颜值经济时代，皮肤管理成为时下最热门的项目。在当下激烈竞争的环境中要建立压倒性的优势，必须要了解整个行业的发展趋势，为未来的发展做好规划。
想必任何行业，任何生意，老客户流失是不可避免的，你只能竭尽全力去延缓流失速度，然而面对这广阔的市场，有不少中小医美机构却发现在客户管理上不尽人意，客户会因为各种原因离你而去，那么在经营过程中我们应该如何拓客、留客、锁客、升客？
一、如何拓客
拓客与拉新，是完成全年业绩目标的一部分，算笔账，比如说去年业绩420万，今年目标650万，即便老客户在原有的消费基础上提升30%，达到546万，那么余下的104万（650-546=104）就要开发新客户来完成。按客户单次消费300元，全年每月到店2次算，完成104万业绩需要新开发145位有效会员。拓客是每年都要做的，否则逐年流失，坐吃山空。
那怎么增加顾客到店率？当然，我们必须自身修炼到家，店内环境好，皮肤管理师够专业，服务水平好，项目性价比高等，再结合以下几种方法，就可以更快增加顾客进店。
1、套餐项目优惠设计
套餐项目优惠设计利用消费次数越多，项目单价越低，促进客户多次进店管理。客户进店次数多了，自然就会与皮肤管理师产生互动，信任门店，慢慢留住顾客。
套餐项目设计：比如焕肤套盒，顾客可以选择单次疗程套餐289元，但如果顾客选择10次疗程1498元，相当于单次疗程150元，所以对于顾客而言，办10次的疗程1498元套餐，每次管理都可以剩下一半的钱，更划算。
2、每周打卡，会员卡返现XX元
会员卡返现XX元主要通过顾客每周到店内做一次皮肤管理，即可返现XX元到会员卡内，增加客户到店消费次数，养成顾客定期管理习惯，同时有利于顾客皮肤问题的改善。
比如：顾客办卡后，在6周内返现会员600元，顾客每周过来打卡返现100元，如果顾客没有过来做管理100元就不返现。相当于6周内，顾客只过来做5周，只返现500元。
3、利用低价热门项目，引流与办卡、
低价热门项目主要利用所有顾客都爱做的皮肤管理项目，超低价格吸引顾客进店管理，累计顾客数量，建立客户信任，有利于后期引进高收益项目，同时形成薄利多销的模式。
比如：大部分顾客进店都会做的小气泡管理，小气泡同行价格198元，而我们小气泡定价就比同行低一个档98元，可以为顾客省下100元，吸引客户进店做小气泡管理。顾客经常进店做小气泡管理后，就会办卡，做其他项目。
4、朋友圈活动，带动客户进店体验
朋友圈活动大家基本都会做，主要通过朋友圈转发、积赞等方式，与顾客产生互动，然后赠送线下礼物（只能到店领取），免费体验项目，优惠券等，促进顾客进店和增加门店新客户。
二、如何留客？
99元做6次服务只是保本让顾客进来，第二步留客则是在帮客户解决问题的同时，进一步挖掘需求，引导她们开基础卡消费千元项目，这部分产品才是美容院的基础利润来源。严格意义上，转化生客开卡只有6次机会，所以每次的30分钟服务“该说什么、该做什么”都是事先策划好的，美容师按照标准工作流程推进即可。
第一次，做服务+聊天，问家庭住址、社会背景、工作情况、饮食习惯、生活习惯、身体状况等，与顾拉近关系，发现问题。30分钟服务，美容师只做一件事：找问题。
第二次，针对顾客问题做针对性项目。因为本身产品线比较齐全，第二次的30分钟服务大多能让顾客缓解或改善问题。注意，未必能解决，但至少让顾客有体验感，体验感即价值感。例如，面膜产品，除非长期使用，大多人都是在为“贴在脸上带来的冰凉感（即体验感）”“被营养液覆盖的体验感”买单。
第三次，推荐技术总监。第三次做服务，美容师与顾客基本就熟悉了，这时候，除了做服务，一定要引入“技术总监”这个角色，通过塑造技术总监的专业能力与权威形象，为第四次开基础卡做准备。
第四次，技术总监会针对经济条件较好，消费意识较强的顾客，用产品配合专业技术手法，甚至直接上仪器，让她们体验前所未有的超值服务，事后提出针对性解决方案。这时候，大多数生客会因为超强的体验感，对技术总监本人的信任、尊敬、甚至崇拜而开基础卡。
按照上面的留客流程，进店的75%生客一半以上，不到5次即可成交2800元/10次、3800元/10次的基础卡产品。
三、如何锁客？
前面说了，如果年度拓客目标是产出104万业绩，那么按照单客年产7200元算，两三千的基础卡产品远远不够。如果说留客是发现问题，满足需求，锁客则是刺激需求，引导顾客充值预存款消费更多产品，钱冲到卡上，人就锁住了。
如何锁客？一个字：送！举例，X开了980元10次的“日常面部护理”基础卡，在服务过程中总有一些细节问题，如“收缩毛孔”等无法彻底根除，美容师可以酌情邀请X免费体验收缩毛孔服务。要知道，女人对美的追求是没有止境的，实际效果+充值优惠，10次服务+几次免费体验，50%以上基础卡会员能充值三万。
当然了，在实际经营过程中，不只是“送服务”这么简单，与微整等纯功能型医院不同，养生保养类美容院本质上一半卖效果，一半卖人文关怀，在锁客阶段，做好关心与陪伴非常重要，顾客充值，一半看效果，一半看客情。
服务半年以上的顾客，我们还会主动开发她们的消费意识，为终极阶段“升客”做准备，所用说辞跟微商差不多，比如：“你老公去一次夜总会就好几万，你这不算什么，人家小丽一次冲了二十万多万。”是的，植入思想比推荐产品管用一万倍，为什么双11一天做了2000多亿，因为老马给全中国老百姓植入了一个认知——双11买东西比平时更便宜。
四、如何升客？
顾客可以分为四类。
1、超A客：年消费5万以上，平均每月到店3次以上，有超强的消费能力和消费观念。
2、A客：年消费3万以上，平均每月到店3次以上，有很强的消费能力和消费观念。
3、B客：年消费3000以上，平均每月到店2次以上，有较强的消费能力和消费观念。
4、C客：消费完拓客卡的新客，留在微信里，每月发一条嘘寒问暖的信息，偶尔发一下店里的优惠活动即可。
升客是做转化的最后一步，目标有且只有一个，将A/B/C三类顾客升级成超A客，满足一小部分顶尖人群或吹毛求疵者的极致需求，就像有些人喝酒只喝茅台一个道理。
具体怎么操作？
两点：
1、更高品质的产品；
2、细致入微的个性化客情服务。第一点不多说，不计成本的提供高品质产品；第二点则是详细记录超A客资料，例如个人基本信息，身体状况、护理情况、性格特点、家庭情况、工作情况、个人喜好与禁忌等，提供个性化客情服务。
例如：设置生日提醒，送生日礼物；开设知识讲座；节假日短途郊游等，让顾客感觉温暖，有温度，会员物超所值。一家店的超A客不会超过10%（与努力无关），年消费百万的客户则全凭运气，可遇不可求。
服务并非成本，而是一次全新的销售机会，美容院线层层递进的转化逻辑，步步为营的营销战略让顾客从99元一路消费到三万，每一次掏钱都是那么合情合理，水到渠成，值得各位学习借鉴。
以旧换新活动
详情：使用任意水光仪器可更换“德玛莎三代一台”
活动详情请在后台回复：“以旧换新”获取
