本周“功勋故事”专栏
我们一起了解
先正达集团中国2021年度创业功勋
“夏至杯”获奖团队
作物营养业务单元分销西南团队的
冲锋故事
笨鸟先飞，是余锦荣的座右铭，也正成为分销西南滇东运营区（以下简称“滇东团队”）的团队信条。
2020年3月，余锦荣接手云南滇东区域，履新上任，滇东团队弱项不少：渠道基础不牢、产品结构单一、团队战斗力不强。突遇疫情，更是雪上加霜，业绩增长面临很大挑战。
余锦荣自认是笨鸟，要冲天必须先飞。面对陌生的市场，他主动出击。红河州是滇东主战场之一，128个乡镇，无数个大型村落，他刚就职就开始了走访调研，每到一处都要详细询问当地的作物情况、用肥用药习惯、市场潜力、对标品牌以及热销产品等等，笔记本上密密麻麻记录着调研收获。四个月，没有间断，没有休息，硬是靠着这股韧劲摸清了红河市场。
多亏这本“笨鸟笔记”，余锦荣可以按图索骥。在红河州，他首先瞄准了建水的核心作物——葡萄。2020年，阳光玫瑰等高品质葡萄正值火候，而高端葡萄更需扎实的农技支持和高端农资产品。余锦荣以建水技术服务中心为抓手，携手当地客户，联合葡萄基地，打造“中化之家”。通过实施“T渠道”（即技术营销渠道）战略，滇东团队用技术打开局面，迅速切入葡萄市场，一年时间就把建水打造成滇东区域技术服务中心的先行者和特肥销售支柱。
“有时候市场开发不出来不一定是人的原因，但勤奋一点机会一定会更大。” 笨鸟要先飞，笨鸟更要勤奋，余锦荣以身作则，带着非本土化团队3个月不归家，平日里更是不分节假日。在边境山区，多少次，余锦荣为跟踪订单，连续奋战7个小时，晚上11点还在山里跑。在余锦荣的影响之下，滇东每个成员的能量都被激发了出来。坊传“低含量肥料为王”的大田市场硬骨头——文山，也被他们啃了下来，2020年，余锦荣初到时，文山差异化肥料几乎难以销出，但到2021年底时，差异化肥料占比已达40%。
不飞则已，一飞冲天。仅仅一年时间，到2020年底，滇东团队的业绩即从此前多年的徘徊中游，跃升至云南9个运营区第一的位置，并两年蝉联鳌头。而今，滇东区域全面开花，薄弱基础得到夯实，建水技术服务中心也成为云南的标杆。
笨鸟笔记，不仅是致胜秘籍，更是滇东团队敢想敢拼、步步争先的精神图腾。
分销西南19个运营区，论业绩，川西团队已连续十余年稳居第一。老兵袁涛，深根西南15年，对川西团队蝉联销冠功不可没。
川西也是农资老区，市场基数大，渠道弊病不少，在此基础上稳住销量同时力求增量，需要干劲儿，也需要抓住要害，盯准薄弱点，稳扎稳打。
蒲江市场的调整，即是老兵善战、经验老道的一个缩影。2021年，蒲江零售商忠诚度不高，网点多但核心网点占比低，销量提升遇到瓶颈。川西团队以蒲江为抓手，制定了2022年打造20家中化化肥核心零售店的目标，力求让公司产品在蒲江市场销量和品牌的影响力再上台阶。
2021年12月份，袁涛牵头开始梳理现有零售店，与团队仔细甄别、综合比对后，果断决定保留综合能力强且合作粘性较高的24家零售店，达成共识并形成书面协议：一是调整产品结构，二是落实服务模式，零售商必须紧密配合开展工作。
老兵袁涛深知单靠协议约定并不能提升零售商的忠诚程度，只有团队走下去，做给他们看，带着他们干，真让他们赚，把服务融为生活中的一部分，像吃饭穿衣一样自觉自然，才能真正提升渠道实力。有此认识，袁涛带头，无畏酷暑严寒，日复一日推进8种传统服务，让蓝麟产品深入人心，让人人练成喊麦高手，让促销现场火如赶集。同时，尝试开拓数字化宣传，开展线上宣传评比，动员所有门店参与，组织培训，排名激励，调动零售商积极性。
