1989年夏，黎传锋头一回到北京。
是到北京上大学。此前，他还从未走出过海南岛。卖过几天化肥的父亲认为“民以食为天”，说农业有前途，所以高考志愿让黎传锋填的中国农业大学的前身之一，北京农业工程大学。
拿着录取通知书，背着简单行李，带着18岁的青春，他跨过琼州海峡，一路向北。
到了2019年初，黎传锋已记不清是多少次来北京了。
然而，这一次的兴奋与激动，超过30年前的头一回。他和他的管理团队来京参加中化农业第一届“创业功勋”颁奖盛典。“夏至杯”，这个分销业务年度最高荣誉，颁给了他的团队。隆重盛典现场，团队的每一个人心潮起伏、满目泪光。那高高举起沉甸甸奖杯的基座，已经刻上了第一个名字：中化化肥海南分公司。
从1989到2019，这30年时光一瞬而过。
黎传锋说：“30年前学农业懵懵懂懂，完全是老父亲的选择。30年后在中化农业再来看，当年真是选对了。这么多年，越来越觉得干农业很值得，在中化很幸运。”
能夺得2018年度功勋杯，委实艰辛。
分销业务十八家分公司参与“夏至杯”锦标争夺，每月在业绩排行榜上都有即时排名。到2018年11月，海南分公司的排名仍在别家的后面。开年几个月，一度在后三名徘徊。5月份的月度经营分析会上，黎传锋作为海南分公司总经理，向农业事业部领导班子述职，分析目标差异的原因。这次会上只有两名“后进”上台述职，海南分公司是其中之一。
作为曾连续两年在分销事业部组织的考核中综合排名第一，作为一位暗地里特别要强的琼山汉子，黎传锋面对那段时间对于海南团队的质疑与担心，要说心里没有波动甚至是委屈不太可能。
海南分公司物流执行部经理李艳，谈起这次述职印象深刻：“那段时间，黎总话少了很多，头发白了很多。但压力那么大吧，从来看不到他发火，就是常常一个人紧锁眉头，不怎么看到他笑了。”
从2018年1月那次具有里程碑意义的“海南会议”上，中化农业总裁覃衡德首次透露“功勋杯”想法，到在北京召开的2018年工作会看到隆重发布的代表MAP业务、种子业务、化肥工贸、化肥分销的“立春”“芒种”“谷雨”“夏至”四个奖杯，黎传锋就已暗下决心：一定要夺取夏至杯。
一回海南，他就把这个夺杯的信念，传导给整个海南团队，公司上下一时信心百倍，志在必得。
然而，事与愿违。2018年春节过后，海南瓜菜价格一路下滑，分公司化肥分销业务随之陷入低迷。在中化化肥全国的分公司月度排名当中，海南连续几次垫底。
触底的海南团队靠什么实现完美逆袭？或者说这个团队身上有什么样的基因让他们排除万难最终夺冠？
小编在去海南团队采访前做功课，知道中化农业副总裁、中化化肥副总经理马跃，十多年前曾先后两次在海南分公司任总经理，尤其第一次，2003年才23岁。无论当时还是现在，从整个中化集团来看，23岁都能算得上是最年轻的总经理了。
黎传锋比马跃来海南分公司早一年。2002年，他从一家乳业公司的海南区域经理，跳槽到中化化肥海南分公司成为一名普通业务员。面对比他小近十岁的史上最年轻总经理，小编职业习惯地认为黎传锋对马跃的印象，一定会有一些从磨合到敬佩、从不熟到折服的故事吧？
结果证明，小编想多了。用黎传锋的话说，当时马跃是公司总经理，他是一线的业务员，工作上直接有交集的机会很少。他说，作为业务员，当时告诉自己要做的只有一条，那就是按照公司总经理的要求、按照分公司的任务分解，想方设法，抓好落实。
然而马跃却是从那时起，对踏实干活儿的黎传锋留下了好印象。当时，中化化肥在全国推行直营店模式，通过中心店建设辐射经销商。这一模式当时在全国褒贬不一，进度各异。但在马跃领导下的海南分公司，将执行力放在第一位，推进情况全国靠前。黎传锋负责分公司新港销售处业务，同样也是执行力为先，在几个销售处中，两年时间就把新港从最差做到了最好，年销售从8000吨做到了3.4万吨。
