聊聊 FAE

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最近和一芯片创始人聊起来，FAE太难招了，自己不得不充当FAE的角色。在公司创立早期，创始人是CEO，因为经常跑客户，所以也得兼着FAE，可能还是产品经理的角色。

FAE：现场应用工程师，主要工作是跟销售一起拜访客户，跟客户工程师进行技术交流，通过展会、产品发布会等方式推广公司新产品和技术，解决客户项目上遇到的技术问题。FAE通常不背业绩指标，但一般要对产品的design win和design in负责，也是一个问题和bug解决高手，有时候也要承担售前咨询的职责。

FAE的核心能力：技术知识面广、沟通协调能力、解决问题的能力、对产品系统以及各家客户需求的深入理解。好的FAE是稀缺的，也是可以长期做的一个岗位，在大的芯片原厂能学到不少东西，也能积累不少客户资源和人脉。有的芯片原厂FAE干几年可能就被下游客户挖走。与FAE不同的是，研发工程师专注技术的深度，技术方向偏窄，研发工程师通常很少跟客户打交道。

FAE的自我提升。

技术：多熟悉自家产品和底层技术，多跟研发工程师和同行交流，关注同行和大厂的技术和新产品动态，不断充实自己的技术能力，明确自家产品和技术的优劣势；客户在项目上遇到各种问题和bug很常见，关注事实，自己先稳住情绪，现场能解决的现场解决，不能解决的先缓和气氛，事后协调内部研发工程师解决，后面不断给客户反馈问题的解决进展，让客户知道你在做事，提升客户的信任感。研发工程师不想干技术了，可以转FAE。FAE不想干了，可以转销售。

公司有新产品或者开拓新客户，尽量通过各种渠道以技术和业务交流的名义拜访客户，不要怕求人，也就是多跑客户。跟客户交流前，先了解客户的基本情况和同行业的情况，对自家产品和技术的原理和细节了如指掌；交流中，热情耐心解决客户对技术的疑问和细节，如果遇到有些不能回复的情况事后记得回应；每次交流，记得给客户反馈一些行业信息，在不违反保密要求的情况下给客户反馈一些同行业客户的信息，增加客户粘性；同时也了解客户的新产品和新需求，以及现有产品方案的痛点，把客户的需求和技术痛点反馈给公司内部，作为公司新产品开发的依据；解决问题中遇到饭点了，顺利成章一起吃个饭，跟客户一起拉拉家常，增进感情。

FAE跟销售的目标是一致的，一起共同开拓新客户或老客户的新项目，销售负责搞定关键决策人员，FAE负责导入项目和跟进项目。在欧美原厂，FAE就像个老中医，越干经验越丰富，可以干到老。

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