五一前，百度“都匀吧”里，一个看似无聊的口水帖却引起了几十条的回复，楼主在标题里直接引用了一条数据：“2014年都匀市区共消耗‘雪花啤酒’1200万升，人均消耗近40升”，一楼的内容只有一句话：你拖后腿了吗？
问者或许只是出于无心的感叹，回复者却都被莫名戳中了HIGH点，先是有人戏谑回复“我超额完成了任务”、“我一天喝4到6瓶”；紧接着便有人干脆用手机拍照，晒出自己在酒吧刚刚喝完的5听雪花啤酒、以及还没有喝的24听；最后一楼仍旧是照片，图上是KTV包厢里客人离去后剩下的几十瓶雪花啤酒的空瓶。
显然，在这个遥远西南的四线城市里，雪花啤酒已经成为了人们日常生活的一部分。作为白酒大省贵州省下属的一个县级市，这种情形往前数十年，简直是不可思议的事情。
一个店如何颠覆了一座城
2007年，大学毕业后刚刚入职雪花的邹远辉来到都匀，准备进行一项“不可能完成的任务”：完成“雪花勇闯天涯”在这个小城的铺货。
彼时都匀全市每年消费啤酒的总量不过4000吨，平摊到50万城市人口的人头上，不过人均消费8升。那时都匀人更喜欢喝白酒和自酿的米酒，即便想换换口味，贵州本地产的中低端啤酒也是首选，雪花啤酒作为“外来户”，在都匀能拿到的市场份额只有不到4%。
那时的邹远辉就像笑话里那个准备向光脚岛民推销皮鞋的推销员，他唯一的信心来自于调研的纸面信息：得益于雪花啤酒当时的电视广告攻势，这座小城的市民至少对这个品牌不算陌生，而雪花啤酒在省会贵阳1/5的市场占有率，让很多外出打工、求学的当地人亲口品尝过啤酒的味道，逢年过节回乡的饭桌上，都愿意向亲朋好友推荐这个“新鲜物”。
在邹远辉的尝试下，他的业务很快出现了转机，一家烟酒店的老板主动联系他商量进货的事情。这家敢于吃螃蟹的烟酒店非常符合邹远辉的期望——首先，它的业务以酒宴配送为主，当“雪花勇闯天涯”出现在这个城市热闹的喜宴上时，无形中为啤酒的品牌定位做了扩散和提升，而邹远辉更在意的是，这家烟酒店的位置恰好在都匀最大夜市餐饮街的“正中间”，这个四线城市的夜生活时段和年轻人的荷尔蒙丝毫不比一线城市少上分毫，他们经常走到这家烟酒店，几件几件地买了雪花啤酒，然后再带到其他的饭馆和酒吧去喝，几个回合下来，一条街道店铺业主都顺着“线索”找到了烟酒店和邹远辉，要求自己进货。
一家店铺颠覆了一条街的消费习惯，几年后，雪花啤酒在这座城市的“发轫地”金海岸酒吧街和石板美食街组成的十字商圈对雪花啤酒的认可，则逐渐颠覆了这个四线城市里普通人对于酒水的消费习惯：2014年，据中国酒业协会啤酒分会的数据显示，雪花已占有都匀市啤酒市场超过70%的市场份额，更令人称奇的是，都匀市的啤酒容量由2007年的4000吨，增长为2014年的近12000吨，增长了3倍。
或许在很多人看来，这可以看作是一个啤酒品牌对白酒大省的习惯颠覆，但乐观地想，这也是让一个白酒大省又多了一个骄傲的产业支柱。在省会贵阳，最有名的青云路美食街，因为雪花啤酒100%的覆盖率，当地人更喜欢叫它“雪花美食街”。
最后一公里的“市场美学”
如今的邹远辉已是雪花都匀业务部的经理，他在这个城市的经历，也同时被许多人复制：当年就在差不多他的脚踏进都匀的同时，雪花啤酒在黔西县的经销商林勇则正在经受一次新的销售理念冲击。
在与雪花合作之前，林勇一直经营当地的一个啤酒品牌，平均每月销售几百件啤酒，习惯了烟酒店的小老板到自己这里“提酒”的传统经营——原因很简单，与都匀一样，当时的黔西县城，人们一说喝酒，无非就是拎起自己酿制的“包谷烧”，即便是喝啤酒，也是以绳子捆扎的低端啤酒为主。到了黔西下辖的乡镇、村寨，喝啤酒的人几乎为零。
然而雪花并不想让自己的啤酒只是取代掉那每月几百件的本地啤酒，它要林勇们必须由“坐商”转变为“行商”——尽管经销商们在开始都不适应。
于是在雪花的引导下，林勇开始尝试发掘乡镇市场的啤酒消费。占贵州土地面积92.5%的山地和丘陵，以及远不及东部的路网，让林勇在铺货方面颇费周折，除了县城内用货车、三轮车可以直接将啤酒送到下一级分销商之外，在林勇向黔西县下面的镇子和村子的送货方式中，可谓“无所不用其极”：中卡走上60公里换乘微面级别的小货车把货物送到村里算常规级别的；开货车2小时走30公里，再花2小时用马车载上啤酒一直“赶”进村里也十分常见；而如果是去深山里的村子，那么将啤酒运到中转地后，除了选择当地人的“背篼”将啤酒一瓶瓶运上山上的村子以外，别无他法。
在电商平台习惯了吹嘘自己用快递如何“打通最后一公里”的时代，像雪花啤酒这样用“原始”的方式将产品输送到销售终端的故事对于城里人听起来似乎有些不可思议，但这确实是林勇们靠自己的努力做到的事情。
艰苦的努力换回的是更多的回报，现在林勇每月出货的雪花啤酒已经在15万件以上，回想起月出货几百件的时代，他自己也觉得像做梦一样。
与林勇一样偶尔会有不真实感的人还有都匀城区负责完善销售网络的杨波，起初雪花要求他增加人力和运力时他还有些不解，而今他带着雪花的工作人员走访客户，对于都匀大多数的餐饮店、售点终端的经营状况、报货需求、送货注意事项等细节，几乎可以事无巨细、脱口而出，这样的回报则是他的经营利润已经增加了三到四倍。