管业绩，包括设定明确的销售目标、制定销售策略、跟踪执行情况以及评估业绩结果。根据市场动态和客户需求调整销售策略，确保高效执行落地，实现公司业绩目标。

但业绩，是人做出来的，根源在“人”身上。

我们都知道，管理者必须要识人心、懂人性。所以，高效的销售管理，应该是用理性管人性、用工具管销售。

做好销售管理的工具

我们以探马SCRM为例，来看看如何用工具做好销售管理。

1.复制销冠能力

在探马SCRM后台，可以清晰看到每个销售人员跟进客户的过程，以及聊天、通话、短信等记录。这样，销冠员工与客户接触沟通的过程，就能实现全透明，有助于公司提炼销冠的实践经验。

其次，善用销售漏斗，也是销冠的一个重要特征。不同的产品和销售方法，可能需要不同的漏斗。在探马SCRM上，可以根据自己的销售情况，创建自己的漏斗。

①清楚产品销售分为几个阶段；

②识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会；

③了解达成业绩目标需要多少条销售机会；

④识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接受了拜访）；

以上为依据，建立漏斗模型。（示例如下）

我们可以深入挖掘销冠在每一阶段都做了哪些具体工作，并把这些任务明确到每一阶段，引导销售人员学习、复制、执行，帮助销售人员更好地把握每个环节，推进成交。

比如，如果一个销售人员，大量的销售机会都停滞在商务谈判阶段，这时候他就可以学习有经验的销售冠军，申请高层支援。

而后，复制销冠话术。你肯定也知道，销售话术的重要性。探马SCRM可以添加个人话术、部门话术、公司话术、问答库等，让销售掌握沟通主动权，不会答非所问或不知所措。

2.留存客户资产

探马SCRM会对每一个客户做备份，即便是后期被客户删除，依然可以保留在探马数据库。方便再次对接，或重新接触激活。

另外，对于已离职员工，在探马SCRM后台，也可以做好友关系转移。当然，企业微信也可以实现离职继承。

但不同的是，通过探马SCRM转移好友关系，也会保留之前的聊天记录、跟进记录、客户画像等信息，方便承接人员立刻上手，而不是重新沟通。

3.销售过程全透明

飞单、私单，大概是老板最恨的销售行为。通过探马SCRM的会话审计、敏感词监测、敏感动作提醒、手机号加密、电销质检等功能，可以实现销售过程无死角。

①会话审计

探马SCRM的会话审计功能，支持对聊天中的文本、图片、语音、文件、撤回消息等监管；按照时间线进行聊天内容的展示与呈现，超真实还原对话现场。管理人员可以查看到员工的操作行为，及时监管员工，避免私单/飞单的发生。

②敏感词监测

管理员可以在探马后台添加违规敏感词，当员工和客户聊天时，触发到这些词，探马SCRM将第一时间发送提醒给管理员，及时查验员工的违规操作，避免出现员工私单/飞单、流失重要客户、辱骂客户等影响客户体验的行为。

③敏感动作提醒

探马SCRM系统还能对员工的敏感动作做质检，如撤回消息、拔出电话卡、发红包等。比如，销售因为更高的提成，介绍同行业的产品给客户让客户购买，之后撤回了这条消息，管理员会在后台收到提醒，及时制止此类事件发生。

④手机号加密

在探马SCRM后台，可以设置“对员工隐藏手机号”。销售在添加客户为企微好友时，收到的不是手机号而是20位加密字符串。

设置手机号加密与添加企业微信好友并不冲突，输入20位数字串搜索手机号就能找到对应的微信用户，最大程度提升企业的客户资源的保密性，避免销售私单/飞单。

⑤电销质检

销售通过企业微信拨打外呼电话后，录音将留存到系统中，管理人员可以随时在后台听取通话记录，监督销售的电话沟通质量，更直接地了解到销售的动态，避免其私单/飞单。

结语

过程对了，结果才会好。

销售人员的能力，决定了企业的收入。

销售管理的能力，决定了企业的生死存亡。

做好销售管理，业绩才有持续性、稳定性、确定性，当老板的心里才踏实。

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