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昨天跟一个朋友吃夜宵，聊起芯片销售这个话题。平时因为业务关系，也会接触到不少芯片公司和下游客户。
销售是跟人打交道，无非就是专业、真诚、服务三要素。
专业：几句话讲清楚自己家产品特点和差异化的地方，比如高性能、性价比或者高可靠性。同时熟悉行业各家产品的特点，也了解客户的需求和痛点，能够有针对性的提一些方案和建议。这些需要平时积累产品知识和行业知识，也需要多跟业内人士交流。
真诚：不过分吹嘘自家产品，说话算话，客户不经意间提到的小需求要记着落实。多跟客户交流反馈信息。把客户当朋友对待，热情真诚。
服务：客户的需求和问题要及时响应，能够调动公司内部和个人资源去解决客户的问题。即使不能解决，也要说明原因。事事有回应，件件有着落，做一个靠谱的人。
销售流程：在没有客户资源的情况下如何开拓客户？如何跟客户建立持续的联系？
销售线索：借助公司平台的力量去接触客户，通过客户介绍去认识新的客户，通过身边的朋友去拓展客户，通过互联网的力量比如老虎说芯去认识客户。
了解客户：找到目标客户之后，先查询客户公司产品和行业地位，然后也可以找人了解这个客户的基本情况。自己先琢磨客户可能存在的问题或痛点。
拜访：以产品或方案交流的名义或者业务合作的名义拜访客户，总之要有个合理的理由，特别是跟客户当前工作紧密相关的。找到客户的A部门的员工，再请他帮忙引荐采购或者研发的人一起交流。拜访要有议题和PPT准备，PPT可以提前发给客户。交流中仔细了解客户的需求，现在方案存在的痛点和问题，探讨双方合作的点，有哪些待办事项需要跟进以及下一次交流的议题。
接下来就是落实待办，调集公司力量解决客户问题，同时跟进客户的流程，做B端生意往往时间周期比较长，需要长期跟客户保持交流和跟进。在多次拜访中尽早确定核心的决策人和项目推进人，然后有的放矢的跟这两类人保持沟通，推进项目。之后就是成交和收款。收款和成交也有很多技巧。时间关系，今天就聊到这里。
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