编者按：
2023年是先正达集团中国全面落实 “提质增效”各项工作的关键之年。先正达集团中国广泛动员各单位全面提升管理水平，努力夯实公司高质量发展的根基，促进年度生产经营业绩指标达成。为此，官微特开设“增效有方”专栏，展示各业务单元在提质增效工作方面的实践经验和典型案例。今天，一起来看中化化肥营销团队如何在激烈的市场竞争中创收增效。
今年化肥市场进入下行通道，库存高企、利润下跌。面对变化的市场，先正达集团中国旗下中化化肥营销团队通过“生物+”产品战略转型和运营模式创新积极谋求增长，同时加强核心能力建设的长远规划，坚持精细化管理的落实。
产销计划又称为“采产销计划运营体系”，由中化化肥营销团队2017年起组织搭建，从总部设立调度中心进行集中统筹管理，贯通需求计划-生产计划-原料采购计划及生产、物流执行管理全链路，内部协同，信息互通，实现供应链的高效运转和运营风险控制。其运作犹如“齿轮”般环环相扣，通过系统化的手段降低成本，精确管理产供销联动，加速运营效率。
“采产销计划运营体系” 覆盖短期（月度）—中期（季度）—长期（年度）全周期，通过中期计划预测进行经营部署，不仅能协助避峰采购和生产、去库存等，也可指导决策层把握好供需节奏，实现产销更好的联动。得益于该体系，今年上半年，在化肥原材料价格整体下行的行情下，通过分阶段控原料、控成品、压降应季库存等举措，中化化肥生物复合肥订单满足率达98%，春季应季库存清零，累计规避跌价风险超过5800万元。
“分工更专，决策更优，价值链共赢。” 中化化肥计划运营总监褚秋伶这样评价。“不同于过去产销单元独立且分散运营，现在总部统一调度管理，生产单元专注于质量提升与成本控制；销售单元致力于市场能力建设和销售管理，产业链收益和效率大幅提高。”
在控制成本的同时，新产品带来的市场突破成为业绩增长的强力支撑。随着农业生物技术的兴起，生物肥料在养分高效、抗逆保产、可持续性方面的优势逐渐凸显，中化化肥营销团队确立了“生物+”的市场战略，并会同研发团队共同依托IPD（集成产品开发）管理加速了需求-规划-研发-产品-上市的流程，能紧紧把握市场动向，将新品快速推向市场。从蓝麟、维格施、雅欣到优翠露、优靓美、科得丰，自2020年推广IPD模式以来，每年都有2-3款生物肥料在市场上一炮打响。
和产品升级相配套的是市场能力的升级建设，2023年开始，以产品为中心的模式开始向以市场和作物为中心的转型。营销模式改变背后是需求关注点、产品形式、运营模式、核心竞争力的等一系列的变化，要求的是对“农户+作物+场景”的用户洞察的准确把握，是产品组合发挥的最大功效和用户终身价值的长期视角。中化化肥营销团队通过“作物、市场、产品、客户、资源”的五聚焦的落地方法，实现产品、渠道客户、资源对核心作物的重点细分市场的适配，在每个环节都升级优化。
三年前，感受到市场正在起变化的中化化肥营销团队创行业之先河，启动作物与客户需求数据库整理，以县为单位，对当地作物数据进行收集分析，并由此衍生出复杂的数据模型，包括种植户客户需求、市场宏观变化趋势、重点作物用肥习惯及施用场景、区域市场竞争态势、产品线市场容量及发展趋势等多元数据。
“数据库目前已涵盖176个全国常见的品种和亚种，并且还在不断更新迭代。” 中化化肥综合产品线经理高晓军说。
有了作物、市场、产品和客户方面全面匹配的数据库，打造IPD平台细分市场模块,结合数据分析、数字模型和可视化工具，市场的靶心就呼之欲出。根据全国11个业务大区各自重点作物的种植面积、年复合增长率、投入产出水平、用肥水平、产品质量、产品效果、技术服务水平和产品经营现状来进行市场吸引力与产品竞争力分析，可以指导各业务大区聚焦重点作物，对市场的分类分级，为挖掘重点市场和潜力市场提供指引。数据库犹如一把“放大镜”，不仅让一线同事对当地市场有更直观的认识，细分的数据也便于管理层看到不同产品的市场份额和发展潜力，为制定销售计划提供量化的标尺。
“目前数据库已经在为大区制定销售计划提供支持。产品市场占有率多少，市场增长潜力多少，大区都是根据数据库来制定，告别过去的经验主义，这样的计划才更加精准，后续工作才能可控高效。”中化化肥战略与市场部数字化与信息服务总监刘丽力说。
通过作物营养方案的设计，可以让农户最大化感知到生物肥料对作物的显著改善效果。近年来，中化化肥不仅根据种植痛点、减肥增效、改良土壤、提质增产等市场需求，开发蓝麟、雅欣、科得丰等生物系列产品，打破原有的销售概念，从农户的角度出发，以作物为导向开展“产品组合”推广，满足作物+农户+应用场景的综合需求，帮助农民提质增产。
例如为玉米种植打造的“金摩优”方案，由金香玉、摩力和优翠露三款明星产品组成，包含了玉米全生命周期的所需的多元营养方案，主打“高产又免追”，让农户综合种植收益最大化，一经推出广受欢迎。在河南洛阳的农户梁辉的地里，全程使用金摩优田块的玉米叶片浓绿、茎秆粗壮，长势健壮，比往常使用常规肥料效果明显。他说，“头一回使用‘金摩优’组合，省去了过去传统追肥环节，省时省力，轻松不少，最主要还能增产。”
“从目前实验结果看，‘金摩优’能够给农户带来增收的效果，在正常年份跟普通肥料相比每亩增产100斤往上，我们的目标是百亩多打万斤粮。” 中化化肥品牌与营销经理张兆鹏说。
“金摩优”交出了品牌组合推广的漂亮答卷。依托这一组合方案，在部分试点区域较去年同期，金香玉销量增长69%，摩力销量增长162%，优翠露销量增长360%。
“在复杂的市场形势下，唯有创新才能破局突围。团队以市场能力建设为核心，驱动生物产品经营提质增效。”中化化肥市场与产品线总监崔凯说。“计划引领、数字化赋能、营销创新，这些产销闭环里的新举措，驱动业务平稳发展。我们将继续聚焦产销计划和市场营销，强化卓越运营的精细水平，把提质增效贯穿工作每一处，争取更多突破。”