任务分解！执行力！如果一定要说海南分公司组建18年来有什么样的基因传承，黎传锋认为这两条就是他最看重的了。
这两条，说起来简单，做起来不易。
五月份述职之后，那段时间大家看上去少言寡语的黎传锋并没有失去信心，相反，他对目标的追求更加坚定。
两条中的第一条，执行力，黎传锋提出来重点就把北京总部明确的“DTS”分销策略坚定执行到位，以此为突破，带动目标完成！海南分公司副总经理冼昌华告诉小编：“覃总在‘海南会议’上手绘的DTS的关系图，包括DTS与MAP的关系，让我们豁然开朗，最困难的时候，黎总拿着覃总画的DTS那几张图，反复跟我们几个人讨论，研究什么是重点，什么可以突破，公司每个团队如何去执行。”对于D，海南分公司一直坚持深度分销策略，渠道和网络是他们这些年来积累的优势，在此基础上他们再次拿出一系列渠道下沉、供应链优化的举措；对于T，他们聚焦战略核心客户逐个制定个性化方案，从技术服务到终端维护，从物流门对门到与客户心贴心，细之又细、实之再实；对于S，他们突破常规，迅速达到渠道拓展延伸的效果。
第二条，任务分解，海南分公司可谓做到了极致。每个运营区、分销中心，每个产品经理、业务人员，每个月、每一周、每一天，不仅有详细的任务分解与举措，而且有动态的跟踪和分析。有问题，群策群力解决；有差距，千方百计赶上。
去年国庆节过后，海南分公司一直垫底的势头已略有改观，但是离第一还有差距。分公司全员，每个人继续绷着一股劲，用百倍的努力，朝着共同的目标往前冲。
“奋斗，真的！就是奋斗，每个人都在奋斗！”冼昌华说到那段时间的黎传锋及全公司的状态时，语气中透着坚定。与他相对的墙上有面党旗，那一刻仿佛叠印出这个奋斗的群体。
这个群体，拼搏、拼争、拼尽全力，到2018最后一刻，他们用业绩证明了能力，以结果说明了价值。
同一个会场。先是2018年初，覃总在这里召开的海南会议为分销业务指明方向，提出“功勋杯”设想；黎传锋在这里召开的年会上发出“一定要夺取夏至杯”的号召。
到2019年初，海南分公司将年会地点仍然放在了这里。会场的入口，在他们精心制作的《咱们奋斗路上的大事记》展板尽头，是那座熠熠生辉、象征着分销团队至高荣誉的“夏至杯”。
每一名员工争相与奖杯合影，奖杯光芒与那发自内心的笑容，成了年会最让人动容的场景。也有人将奖杯小心翼翼抱在怀中、举过头顶，他们无一例外地惊呼，奖杯份量怎么如此之重！
这么多压力、这么多煎熬、这么多的汗水凝聚，怎能不重？这一年，这么多忘我的拼杀、无我的奉献，这么多亲人的理解与支持积聚，又怎能不重？
看着员工与“夏至杯”争相合影，黎传锋内心五味杂陈。
他知道拿这个杯不容易，知道每个人为了这个杯的付出不容易。当然，他更知道，夺回来的不只是一座奖杯，而是奖杯代表的荣耀与价值。这种价值，是他希望惠及每个农户与合作伙伴的，也是希望带给这个团队及家人的获得感幸福感。
2019年，经营形势更加严峻。挑战更大、难度更大，海南能不能蝉联“夏至杯”？
2月23日，周六。黎传锋和公司骨干团队、党员，从早上九点到晚上八点，开了整整一天的会。讨论一月份以来的目标任务差距，研究解决问题的办法；每名党员骨干带头查找在奋战春耕中的状态上、方法上、目标达成上存在的问题，开展批评与自我批评。
“我们难，别的分公司也一样难。困难都一样，就看谁能把困难干掉！”黎传锋在会上没说蝉联“夏至杯”，但似乎都有一种默契。大家都记得老覃常常说：我们要干的事业有千难万险，可能会九死一生，如果容易，别人早就干成了。