练硬功、扎硬寨、打硬仗，2022年上半年，蒲江市场完成8场柑橘技术培训，50场扫村宣传，28场门店促销，打造80块示范田。一番大动作下来，品牌影响力大幅提升，门店走货迅速增量，渠道忠诚度明显升高，更吸引3家零售店主动加入，队伍日益壮大。仅仅上半年，即以27家核心零售店的成绩超额完成目标。
老兵是宝，宝刀不老，沧海横流，英雄排头。袁涛结合区域特色，推动“D渠道”战略，即深度分销战略，蒲江战况仅是其中一例，川西运营区正多点开花。
2021年， 普通业务员刘安云连升两级，被任命为分销西南特肥产品部副经理。这一破格提拔背后，既有刘安云的突出业绩，更是分销西南创新产品和套餐业务的决心所在。
2020年，刘安云还是一名普通基层员工，主要负责四川乐山市场。在乐山，茶叶是第一大作物，市场广阔但也颇为成熟，开创业绩需要出奇制胜。
深入走访茶园，刘安云发现，大部分茶农在底肥和追肥上，只用氮肥或高氮复合肥，而在叶面喷施上，茶农惯用含激素类的低端产品，这一现象与当前高品质茶叶的种植理念很不相符，引起了他的重点关注。
进一步了解后，他发现茶叶种植中的用药频次偏高，而且用药时茶农习惯配合使用营养剂，如果以此为切入，似乎能打开局面。
一切得用效果说话，2020年底，刘安云开始在名山车岭镇做新型肥套餐试验，先是以新型海藻类复合肥作为底肥，之后根据试验效果，又设计出“优伽大量元素+氨基酸”的套餐组合，进行促进萌芽的试验示范。8个月下来，采用全新套餐的示范组表现抢眼：抽芽快、芽头颜色好看整齐，硬且重。采茶季结束后，示范组全年鲜茶叶亩产532斤，不仅增产15%，而且品质更好，卖价更高。
新套餐在茶叶上的亮眼表现，只是刘安云敢于探索、善于突破的其中一例，在其他作物上，刘安云的套餐创新也走在公司前列。他敢于新产品和套餐组合试验，善于科学配比中达到增产提质，本着“下地下地再下地、示范示范再示范”的冲锋精神，刘安云的足迹遍布眉山、乐山、雅安等地市场大大小小的试验示范田。
在西南混沌的特肥市场里，刘安云的尝试，引发了同事对于试验示范前所未有的热情和兴趣。在分销西南领导强有力的支持下，西南地区的示范田掀起了创新套餐、创新示范的热潮，百花齐放、热火朝天。2021年，四川市场特肥销量大增至4500吨，利润同时翻番。
为了保证套餐效果的真实可靠性，刘安云经常背上喷壶，亲自示范，茶叶区多雨，遇见阴天，后背经常湿漉漉的，一时竟把汗水当雨水。
经刘安云反复验证后的套餐，在2022年更是大获认可，今年高山区春季频频出现倒春寒，刘安云主推的促芽长叶的套餐“力倍优美+吉乐施”，有效预防茶树冻伤，还能促春芽早萌发，提前上市茶叶价格好，让农户叫好又叫座。今年上半年，力倍优美销售超过10吨，茶叶套餐方案在西南其他茶叶种植区也开始广而复制，为分销西南在茶叶上快速突破后的长驱直入奠定了扎实基础。
破格提拔之下，是正在破土而出、勃发生长的创新力量。
在先正达集团中国
这样的故事每天都在上演
每一个“小我”
在成就“大我”之路上默默奉献着
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