作者：沙丘社区分析师团队
ToB业务获客面临如下现状：
第一，行业垂直，难以精准定位投放人群；
第二，存量市场，业务增长乏力；
第三，红海竞争，现有投放渠道竞争激烈，获客ROI低；
第四，客单价高，对销售个人资源依赖大，难以直接通过广告投放获取目标客户。
基于如上现状，市场部门可以通过四大“新门道”来解决：
第一，主动出击。针对垂直行业精准定位投放人群难度大的情况，化被动为主动，通过电话、邮件等方式对核心客户圈层进行主动触达；
第二，另辟蹊径。针对存量市场增长乏力的情况，开拓新的行业和赛道，发掘新的机会点，跳出现有竞争格局；
第三，开源增效。利用大数据+AI技术，精准识别高价值线索并提高触达转化效率，实现收入增长；
第四，营销赋能。搭建营销中台，将销售能力沉淀到组织上，使市场部门能够对销售部门进行反向能力输出。
ToB获客营销往往采取“坐商”逻辑，企业市场部在网站上进行搜索引擎投放以及SEO、SEM等优化方式，被动等待机会上门。主动出击是指通过电话、邮件等方式对核心客户圈层进行主动触达。
百炼智能通过公开渠道全网范围采集数据，构建企业信息库，数据源包括但不限于工商信息、招聘网站、黄页、招投标、投融资、新闻舆情、上市企业、年报等，对数据进行结构化和清洗，构建360度客户画像，形成多维度企业标签，包括企业规模、经营范围、核心业务、产业链位置、所属行业、行业地位以及联系人联系方式。
利用企业信息库对现有客户画像进行补全，并与外部企业名单进行相似匹配，同时结合企业行为数据、需求预测等，精准识别潜在客户，推荐高质量线索，提高成单率。
【典型案例一】
某食品行业世界500强企业（以下简称“A企业”）推出提供现磨服务的办公室咖啡机，但售价较高。A企业计划将咖啡机推向企业端市场，想要了解全国的目标客户分布情况，高效获取潜在客户，提升产品销量。
过去，A企业销售人员自行获取销售线索，市场部同时进行搜索引擎投放。但办公室咖啡机行业非常垂直，每月只能收集500+条线索，销售需要逐条跟进，拜访后方知线索质量，可跟进线索数量不确定，且线索转化率仅约为1%。
百炼智能通过事前分析，判断A企业潜在用户可能具备咖啡文化、关注员工福利等特点，利用线下咖啡店的选址经验，搜寻星巴克、Costa、Luckin等咖啡店周围的甲级、乙级、丙级写字楼，并通过线上线下的公开渠道获取写字楼里所有的公司，初步定位十几万目标用户。
基于A企业已成单客户的信息，百炼智能搭建成功客户模型，找到成单客户的共同特征，对十几万目标用户名单进行精准匹配后，从中挖掘出1万多家精准销售线索。
基于百炼智能的解决方案，A企业每月可自动筛选10000+条精准线索，月均获得200-300条有联系方式、可能存在咖啡机购买需求、与现有客户特征相似的高质量线索，优质线索转化率提升3-6倍。
除了存量市场以外，企业可以在ToB获客上进行多维创新，探索新的销售机会：
第一，销售模式创新。快消、日化、食品等品牌商的ToC产品可以挖掘零售门店客户、有集采需求的客户等，将ToC产品销售给企业客户；
第二，新业务线开拓。通过市场数据分析可以判断哪些客户有潜在需求，通过升维/降维的方式开拓新的业务线；
第三，销售管道拓展。除了获取更多客户之外，还可以寻找资源方、集成方、渠道方，拓宽销售渠道。
（1）销售模式创新
以食品添加剂品牌商为例，过去主要在商超、便利店等2C渠道进行销售，但ToB渠道对这些商品也有大量需求，例如中央厨房、食品代加工厂等。百炼智能通过构建中央厨房客户画像标签、招投标信息、招聘信息、是否为连锁餐饮企业或有连锁餐饮企业客户等，可以帮助食品添加剂品牌商精准识别有需求的中央厨房线索。
（2）销售管道拓展
以寻找资源方为例，很多生产企业在服务产品需求方的过程中处于丙方位置，乙方往往是有甲方资源但需要供货方的集成商、渠道商等。百炼智能通过挖掘大量历史中标信息，锁定长期服务目标甲方的中标机构，对中标的时间节点、标的内容、甲方服务次数等进行可视化展示，帮助生产企业找到合适的资源方进行触达。
开源的目标是获取更多高价值线索。百炼智能通过历史数据分析某一类需求客户的共同点，并在全网范围内进行匹配，提升销售的可能性。例如多家企业均采购过云服务、会议系统和数据加密服务，那么一家采购过云服务、会议系统的企业采购数据加密服务的概率较大，通过这种方式，数据加密服务供应商的市场部门能够提前准备面向这类企业的销售计划，销售可以提前掌握这一类商机。
增效的目标是提高商机获取后的触达转化效率。百炼智能围绕目标客户构建企业关联图谱，通过目标客户的关联方进行多方触达，提高成单可能性。
【典型案例二】
某世界500强餐饮企业在疫情期间堂食受限，计划开拓更多ToB渠道。通过分析潜在用户画像，百炼智能帮助该企业锁定酒店、旅行团等持续存在团餐需求的优质渠道，销售触达后每年为该企业额外创造上百万利润。
此外，百炼智能的地图挖掘功能帮助该企业获取门店周边500米范围内的企业，门店员工可以在非消费高峰期去周边企业进行线下拓展，充分利用门店的人力资源，获取更多的销售机会。
营销赋能的基础是构建企业全量信息库，包括公司基本信息、工商信息、风险相关信息、招投标信息、上下游合作关系、联系方式、舆情信息等，打破信息不对称。
基于企业信息库，利用AI+大数据进行建模分析，输出精准客户画像。基于企业现有客户名称，百炼智能可以进行信息补全，通过大数据分析相似点，形成目标用户画像1.0，用于冷启动。基于使用者行为，百炼智能可以对客户画像进行不断迭代和打磨，在客户画像-线索-使用者之间形成闭环，使用次数越多，客户画像越清晰全面。
ToB销售流程非常长，链路涉及多个环节。在实际业务中，销售需要同时拓展和跟进无数个客户，市场信息不对称，错过采购窗口在所难免，百炼智能可以帮助企业精准识别正确的触达时机，提升成单转化率。
【典型案例三】
某世界TOP工程设备制造企业近年来面临着传统行业市场饱和，精准投放难度大，以及市场竞争激烈，企业规模化增长压力大等难题。
在百炼智能的支持下，该企业建设营销中台，将营销能力沉淀在中台，深度监控行业舆情、政策等信息，提前获取矿权招拍挂信息；实时监控大型工程标的商机，抢占先机。通过营销中台，该企业每年挖掘出多个有效商机，实现业绩增长，维持行业头部竞争力。
案例来源：沙丘社区《沙丘大会》ToB营销专场
分享专家：唐皓辰Harry，百炼智能华东区域销售总监