是啊，没有人能随随便便成功。这世上本就没轻松这一说，所谓成功，不过是用这一些困难去战胜另一些困难。
奖杯诚可贵，口碑价更高。
经销商与合作伙伴的好评，农户的认可，在所有的客户当中能建立起口口相传的好评价，这些在黎传锋看来，是拿到奖杯的根本，也是海南团队赖以发展的生命线。
“三大标杆、八项服务”，在各运营区、物流中心、经作MAP技术服务中心开展创标杆行动，从客户体验抓起，从服务细节抓起，就像“三大纪律、八项注意”一样，“三大标杆、八项服务”，在海南分公司DTS策略执行过程中，迅速成为提升客户体验、提升业务能力、提升网络质量的“利器”。
以客户为中心，不靠说，只靠做。
在负责海南团队之初，黎传锋从客户体验的角度出发，做了一个后来常被大家提起的小变革。当时公司物流中心执行北京总部规定“款到放货”的制度，所以一些客户找来的司机把车开到物流中心之后，常常因为款没有及时打到公司账上，物流执行人员不敢放货，司机只能一直等着款到才能装货，等待过程中往往出现一些客户体验不佳的现象。黎传锋将大家不敢动的制度稍作调整，提出“车到装货、款到放货”，并且在物流中心增设客户休息区，配备了电视、书报、茶水，让司机在装货的过程中能够得到休息与放松。率先推行此项小改革的秀英港，在当年的业务量就实现了400%的增长。
公司有名物流执行人员，责任心很强，在次库管人员临时没在位情况下，代岗协调装发货。因为一个小细节，当时有名客户很不满意，骂了这名员工，进而发生口角。黎传锋得知后，亲自过问，向这个客户进行道歉，而且在公司内部处分了这名物流执行人员。他也知道这名员工责任心强，但之所以仍然给予处分，就是希望向全公司传递一个信号，以客户为中心。
这种客户为中心的事例在海南分公司不胜枚举。公司组建18年，有些人和客户处着处着，处成了亲友。
吴开勇，2001年加入海南分公司。公司刚组建，北京来2人，当地召3人。他就是3人中的一个。
01年，吴开勇到三亚开发市场，当时经销商都是赊销，我们不能赊销，很多时候都是被拒之门外。他记得有次拜访客户，第一次去，人家直接没理他；一次不成第二次，二次不成再坚持，一直到第五次拜访，这名客户也许是被吴开勇的执着感动，答应卖点中化的货试试。这个试试，开始了吴开勇和这位客户18年的情谊。
如果问靠什么赢得客户的信任与尊重，吴开勇说：那就是诚信！做不到的不承诺，承诺过的要做到。到今年，这名客户已从当年“进一点中化的货试试看”到现在基本只做中化的货。有意思的是，这名客户年龄大了，想让儿子接他的班。尽管儿子做香蕉生意一直碰壁，但就是对卖化肥没什么兴趣。有一次，吴开勇特地带上中化MAP的宣传册，给这位客户的儿子讲中化农业的想法，讲中化对于新农人的关注与期待。后来，让这名客户头疼的问题还真被解决了，客户的儿子不仅接了班，而且和吴开勇一起共同开发市场，接手第一年，就做到了5000吨的量。
赢得客户，有时凭诚信，有时靠技术。
公司技术服务部副经理龙威，有一次和经销商陈老板闲聊过程中，得知当地有名槟榔种植大户，一直在用别人家的肥，今年遇到了新问题，就是槟榔怎么加肥、怎么加强管理，都起不到效果。龙威和陈老板一起来到种植户的园里，远远看到槟榔树黄化的现象，一路走过去地上很多青苔，心里就有底了。放下农化工具箱，测土，分析，察看，结果和自己的判断的八九不离十，他给种植户提出了一整套的改善方案。过半个月，陈老板给龙威打来电话说：告诉你个好消息啊，那位种植户说咱们中化的农技人员真是神了，以后只用中化的产品。
也正是对技术服务的重视，龙威所在的定安运营区，在运营区经理李小彬的带领下， 2018年综合排名首次超过多年来雄踞第一的三亚运营区。
在创业功勋颁奖盛典巨大的弧形屏幕上，海南团队的颁奖词是“先行先试的经作新锐，愈难愈进的分销铁军”。“先行先试”四个字，如果不走近这个团队，就不知道这几个字有几多磨难，几多艰辛。
先行先试源于2017年4月，黎传锋在北京第一次听覃总讲MAP战略，就被深深吸引了。在海南干农业十几年，农业生产方式的粗放、农产品市场的巨变，就在身边上演。“市场需要的农产品，农民种不出；农民种出来的农产品，市场不需要。”MAP的提出，像一束光照进内心，又像是纠结了很久的事情一下子被人点透了。好的模式，总要有先头部队去冲锋。
征得分销事业部领导同意后，没有任何先例可循，没有任何经验可复制，黎传锋说当时就靠覃总接受《今日中化》采访的一篇文章，开始了经作MAP的创新之路。
孙思素，是黎传锋带领经作团队的得力干将。这名90后的山东小伙，一走出校门，就进了中化的门。刚进公司的磨合阶段还有过离职的想法，然而从做MAP开始，无论多难多累，再也没过要离开的想法。用他自己的话说，就是找到了前进的方向。从市场调研，到中心选址与建设；从作物的聚焦，到当时对大田7+3的借鉴学习；从时任中化总裁张伟视察的芒果经作中心，到后来发展到10个经作中心不断的迭代升级。特别是在首个技术服务中心的芒果收获季，包装设计、果品分拣、冷链技术、物流配送，小到包装盒里的珍珠棉、刀叉、一次性手套，包装绷带的LOGO印制，哪些是从淘宝上联系的，哪些是跑广州、上海，找到最先进的、性价比最高的……“所有事情大多没干过，也大多是在黎总带领下，我们自己完成的！”小孙说起那段时间的忙碌，语气中是一种参与其中的荣耀与兴奋。“黎总常跟我说，敢想，敢干，才有成功可能。他讲过一个故事，说北京有个很普通的小学开运动会，每个年级入场式以一个国家名字来命名，其中有个年级的小学生突发奇想，想找命名国家的大使来当领队，老师同学们都觉得异想天开，然而这个国家大使收到那位小学生的信之后，还真来了。”
这种敢想敢干成为海南经作MAP先行先试的信条，先行先试的得与失、对与错，被中化农业覃衡德总裁很多场合称之为：极为宝贵的经验财富。
到得前头山脚尽，堂堂溪水出前村。正确认知的奔流之势已成，奔腾的事业长河就会浩浩荡荡，一往无前。
中化农业全国建成和在建的MAP技术服务中心已过百家，MAP模式得到国家部委、广大农户与国内外合作伙伴高度认可。
素有热带水果天堂之称的海南，目前经作MAP中心也已建成10家，但远远难以满足市场需要。海南分公司边干边思索，一头是千家万户的小农，一头是数量有限的MAP，怎样让MAP搭载更多的小农户，让他们不在现代农业变革大潮中掉队呢？
他们找到的支点便是村级党支部，通过开展党建共建、扶贫攻坚，建起一个个“村级服务站”。在黎传锋看来，这个服务站可以是T渠道的“延伸器”，也可以是经作MAP中心的“缩微版”，无论怎么理解，在他内心深处想的是，要把中化农业的战略坚定执行好，要把分公司的事情干得出色。一年一年往前走，对农业，无论有多难，千万不气馁、不松劲；对农民，无论为他们做什么，也千万别忽悠、别昧良心。
那段时间黎传锋和团队一起，经常跑保亭、白沙，两个县都在山区。有时免不了夜间行车赶路，翻山越岭。到山顶时，看到的星空仿佛离自己特别近。那一刻他常会想，一个心中有着璀璨星空的团队，身上是有大责任，是要干一番大事业的。MAP的大责任，中化的大事业。
仰望一片星光，脚踏万里沃壤。无论海南团队，还是天南海北，我们共此星光，共克难关，共铸梦想。
来源：中化农业
编辑：姚雁
